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課程目標

    幫助經銷商更新經營觀念，了解自我及時規避問題

    幫助經銷商進行戰略規劃，放遠眼光追求持續發展

    幫助經銷商找準市場定位，向現代新型經銷商轉化

    幫助經銷商提升管理能力，掌握科學管理員工方法

    幫助經銷商增強終端管理，提升終端網絡掌控能力

    幫助經銷商樹立品牌意識，加強品牌建設推廣工作

    幫助經銷商明確自身職責，分工協作建立共贏關系

    打造一支與企業共贏的經銷商隊伍，實現快速發展

    樹立企業文化，提升企業品牌力，實現廠商戰略聯盟

課程對象：企業經銷商等

課程時間：1天或2天

課程內容

前言

◎ 為什么成功的鑰匙這么重要？

◎ 經銷商成功的鑰匙是什么？

第一講  經銷商類型及特征

一、經銷商最需要什么？

二、經銷商的三種類型

1、武大郎

2、蜘蛛俠

3、宣傳員

【案例分享】影子帝國——日本三井商社

三、失敗經銷商的十大特征

1：僵化——營銷觀念陳舊 ；

2：幻想——只投資不管理 ；

……

9：懶蟲——只座商不行商 ；

10：孤獨——缺乏團隊觀念 。

第二講  經銷商戰略新規劃

一、沒有戰略的經銷商常出現的問題

1、沒有發展遠景（目標）

2、經常轉行

……

6、沒有競爭戰略

二、經銷商戰略規劃的定義

是制定長期目標并將其付諸實施。一些大企業有意識地對大約50年內的事情做出規劃。

三、經銷商的定位

1、認識市場定位

2、市場定位的原因

（1）明確經營方向，避免這山望到那山高

（2）與競爭對手有效區隔，增強競爭力

（3）在顧客心中樹立清晰的形象

（4）有利于快速建立品牌

3、市場定位的方法

【案例分享】香港維他奶的定位策略

四、經銷商的愿景

1、認識愿景

【案例分享】哈佛調查

2、未來經銷商的發展趨勢

3、未來經銷商的職業規劃

五、戰略規劃案例分析

第三講  經銷商員工管理

一、不同社會類型員工的管理方法

1、員工社會類型自測

2、社會風格分析-處事與行為特征

3、社會風格分析-工作優缺點分析

4、不同類型員工的管理技巧

二、三種員工管理模式

1、一代管理：行為管理

2、第二代管理：指導性管理

3、第三代管理：結果管理

三、培養員工的最佳方法——授權

1、授權的定義

2、授權的關鍵點

【實戰練習】哪些工作可以授權？

【案例分享】阿里·德赫斯《長壽公司》研究

第四講 終端銷售管理

一、終端市場開發

1、經銷商銷售網點開發考慮的因素

2、經銷商銷售網點開發的形式

【實戰工具】銷售網點設計表

3、銷售渠道新客戶開發流程

4、建立客戶檔案

二、終端市場管理

1、第一招：選擇你的競爭對手

2、第二招：與對手共舞

3、第三招：強化終端管理技能

（1）初級功

（2）中級功

（3）高級功

4、第四招：品牌推廣

（1）產品的品牌與銷量的關系

（2）廣告傳播

（3）公共關系傳播

第五講  廠商分工與共贏關系建立

一、廠商關系圖解

二、國際調查結論

三、明確廠商分工

1、在價值鏈中廠家的職責

（1）產品生產

（2）經銷商管理政策

……

（6）經銷商隊伍管理

2、在價值鏈中經銷商的職責

（1）產品銷售

（2）區域市場流通秩序

……

（6）區域品牌建設

四、密切廠商客情關系

1、超額完成銷售任務

2、邀請廠家高層到區域市場考察

……

6、處理好與基層銷售人員的關系

【講師介紹】梅明平
    中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
    具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
    優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
    梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
    其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
    曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
    曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
    所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
    曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
    其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
    可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。

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