第一講：談判的大智慧
一、這就是談判
1、談判無處不在
指出談判具有現(xiàn)實意義，涵蓋了工作、生活、學習的全部
2、談判的本質
實例證明談判是一個掛鉤的安排
二、談判的大原則
1、游戲：紅藍博弈
現(xiàn)場互動游戲，學員通過親身參與深刻理解談判的本質和真諦，以及報價、要價等策略和技巧
2、注重利益而非立場
實例分析，讓大家知曉方案的實際意義和立場堅守的靈活性
3、使用客觀標準
指出談判桌上如何有效運用客觀標準進行“推”和“擋”
4、可能的10大談判錯誤
分析學員在談判桌上最容易犯的10大錯誤
三、上兵伐謀：談判的準備
1、你的籌碼
用實例告訴學員談判準備過程中如何識別自身和別人的9大籌碼，例如掛鉤戰(zhàn)術、籌碼是否是物質的？歷史紀錄？是否有時間熬等
2、談判的是認知而不是事實
用諸葛亮空城計的策略來論證認知往往是當事人之間距以判斷的基礎
3、挑選人員
觀察員和技術人員各自的安排、多少人數(shù)為最佳？團隊暗號的設計？黑臉白臉的設置？
4、時空選擇
餐廳、會議室、球場等，哪一個的場地更加適合？
5、座位安排
1對1的安排、2對2的安排、5對5的安排、3對13的安排，各自的奧妙和訣竅？
6、得體著裝
主談者的著裝要求、各成員的著裝差異和安排？
7、主體確認
自然人、公司、合伙企業(yè)、個人獨資企業(yè)、母子公司、總分公司等，在責任能力方面的差異
第二講：談判局
一、開局推手
1、2個模擬談判練習[采購和供應商的現(xiàn)場模擬談判]
安排現(xiàn)場學員進行實戰(zhàn)練習
2、暖場
暖場的8大技巧，以及最終如何改變對方在談判桌上的價值觀
3、報價的太極推手
出硬牌的技巧、出軟牌的技巧、先破后立的出牌技巧
4、三點論
三個方面的論述如何增加他人的信服感
5、文件戰(zhàn)術
文件戰(zhàn)術的運用技巧和使用場合、哪個人最適合文件戰(zhàn)術以及相關實例分析
6、預算是一個陷阱
套取信息的策略和技巧，預算是容易犯錯誤的，如何有效規(guī)避和化解？
二、局中反復
1、威脅：談判最傳統(tǒng)的法寶
哪些是溫和威脅的辦法？哪些是強而有力的辦法？如何有效應對他人的威脅？
2、冷場
冷場的作用？是否就是不講話？冷場如何可以改變話題？
3、炒蛋戰(zhàn)術和室溫戰(zhàn)術
談判桌上對于議題的正擋和反推戰(zhàn)術，都如何運用和設計？
4、人為設置先決條件
先決條件的作用在于完全控制談判的流程，把整個談判的過程限定在我方可以掌控的空間內，這個先決條件的設計訣竅？
5、夸大的表情
談判桌上要努力使用的一個有效技巧
6、精于計算
計算和有效讓步的精確搭配，便于提供良好的設計和思路
7、中場休息的架空
主談者在中場休息時，如何盡量減少表態(tài)？
8、局中禁忌之不該做
如何減少談判桌上的哪些無效動作？
三、僵局之變
1、讓步的原則
如何實現(xiàn)最有效的讓步？讓步幅度如何控制？讓步如何配合回報？
2、個人共識之妙用
“一個中國，各自表述”的策略性運用？如何讓談判變得更加條理？
3、部分威脅付諸實施
談判桌上如何使用這一強硬的招數(shù)？如何有效加大威脅的戰(zhàn)略效果？
4、休會之冷處理
休會如何變換議題，是否確有必要休會，如何在休會階段繼續(xù)推進談判？
5、廁所泄密與反泄密
注意談判過程中的保密設計和安排
四、守住法律底線
1、八個法律技術性安排
“定金”和“訂金”如何區(qū)別？超出標的額20%的定金還能被支持嗎？和對方談了天價的違約金，能被支持嗎？如何寫一個精心設計的條款能讓對方多給你文字的證據(jù)？一般保證和連帶保證的條款都應該如何寫？仲裁好，還是法院訴訟好？
2、簽署合同的四項基本原則
成立日和生效日的區(qū)別和聯(lián)系？異地簽署，設計好日期的技巧和辦法？工作日、非工作日，合同中應該如何界定呢？蓋章應該選擇哪一枚？騎縫章有用嗎？合同相對性原則如何認定和運用？法定代表人是人嗎？能否直接在合同中約定一個聯(lián)系人？授權委托書必須公證嗎？簽英文名可以嗎？人名章有效力嗎？正本和副本必須都有嗎？哪一個效力更高？打官司的時候選擇哪一個文本呢？附件如何簽署？效力如何約定呢？
五、完美的談判收官
1、整批交易與搭配
80分和0分，給對方一個唯一選擇？如何搭配期限？收官階段推進交易的有效辦法之一。
最后的期限和預警
預警盡量轉化為借口第三方的技巧和辦法？增加不確定性干擾對方情緒的技巧和策略？
3、幫助對方止血
減少對方讓步的推廣性，盡快解決戰(zhàn)斗的辦法和策略安排？
4、突然讓步
讓步的步驟配合時間的大限制，如何有效推動對方決策？
六、落筆于文字的談判成果
1、合同語言的精要
漢語言的精確和不精確性？語言的操作性如何處理？
2、合同的二十六個書寫要求
26個原則逐一講授，例如：封閉型語言如何寫？結果性語言如何寫？包括但不限于條款應用在哪里？數(shù)字如何寫？違約責任如何細化？合同文本能有公司的LOGO嗎？模糊性語句如何處理？
第三講：談判是你的未來
一、一個出色的談判特種兵
1、開放的提問
給對方第幾個選擇？如何通過提問來獲取有價值的信息？
2、有效的表述
有效表達的5個技巧
3、部門之間的協(xié)調
溝通地點的選擇思路？部門溝通的6個策略？在會議上推銷自己意見的6個辦法？如何讓別的部門配合你?
二、最后的談判忠告
1、觀察好局：時間、議題、人、籌碼
2、掛鉤
3、威脅
4、避免周四出差
5、讓別人喜歡你
6、燜對方
7、不要卷進對方恩怨
8、過程實時總結
9、斬釘截鐵的讓對方覺得贏
10、交換和讓步
11、兵不厭詐
12、見好就收
注：案例分析和具體實例，均穿插于各個知識點之間分別講授。 |
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