作者：魏民
“道北羊湯”是棗莊的地方名吃，其不僅在棗莊2000家羊湯館中出類拔萃，而且在山東省內也是名聞遐邇。“道北羊湯”位于棗莊市北，因地處鐵路路北而得名。“道北羊湯”與一般羊湯相比，特點非常顯著：湯色乳白，濃而不膩，不膻不腥。外地人到棗莊，無論是省長、市長還是明星大腕，好客的當地人一般均會領客人到道北喝一碗羊湯，仿佛唯有如此，才算盡到地主之誼。那么“道北羊湯”盈利的秘訣是什么呢？答案兩個字：簡單。
一、“道北羊湯”的經營特點
1.菜品簡單。“道北羊湯”經營的菜品只有簡單的3種——“一湯加兩菜”。“一湯”即羊湯店的招牌——“道北羊湯”：“兩菜”是拌花生米與拌羊肉兩道配菜：“主食”也只有一種，當地人叫燒餅，一種直徑十幾公分的薄面餅。菜品及食材的簡單，一是可以保證店家能夠專心做“好菜”，對每一道菜都能做到精心研究，精益求精，確保湯好、料好、口味正、口感好，也更易聚集食客們的目光，贏得聲譽，形成品牌。二是備料簡單，加工簡便。由于菜品少，因此不需像其他餐飲店那樣準備太多的備料，除了主菜所需的羊肉、花生等，只需再采購辣椒等數量有限的調味品；菜品少，加工工序也更加簡潔，更易實施流程化和標準化作業，提高生產加工的效率與質量。三是采購簡單。由于采購的食材品類較少且量大，“道北羊湯”可通過集中采購與大規模采購，降低采購成本與庫存成本；通過定向采購選擇固定供應商，用更嚴格的條件要求供貨商，確保食材供應的數量、質量及供貨期等符合店家的要求。
2·門面簡單。餐飲行業，資本投入最大的，往往是對門頭的投入和門面經營環境裝修的投入。與其他餐飲店相比，“道北羊湯”門頭位置并不好，其所處的地理位置在棗莊市郊，離市區較遠，顧客來此地喝羊湯，一般均需乘車而來：“道北羊湯”的門面基本沒什么裝修，其經營環境甚至可以用簡陋來評述，除了在平房里設兩三間雅座，其經營設施就是在平房外搭一大蓬，露天擺放的幾十張方桌與小馬扎了。門頭位置偏，裝修簡陋，使“道北羊湯”的資本投入較少，財務負擔較輕；露天吃喝，反而增添了吃喝的野趣；位置遠，顧客遠道而來，更讓顧客產生一種“好湯在遠處”的期盼與珍惜。
3·銷售渠道簡單。“道北羊湯”不開分店，不做超出自己能力的事，不做無謂的風險投資，專心將羊湯做好，靠口碑傳播招徠食客，不用做任何宣傳推廣。
4·營業時間簡單。“道北羊湯”只在早上和中午營業，晚上與節假日則關門歇業。晚上與節假日不營業，一是為了讓同業能夠“吃飽”。“道北羊湯”店生意太好，而周圍十幾家羊湯館的顧客卻相對較少，為了照顧同業，因此店老板便定了晚上與節假日不營業的規矩，不與同業過份爭利。二是為了便于員工休息。為應對龐大的客流，店主與伙計往往半夜就要起床切肉、煮湯，做開業前相應的準備工作，再加上一上午的營業，店員們往往疲憊不堪，晚上歇業有助于員工充分休息，保證有充足精力投入第二天的工作。其實，這還與蘋果公司的饑餓營銷有類似之處，通過部分時段及節日的不營業，發揮控制產量，調控供求關系的作用，促使羊湯“供不應求”，一方面持續吸引客流，維持羊湯店相對較高的利潤率，另一方面可提升羊湯店的口碑，起到保護和持續提升“道北羊湯”品牌形象的目的。
5·品牌宣傳簡單。“道北羊湯”沒有LOGO，不做廣告，“道北羊湯”的品牌名與店名完全一致。門外豎起的白色鐵牌，上書“道北羊湯”四個紅色大字以及商標注冊號。至于傳播，就靠口碑了。口碑營銷突出“道北羊湯”經營中的故事，如一些著名企業邀請“道北羊湯”在其他城市合資開分店被拒絕的故事、晚上及節假日停業的故事，使客戶感悟“道北羊湯”經營的“道”，而這種“道”，既是“道北羊湯”經營的特點，又是“道北羊湯”經營的價值觀；再就是突出一個“量”，如每天“道北羊湯”要殺40頭羊，約500斤羊肉，配菜拌花生每年的花生米用量至少需要整整一火車皮，通過一些形象的數據，證明“道北羊湯”湯好菜好，生意紅火。
6·用工管理簡單。在“道北羊湯”店打工的店員均是老板家的親威，店員均是一家人，對煮羊、切羊肉、拌羊肉等內部工序和對外招呼顧客等外部服務工作均比較熟悉，店家可根據忙閑情況對不同工種進行調配，方便、靈活。由于親戚們均居住在門面周邊，與一般餐飲店對店員要包吃包住相比，又節省了一筆較大的開支。為提高店員工作積極性，“道北羊湯”在日常考核上采取“日清日結”，每天下午工作結束，老板就將一天的營業額扣除購料款及其他必要的營業周轉款，全部分發給大家。當天來打工的店員，當天拿錢，不來的，不參與分錢；干活多的多拿，少的少拿。這種簡單的管理方式，其管理成本較低，通過集體分利潤的方式，有效提高了店員工作的積極性，擺平了店員與雇主的利益分爭，避免了內部利益矛盾。
二、“道北羊湯”的盈利之道
“道北羊湯”的經營邏輯，就是用最簡單的方法，解決經營中的各項問題：
1.主營業務的問題通過簡化菜品這一核心舉措來明確。菜品的簡化，突出了羊湯的核心地位，將精力集中在羊湯這一主業上，使“專業做羊湯”、“專心做羊湯”成為企業經營的出發點；菜品的簡化，使采購、加工變得更加易化——過程更簡約，效果也更好；銷售，則緊緊圍繞羊湯這一主題，與吃羊肉、喝羊湯關系相對不大的門面裝修等能簡就簡，使“專心做羊湯”，不僅成為店家自身的理念，也成為顧客對“道北羊湯”店的一種認知，而這也成為“道北羊湯”能夠吸引客戶遠道而來并且能夠一再光顧的最根本的原因。精心打造一種產品是“道北羊湯”能夠長期盈利的首要條件。
2·品牌營銷的問題通過口碑宣傳加以解決。“道北羊湯”的口碑營銷在廣大客戶包括潛在客戶心目中樹立了企業良好的品牌形象，這種主要依賴口碑傳播的品牌塑造，在成本方面比起廣告傳播所需花費的巨額廣告支出要少的多，在效果方面，其傳播效果也更真實更長久，給企業帶來的實際效益也更大。
3·和諧經營的問題通過簡單的讓利而理順。和諧經營問題本質上是企業發展環境問題。晚上與節假日停業，讓利于同業，讓同業有飯吃，消除同業的敵視，體現了“道北羊湯”對企業外圍環境的注重；日清日結，讓利于店員，消除企業內部可能的不團結因素，用最簡便的方式激發了員工工作的積極性，營造企業內部良好的工作環境，從內外兩個方面為企業和諧、順暢經營創造了條件。 |
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