課程時間：2天
參加對象：店面銷售人員
課程內(nèi)容：
一、高績效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
1、專業(yè)形象過硬
（站姿、語言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場演練。
2、專業(yè)知識過硬
（產(chǎn)品賣點介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場演練。
3、誠實守信
案例：誠實守信的店員
4、消費者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握
（顧客的行為、動作、語氣、眼神、表情分析）
案例：顧客的眼神
5、積極主動
態(tài)度---行為----結(jié)果
6、具備提問、聆聽、回答、解決問題的能力
銷售過程設(shè)計，銷售過程控制。
現(xiàn)場講解、示范和演練。
7、圓通的處事風(fēng)格
不同風(fēng)格決定客戶不同的購買決定
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1、產(chǎn)品2、附加價值服務(wù)3、價格4、職業(yè)態(tài)度
5、知識結(jié)構(gòu)
1）自信來源于知識和專業(yè)
2）產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
小組PK：產(chǎn)品介紹
3）消費者心理：需求—信任---服務(wù)
有買才有賣
現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以隱藏需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4）營銷知識：營銷策略和方法等
6、溝通能力
三、招招制敵的銷售模型
1、客戶模型2、產(chǎn)品模型3、銷售人員模型
4、客戶---產(chǎn)品---銷售人員的三角銷售模型
四、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場演練）
1、溝通的實質(zhì)2、如何觀察顧客3、如何搭訕4、如何留住顧客5、如何問問題
6．如何挖掘需7．如何塑造價值8．如何做好團隊配合
9．如何判斷顧客的異議并處理10．如何成交
五、如何使用適于客戶的語言交談
1、多用簡短的詞語
案例：買瓷磚
2、使用買主的語言
案例：方言
小組討論：客戶永遠(yuǎn)沒有拒絕
3、保證與買主語言同步調(diào)
語音大小，語速，語調(diào)等
4、少用專業(yè)術(shù)語
案例：打針的故事
5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
六、啟發(fā)客戶購買的要訣
1、打通買主的思想障礙
1）客戶的頭腦不可能是一張白紙
2）顧客心理判斷，認(rèn)同？
案例：點頭
3）顧客否定時我們?nèi)绾螒?yīng)對？
案例：轉(zhuǎn)折
2、建立信任
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例：專業(yè)的作用
3、使用熱情的語調(diào)贊美肯定
4、詞語轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議
5、設(shè)定顧客心理期望：利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：真實的謊言
6、引導(dǎo)顧客自己作決定
7、用行動和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)
8、直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9、正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
現(xiàn)場演練
10、反作用啟發(fā)
現(xiàn)場演練
11、軟硬兼施法啟發(fā)
講故事
生氣
比較法引導(dǎo)
假設(shè)成交
現(xiàn)場演練
【講師姓名】：蔣魏蔚
【專長領(lǐng)域】：營銷團隊管理與銷售訓(xùn)練專家
【講師職稱】：
★高級咨詢顧問
★實戰(zhàn)派顧問型培訓(xùn)師
★中國咨詢行業(yè)委員會會員
★中國NLP學(xué)院心理教練師
★國際經(jīng)營管理學(xué)院管理培訓(xùn)師
★清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心研究員
★盛世影響力集團、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特約講師
★《全球品牌網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》執(zhí)行力專欄作家
★《21世紀(jì)經(jīng)理人》、《麥肯錫季刊》、《銷售與市場》特約撰稿人
【講師資歷】
★曾任解放軍某部尖刀訓(xùn)練排班長、排長
★先后擔(dān)任TCL集團家電事業(yè)部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)經(jīng)理，
產(chǎn)品經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)等職位
★前任杭州影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、義烏影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、專職培訓(xùn)師、企業(yè)教練等職
★2007“風(fēng)云浙商”特邀嘉賓
★2008年度浙江省中小企業(yè)協(xié)會“軟實力”項目優(yōu)秀培訓(xùn)師
★2008年新疆旅游局“企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)輪訓(xùn)項目”指定培訓(xùn)師
★2009年上海人保局“中小企業(yè)陽光工程”指定培訓(xùn)師
【服務(wù)課程】：
《金牌店長》
《顧問式銷售》
《如何評估渠道商》
《如何甄選渠道商》
《門店銷售人員訓(xùn)練》
《如何挖掘潛在渠道商》
《如何有效的管控渠道商》
《如何應(yīng)用消費者心理學(xué)成交》
【部分受訓(xùn)企業(yè)】：
廣西移動、曼克頓、松下電器、大金空調(diào)、上海凡宜科技、上海電力、中國石油、浙江電力、三花集團、蘇州信越聚合、上海新光華塑膠、國奧體育用品、中國五金行業(yè)協(xié)會、新疆旅游局、強生中國、百思買中國、義烏商報、義烏商城集團、王力集團、天獅集團、華川集團、杭州哇哈哈、上海宏圖三胞、大中電器、國美電器、上汽通用、三星電子、分眾傳媒、立邦漆、阿里巴巴、……。
【客戶評價】：
1、直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽得明白。
2、有的培訓(xùn)是“講者激動、聽者感動、回去以后一動不動”；蔣老師的培訓(xùn)是“講者冷靜、聽者入神、回去以后立即行動”！
【見證客戶】：
★任冀林德匯集團副總經(jīng)理
“受益匪淺，提高管理能力將會為企業(yè)創(chuàng)造更大價值！”
★孟玉梅魯班家私駐辦經(jīng)理
“機會面前人人平等，找到好的方法，帶領(lǐng)團隊每天進(jìn)步一點點，最終達(dá)到成功！”
★譚紹軍吐哈石油經(jīng)理助理
“時間很短，收獲很多，希望能有機會得到貴公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)！” |
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