課程時(shí)間：2天
參加對(duì)象：全員
課程內(nèi)容：
一、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
1、顧問式銷售的意義
2、顧問式銷售的特點(diǎn)
3、顧問式銷售的目標(biāo)管理
二、顧問式銷售的實(shí)施
1、客戶的分類管理
2、提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)
3、顧問團(tuán)隊(duì)的合作
4、顧問式銷售的要點(diǎn)
5、在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng)
四、如何保持巔峰銷售狀態(tài)的動(dòng)機(jī)
1、任何面對(duì)銷售目標(biāo)
2、保持長(zhǎng)期巔峰銷售的狀態(tài)需要有動(dòng)機(jī)——尋找自己銷售動(dòng)機(jī)
(1)動(dòng)機(jī)是行動(dòng)力的催化劑
(2)如何尋求動(dòng)機(jī)
(3)目標(biāo)與期望強(qiáng)度
五、如何做好完美的銷售前準(zhǔn)備
1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)行業(yè)知識(shí)
2、顧問團(tuán)隊(duì)拜訪前的準(zhǔn)備工作
3、必備的資料和銷售輔助工具
4、顧問團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的要求
5、客戶資料的分類管理
六、接觸客戶的五大注意事項(xiàng)
1、步驟、要點(diǎn)、記錄的好處
2、寒暄的原則和技巧
3、開場(chǎng)的原則和技巧
4、如何介紹顧問成員
5、拜訪客戶時(shí)其他事物的注意事項(xiàng)
七、如何與客戶建立信任
讓客戶更喜歡、信任的6個(gè)法則
八、如何有效掌控整個(gè)銷售過程
1、如何有效了解客戶需求
2、開放式問題——讓客戶開口
3、封閉問題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ)
4、選擇問題——問在答中，答在問中
5、限制式問題——鎖定焦點(diǎn)，有效解除客戶疑難
6、用工具控制整個(gè)銷售過程
九、如何解除客戶異議的步驟
1、塑造產(chǎn)品的價(jià)值
2、工具運(yùn)用的策略
3、團(tuán)隊(duì)配合和方案的推進(jìn)
4、成交時(shí)機(jī)的把握
5、客戶需求可痛苦的深入挖掘
6、專業(yè)配合的價(jià)值體現(xiàn)
【講師姓名】蔣魏蔚
【專長(zhǎng)領(lǐng)域】營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與銷售訓(xùn)練專家
【講師職稱】
★ 高級(jí)咨詢顧問
★ 實(shí)戰(zhàn)派顧問型培訓(xùn)師
★ 中國(guó)咨詢行業(yè)委員會(huì)會(huì)員
★ 中國(guó)NLP學(xué)院心理教練師
★ 國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院管理培訓(xùn)師
★ 清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心研究員
★ 盛世影響力集團(tuán)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特約講師
★ 《全球品牌網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》執(zhí)行力專欄作家
★ 《21世紀(jì)經(jīng)理人 》、《麥肯錫季刊》、《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人
【講師資歷】：
★ 曾任解放軍某部尖刀訓(xùn)練排班長(zhǎng)、排長(zhǎng)
★ 先后擔(dān)任TCL集團(tuán)家電事業(yè)部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)經(jīng)理，
產(chǎn)品經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)等職位
★ 前任杭州影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、義烏影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、
專職培訓(xùn)師、企業(yè)教練等職
★ 2007“風(fēng)云浙商”特邀嘉賓
★ 2008年度浙江省中小企業(yè)協(xié)會(huì)“軟實(shí)力”項(xiàng)目優(yōu)秀培訓(xùn)師
★ 2008年新疆旅游局“企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)輪訓(xùn)項(xiàng)目”指定培訓(xùn)師
★ 2009年上海人保局“中小企業(yè)陽(yáng)光工程”指定培訓(xùn)師
【服務(wù)課程】：
《金牌店長(zhǎng)》
《顧問式銷售》
《如何評(píng)估渠道商》
《如何甄選渠道商》
《門店銷售人員訓(xùn)練》
《如何挖掘潛在渠道商》
《如何有效的管控渠道商》
《如何應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交》
【部分受訓(xùn)企業(yè)】：
廣西移動(dòng)、曼克頓、松下電器、大金空調(diào)、上海凡宜科技、上海電力、中國(guó)石油、浙江電力、三花集團(tuán)、蘇州信越聚合、上海新光華塑膠、國(guó)奧體育用品、中國(guó)五金行業(yè)協(xié)會(huì)、新疆旅游局、強(qiáng)生中國(guó)、百思買中國(guó)、義烏商報(bào)、義烏商城集團(tuán)、王力集團(tuán)、天獅集團(tuán)、華川集團(tuán)、杭州哇哈哈、上海宏圖三胞、大中電器、國(guó)美電器、上汽通用、三星電子、分眾傳媒、立邦漆、阿里巴巴、……。
【客戶評(píng)價(jià)】：
1、直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽得明白。
2、有的培訓(xùn)是“講者激動(dòng)、聽者感動(dòng)、回去以后一動(dòng)不動(dòng)”；蔣老師的培訓(xùn)是“講者冷靜、聽者入神、回去以后立即行動(dòng)”！
【見證客戶】：
★ 任冀林 德匯集團(tuán) 副總經(jīng)理
“受益匪淺，提高管理能力將會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值！”
★ 孟玉梅 魯班家私駐辦 經(jīng)理
“機(jī)會(huì)面前人人平等，找到好的方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，最終達(dá)到成功！”
★ 譚紹軍 吐哈石油 經(jīng)理助理
“時(shí)間很短，收獲很多，希望能有機(jī)會(huì)得到貴公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)！” |
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