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第一講：談判的大智慧

一、這就是談判

1、談判無(wú)處不在
指出談判具有現(xiàn)實(shí)意義，涵蓋了工作、生活、學(xué)習(xí)的全部

2、談判的本質(zhì)
實(shí)例證明談判是一個(gè)掛鉤的安排

二、談判的大原則

1、游戲：紅藍(lán)博弈
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲，學(xué)員通過(guò)親身參與深刻理解談判的本質(zhì)和真諦，以及報(bào)價(jià)、要價(jià)等策略和技巧

2、注重利益而非立場(chǎng)
實(shí)例分析，讓大家知曉方案的實(shí)際意義和立場(chǎng)堅(jiān)守的靈活性

3、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
指出談判桌上如何有效運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行“推”和“擋”

4、可能的10大談判錯(cuò)誤
分析學(xué)員在談判桌上最容易犯的10大錯(cuò)誤

三、上兵伐謀：談判的準(zhǔn)備

1、你的籌碼
用實(shí)例告訴學(xué)員談判準(zhǔn)備過(guò)程中如何識(shí)別自身和別人的9大籌碼，例如掛鉤戰(zhàn)術(shù)、籌碼是否是物質(zhì)的？歷史紀(jì)錄？是否有時(shí)間熬等

2、談判的是認(rèn)知而不是事實(shí)
用諸葛亮空城計(jì)的策略來(lái)論證認(rèn)知往往是當(dāng)事人之間距以判斷的基礎(chǔ)

3、挑選人員
觀察員和技術(shù)人員各自的安排、多少人數(shù)為最佳？團(tuán)隊(duì)暗號(hào)的設(shè)計(jì)？黑臉白臉的設(shè)置？

4、時(shí)空選擇
餐廳、會(huì)議室、球場(chǎng)等，哪一個(gè)的場(chǎng)地更加適合？

5、座位安排
1對(duì)1的安排、2對(duì)2的安排、5對(duì)5的安排、3對(duì)13的安排，各自的奧妙和訣竅？

6、得體著裝
主談?wù)叩闹b要求、各成員的著裝差異和安排？

7、主體確認(rèn)
自然人、公司、合伙企業(yè)、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、母子公司、總分公司等，在責(zé)任能力方面的差異

第二講：談判局

一、開(kāi)局推手

1、2個(gè)模擬談判練習(xí)[采購(gòu)和供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)模擬談判]
安排現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2、暖場(chǎng)
暖場(chǎng)的8大技巧，以及最終如何改變對(duì)方在談判桌上的價(jià)值觀

3、報(bào)價(jià)的太極推手
出硬牌的技巧、出軟牌的技巧、先破后立的出牌技巧

4、三點(diǎn)論
三個(gè)方面的論述如何增加他人的信服感

5、文件戰(zhàn)術(shù)
文件戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用技巧和使用場(chǎng)合、哪個(gè)人最適合文件戰(zhàn)術(shù)以及相關(guān)實(shí)例分析

6、預(yù)算是一個(gè)陷阱
套取信息的策略和技巧，預(yù)算是容易犯錯(cuò)誤的，如何有效規(guī)避和化解？

二、局中反復(fù)

1、威脅：談判最傳統(tǒng)的法寶
哪些是溫和威脅的辦法？哪些是強(qiáng)而有力的辦法？如何有效應(yīng)對(duì)他人的威脅？

2、冷場(chǎng)
冷場(chǎng)的作用？是否就是不講話(huà)？冷場(chǎng)如何可以改變?cè)掝}？

3、炒蛋戰(zhàn)術(shù)和室溫戰(zhàn)術(shù)
談判桌上對(duì)于議題的正擋和反推戰(zhàn)術(shù)，都如何運(yùn)用和設(shè)計(jì)？

4、人為設(shè)置先決條件
先決條件的作用在于完全控制談判的流程，把整個(gè)談判的過(guò)程限定在我方可以掌控的空間內(nèi)，這個(gè)先決條件的設(shè)計(jì)訣竅？

5、夸大的表情
談判桌上要努力使用的一個(gè)有效技巧

6、精于計(jì)算
計(jì)算和有效讓步的精確搭配，便于提供良好的設(shè)計(jì)和思路

7、中場(chǎng)休息的架空
主談?wù)咴谥袌?chǎng)休息時(shí)，如何盡量減少表態(tài)？

8、局中禁忌之不該做
如何減少談判桌上的哪些無(wú)效動(dòng)作？

三、僵局之變

1、讓步的原則
如何實(shí)現(xiàn)最有效的讓步？讓步幅度如何控制？讓步如何配合回報(bào)？

2、個(gè)人共識(shí)之妙用
“一個(gè)中國(guó)，各自表述”的策略性運(yùn)用？如何讓談判變得更加條理？

3、部分威脅付諸實(shí)施
談判桌上如何使用這一強(qiáng)硬的招數(shù)？如何有效加大威脅的戰(zhàn)略效果？

4、休會(huì)之冷處理
休會(huì)如何變換議題，是否確有必要休會(huì)，如何在休會(huì)階段繼續(xù)推進(jìn)談判？

5、廁所泄密與反泄密
注意談判過(guò)程中的保密設(shè)計(jì)和安排

四、守住法律底線

1、八個(gè)法律技術(shù)性安排

“定金”和“訂金”如何區(qū)別？超出標(biāo)的額20%的定金還能被支持嗎？和對(duì)方談了天價(jià)的違約金，能被支持嗎？如何寫(xiě)一個(gè)精心設(shè)計(jì)的條款能讓對(duì)方多給你文字的證據(jù)？一般保證和連帶保證的條款都應(yīng)該如何寫(xiě)？仲裁好，還是法院訴訟好？

2、簽署合同的四項(xiàng)基本原則

成立日和生效日的區(qū)別和聯(lián)系？異地簽署，設(shè)計(jì)好日期的技巧和辦法？工作日、非工作日，合同中應(yīng)該如何界定呢？蓋章應(yīng)該選擇哪一枚？騎縫章有用嗎？合同相對(duì)性原則如何認(rèn)定和運(yùn)用？法定代表人是人嗎？能否直接在合同中約定一個(gè)聯(lián)系人？授權(quán)委托書(shū)必須公證嗎？簽英文名可以嗎？人名章有效力嗎？正本和副本必須都有嗎？哪一個(gè)效力更高？打官司的時(shí)候選擇哪一個(gè)文本呢？附件如何簽署？效力如何約定呢？

五、完美的談判收官

1、整批交易與搭配
 80分和0分，給對(duì)方一個(gè)唯一選擇？如何搭配期限？收官階段推進(jìn)交易的有效辦法之一。

最后的期限和預(yù)警
   預(yù)警盡量轉(zhuǎn)化為借口第三方的技巧和辦法？增加不確定性干擾對(duì)方情緒的技巧和策略？

3、幫助對(duì)方止血
      減少對(duì)方讓步的推廣性，盡快解決戰(zhàn)斗的辦法和策略安排？

4、突然讓步
      讓步的步驟配合時(shí)間的大限制，如何有效推動(dòng)對(duì)方?jīng)Q策？

六、落筆于文字的談判成果

1、合同語(yǔ)言的精要

漢語(yǔ)言的精確和不精確性？語(yǔ)言的操作性如何處理？

2、合同的二十六個(gè)書(shū)寫(xiě)要求

26個(gè)原則逐一講授，例如：封閉型語(yǔ)言如何寫(xiě)？結(jié)果性語(yǔ)言如何寫(xiě)？包括但不限于條款應(yīng)用在哪里？數(shù)字如何寫(xiě)？違約責(zé)任如何細(xì)化？合同文本能有公司的LOGO嗎？模糊性語(yǔ)句如何處理？

第三講：談判是你的未來(lái)

一、一個(gè)出色的談判特種兵

1、開(kāi)放的提問(wèn)
給對(duì)方第幾個(gè)選擇？如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取有價(jià)值的信息？

2、有效的表述
有效表達(dá)的5個(gè)技巧

3、部門(mén)之間的協(xié)調(diào)
溝通地點(diǎn)的選擇思路？部門(mén)溝通的6個(gè)策略？在會(huì)議上推銷(xiāo)自己意見(jiàn)的6個(gè)辦法？如何讓別的部門(mén)配合你?

二、最后的談判忠告

1、觀察好局：時(shí)間、議題、人、籌碼
2、掛鉤
3、威脅
4、避免周四出差
5、讓別人喜歡你
6、燜對(duì)方
7、不要卷進(jìn)對(duì)方恩怨
8、過(guò)程實(shí)時(shí)總結(jié)
9、斬釘截鐵的讓對(duì)方覺(jué)得贏
10、交換和讓步
11、兵不厭詐
12、見(jiàn)好就收

注：案例分析和具體實(shí)例，均穿插于各個(gè)知識(shí)點(diǎn)之間分別講授。

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