課程時間：1天
參加對象：渠道經理
課程內容：
一、渠道商的甄選標準制定
（一）、制定渠道商的自身優勢分析標準
1、區域優勢分析
2、客戶群體優勢分析
3、團隊專業度分析
4、核心領導人分析
5、資金實力分析
（二）、制定渠道商對行業或產品優劣勢分析
1、衡量渠道商在消費者內心認知度
2、渠道商能否對同類產品的賣點分析
3、渠道商能否對消費者有引導性的消費能力
4、渠道商在同行業的地位和影響怎樣
（三）、制定渠道商銷售模式的分析
1、渠道商是否有獨到的銷售方式
2、渠道商的銷售方式是否和公司銷售戰略達成一致
3、渠道商的銷售模式是否具有持續性穩定性
4、渠道商的銷售模式是否具有盈利性
（四）、理念互通度分析
1、渠道商能否認同公司的核心經營理念
2、渠道商是否認同公司的核心領導人
3、渠道商是否認同公司的利益分配機制
4、渠道商是否認同公司的產品定位
5、渠道商的管理理念是否和公司達成一致性
二、渠道商的管理制度制定
（一）制定渠道商利益分配機制
1、以銷售總量為中心制定分配機制2、以單個產品銷量制定分配機制3、以區域布局的網點數量制定分配機制4、以時間為周期制定分配機制5、制定渠道商短期和長期收益6、制定貨款分離管理制度7、獎勵和懲罰制度
（二）制定產品進銷存退貨管理制度
1、進貨制度2、退貨制度3、換貨制度4、庫存制度5、促銷制度6、損貨制度7、竄貨制度
（三）價格制度制定
1、核心產品價格制度2、促銷產品價格制度3、特價產品價格制度4、資源互換產品價格制度5、團購價格制度6、特殊渠道價格制度7、內部員工價格制度
（四）培訓學習制度制定
1、公司理念和文化的培訓
2、公司產品和專業知識的培訓
3、業務技能培訓
4、制度建設和品牌建設培訓
5、客戶管理能力提升培訓
（五）客戶管理制度制定
1、CRM系統管理2、非系統管理3、按銷售流程進行管理4、按區域進行管理5、按行業進行管理6、按客戶分類進行管理
（六）進入和退出制度
1、成為公司合作伙伴的條件
2、退出細則和管理辦法
（七）財務結算制度的制定
三、對下屬進行分類遞進式管理
（一）、對下屬所轄渠道商進行分類管理
1、渠道商的類別管理
2、渠道商成交管理
3、渠道商進入前的的跟蹤管理
4、渠道商的培育管理
5、渠道商進入后的管理
（二）、對下屬的工作進行分類管理
1、客戶資料的篩選
2、客戶優劣級別的分類
3、客戶的拜訪管理
4、客戶的異議處理
5、客戶情況分析跟進管理
（三）、對產品線進行管理
1、利潤產品的管理
2、推廣產品的管理
3、促銷產品的管理
4、粘性產品的管理
（四）、對區域進行管理
1、按對手公司的產品布局
2、按消費能力布局
3、按渠道商的能力布局
4、按公司的營銷戰略布局
四、實地核實下屬是否按照公司的標準甄選渠道商
(一)實地檢查走訪渠道商
1、終端走訪
2、分銷商走訪
3、和銷售人員一起工作
4、和渠道商團隊一起工作
5、審核結果和公司的標準對照
（二）檢查渠道商的資金實力
1、鋪貨能力
2、團隊建設情況
3、硬件投入情況
4、新產品投入方案
5、客戶摸排
（三）檢查工作人員是否按公司標準在甄選渠道商
1、工作結果評比
2、獎罰分明
3、提出改進方案
4、拿出補救措施
5、對甄選的每個過程進行控制
（四）檢查渠道商的銷售能力
1、進貨周期
2、促銷頻率
3、獲取市場活動的支持
4、大客戶公關能力
5、團隊專業程度
五、渠道商的試用期管理
（一）、素質力考驗
（二）、執行力考驗
（三）、銷售力考驗
【培訓專家】蔣魏蔚
專長領域：營銷團隊管理與銷售訓練專家
★高級咨詢顧問
★實戰派顧問型培訓師
★中國咨詢行業委員會會員
★中國NLP學院心理教練師
★國際經營管理學院管理培訓師
★清華大學領導力培訓中心研究員
★盛世影響力集團、中國總裁培訓網特約講師
★《全球品牌網》、《中國營銷傳播網》執行力專欄作家
★《21世紀經理人》、《麥肯錫季刊》、《銷售與市場》特約撰稿人
【講師資歷】
★曾任解放軍某部尖刀訓練排班長、排長
★先后擔任TCL集團家電事業部業務員，業務主管，業務經理，
產品經理，渠道經理，培訓經理，大區經理，大區總監等職位
★前任杭州影響力企業管理咨詢公司總經理、義烏影響力企業管理咨詢公司總經理、專職培訓師、企業教練等職
★2007“風云浙商”特邀嘉賓
★2008年度浙江省中小企業協會“軟實力”項目優秀培訓師
★2008年新疆旅游局“企業培訓師培訓輪訓項目”指定培訓師
★2009年上海人保局“中小企業陽光工程”指定培訓師
【服務課程】：
《金牌店長》
《顧問式銷售》
《如何評估渠道商》
《如何甄選渠道商》
《門店銷售人員訓練》
《如何挖掘潛在渠道商》
《如何有效的管控渠道商》
《如何應用消費者心理學成交》
【部分受訓企業】：
廣西移動、曼克頓、松下電器、大金空調、上海凡宜科技、上海電力、中國石油、浙江電力、三花集團、蘇州信越聚合、上海新光華塑膠、國奧體育用品、中國五金行業協會、新疆旅游局、強生中國、百思買中國、義烏商報、義烏商城集團、王力集團、天獅集團、華川集團、杭州哇哈哈、上海宏圖三胞、大中電器、國美電器、上汽通用、三星電子、分眾傳媒、立邦漆、阿里巴巴、……。
【客戶評價】：
1、直擊本質，深入淺出，幽默風趣，講得透徹，聽得明白。
2、有的培訓是“講者激動、聽者感動、回去以后一動不動”；蔣老師的培訓是“講者冷靜、聽者入神、回去以后立即行動”！
【見證客戶】：
★任冀林德匯集團副總經理
“受益匪淺，提高管理能力將會為企業創造更大價值！”
★孟玉梅魯班家私駐辦經理
“機會面前人人平等，找到好的方法，帶領團隊每天進步一點點，最終達到成功！”
★譚紹軍吐哈石油經理助理
“時間很短，收獲很多，希望能有機會得到貴公司進行系統培訓！” |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
