課程受眾: 導(dǎo)購、店長(zhǎng)、銷售人員、銷售管理人員、客戶服務(wù)人員等；
課程時(shí)間: 2天（每天/7小時(shí)，共14小時(shí)）；
授課方式: 理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享。
課程背景：
“終端為王,決勝終端”的時(shí)代已經(jīng)來臨，誰擁有標(biāo)準(zhǔn)終端，誰將擁有持續(xù)財(cái)富，終端店鋪導(dǎo)購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，周老師用十三年的銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù)，總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即：“學(xué)流程，背話術(shù)”，不講流程的銷售是不專業(yè)的銷售，話術(shù)不佳的銷售會(huì)白白浪費(fèi)公司的客戶資源！業(yè)績(jī)不好只有一個(gè)原因，那就是學(xué)習(xí)不夠！員工的培訓(xùn)包括：專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、專業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可！企業(yè)最大的成本不是租金，不是裝修，也不是員工工資，而是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因?yàn)樗ㄋ⿻?huì)使公司損失很多看不見的業(yè)績(jī)！
本課程是為全方位提升終端店鋪導(dǎo)購專業(yè)化銷售能力而設(shè)計(jì)。
課程收獲：
1、對(duì)導(dǎo)購角色、崗位職責(zé)深刻認(rèn)知;
2、掌握時(shí)刻讓自己保持正面情緒的方法;
3、掌握不同顧客類型的應(yīng)對(duì)策略;
4、掌握規(guī)范的服務(wù)禮儀要領(lǐng);
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、深刻認(rèn)識(shí)銷售導(dǎo)購流程;
8、把握接近顧客時(shí)機(jī)問對(duì)問題賺大錢;
9、提升絕對(duì)成交的核心能力;
10、掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.
課程大綱：
【心態(tài)篇】
第一模塊 超越自我，挑戰(zhàn)設(shè)限
1、你對(duì)今天的生活滿意思嗎？
2、我是不是不適合做導(dǎo)購；
3、我是誰？我的心態(tài)是怎么樣的？我不是沒有能力，而是沒有好心態(tài)；
4、銷售業(yè)績(jī)差的壞處和學(xué)習(xí)方法；（壞處分享和如何投入學(xué)習(xí)）；
5、如果你不能，你就一定要，如果你一定要，你就一定能；
6、從容應(yīng)對(duì)拒絕，熊膽敢于要求；
7、相信自己、相信產(chǎn)品、相信品牌、相信我們賣的超值，成交目一切為了愛；
第二模塊 導(dǎo)購的角色定位及職業(yè)素養(yǎng)
【導(dǎo)購的角色誤區(qū)】
1、導(dǎo)購不是產(chǎn)品解說員；
2、導(dǎo)購3大能力；
3、顧客的4個(gè)四分之一；
4、導(dǎo)購的角色定位：主動(dòng)引導(dǎo)顧客向著購買的方向前進(jìn)，而不是讓顧客自然而來，自然而去；
5、提升終端執(zhí)行力的7字真經(jīng)；
【導(dǎo)購的職業(yè)化觀念】
1、對(duì)待工作的觀念，你在為誰而工作？
2、你的收入由你創(chuàng)造的價(jià)值決定？
3、公司為什么請(qǐng)你來？
（培訓(xùn)方式：講授+案例分享+游戲體驗(yàn)）
第三模塊 導(dǎo)購的角色定位與崗位系統(tǒng)認(rèn)知
【從顧客角度出發(fā)】
1、技術(shù)專家——向顧客講述商品功能與特性及帶給顧客的利益
2、朋友——關(guān)心顧客, 耐心解答，幫助顧客選擇合適商品
3、專業(yè)顧問——切實(shí)了解顧客需求與期望，解決顧客問題
4、服務(wù)大使——良好服務(wù)的提供者，為顧客營造舒適的購物環(huán)境
【從企業(yè)角度出發(fā)】
1、商品專家——全面熟練掌握門店商品及競(jìng)品知識(shí)
2、形象代表——良好的服務(wù), 禮儀形象代表品牌傳播文化
3、終端維護(hù)員——商品陳列維護(hù)，努力創(chuàng)造溫馨的購物氛圍
4、情報(bào)員——搜集同行信息，反饋顧客建議，及時(shí)傳達(dá)至公司
【導(dǎo)購必備的核心知識(shí)與技能】
1、公司發(fā)展和企業(yè)文化
2、自身產(chǎn)品知識(shí)
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)
4、銷售能力
5、賣場(chǎng)“調(diào)”的能力
6、學(xué)習(xí)能力
第四模塊 員工職業(yè)化的責(zé)任心
1、深刻認(rèn)識(shí)的責(zé)任內(nèi)核
2、為什么負(fù)責(zé)任的人是最大的收益者
3、我是100%的責(zé)任者
4、分享我是受害者
5、分享我是責(zé)任者
6、100%的責(zé)任包括：直接責(zé)任、間接責(zé)任、自我責(zé)任
7、負(fù)責(zé)任是有力量的表現(xiàn)
8、對(duì)別人負(fù)責(zé)成就自己
9、負(fù)責(zé)任是團(tuán)隊(duì)的核心靈魂
【情景演義】責(zé)任者和受害者的心靈深處的感受
第五模塊 員工職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)心態(tài)
【解決的核心問題】
1、在團(tuán)隊(duì)中我們應(yīng)該具備的什么心態(tài)，來發(fā)揮自身最大的價(jià)值
2、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
3、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)
發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短：1＋1＞2
相安無事，彬彬有禮：1＋1＝2
貌合神離，問題成堆：0＜1＋1＜2
雙方斗氣，躺倒不干：1＋1＝0
矛盾激化，互相拆臺(tái)：1＋1＜0
4、自我成就的心態(tài)；
成就自我
成就他人
我相信，我看見！
我看見，我相信！
第六模塊 店鋪導(dǎo)購的十大心態(tài)修煉
1、如何時(shí)刻保持積極的心境
2、如何讓你熱愛拒絕
3、時(shí)刻明確目標(biāo)
4、凡事積極心態(tài)
5、強(qiáng)烈的自信心
6、強(qiáng)烈的企圖心
7、百分百責(zé)任心
8、對(duì)產(chǎn)品的信心
9、超強(qiáng)的行動(dòng)力
10、熱忱的服務(wù)心
11、學(xué)習(xí)的心態(tài)
12、感恩的心態(tài)
【真實(shí)案例】耳光=快樂、拒絕=收入
【互動(dòng)體驗(yàn)】重新定義拒絕
【銷售篇】
第一模塊 店鋪導(dǎo)購常見的問題剖析
1、互動(dòng)探討學(xué)員需要解決的問題與困惑
2、以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效
3、缺乏系統(tǒng)的集中培訓(xùn)
4、服務(wù)禮儀不規(guī)范，特別是規(guī)范后不持久
5、無標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)話術(shù)
6、把握客戶需求能力較弱
7、只講產(chǎn)品語言，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品解說員
8、問答機(jī)器，客戶問什么，我回答什么
【互動(dòng)】你的問題與困惑？
第二模塊 標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購服務(wù)禮儀
【解決的核心問題】
塑造自己的專業(yè)形象，增強(qiáng)自己的影響力
與顧客相見的3秒中決定你的印象
銷售服務(wù)三度標(biāo)準(zhǔn)與5S原則
東北有3寶，溝通有3寶
儀容、儀表禮儀
行為禮儀規(guī)范
養(yǎng)成正確的鞠躬禮
電話禮儀
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】每天正確禮儀訓(xùn)練法
第三模塊 顧客類型分析及應(yīng)對(duì)
不同客戶類型的特征分析
不同客戶類型應(yīng)對(duì)策略
自我型顧客
1.顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購；特色商品吸引、主動(dòng)詢問
2.接待要點(diǎn)：忌強(qiáng)行推薦、耐心介紹、理念營銷、情感營銷
3.問題導(dǎo)購：知道顧客只是看看，接待不積極，不知將顧客升級(jí)
比較型顧客
1.顧客特征：依次瀏覽、環(huán)視四周、詢問打折及贈(zèng)品
2.接待要點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)接觸法；重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對(duì)比
3.問題導(dǎo)購：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性
猶豫型顧客
1.顧客特征：腳步緩慢、若有所思、目標(biāo)不明確
2. 接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促進(jìn)購買
3.問題導(dǎo)購：缺乏耐心、面無表情、顯得急噪
明確型顧客
1.顧客特征：直奔商品、需求幫助、指定某導(dǎo)購服務(wù)
2.接待要點(diǎn)：求速成交、少說多做
3.問題導(dǎo)購：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
【情景錄象】不同類型的客戶應(yīng)對(duì)
【角色演練】實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)
第四模塊 導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化日常營銷服務(wù)七招
【解決的核心問題】
讓導(dǎo)購人員深刻認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化日常營銷服務(wù)流程
主動(dòng)等待---接近顧客---品牌內(nèi)涵---探詢顧客---產(chǎn)品推薦---引導(dǎo)體驗(yàn)---產(chǎn)品塑造
第一招、主動(dòng)等待，捕捉機(jī)會(huì)
1.主動(dòng)等待——識(shí)別客戶類別——判斷切入時(shí)機(jī)
2.快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購物環(huán)境
3.識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí)，判斷決策者和影響者
4.提升顧客層級(jí)：關(guān)注者——需要者——潛在購買者——購買者
5.判斷顧客的八大切入時(shí)機(jī)
第二招、接近顧客，創(chuàng)造機(jī)會(huì)
1.贊美接近法
2.寒暄接近法
3.介紹接近法
4.服務(wù)接近法
5.POP接近法
6.接近顧客的10大注意事項(xiàng)
第三招、品牌內(nèi)涵，引起關(guān)注
1．由遠(yuǎn)及近介紹品牌
2．價(jià)值感法介紹品牌
3．名人效應(yīng)介紹品牌
4．地區(qū)風(fēng)格介紹品牌
第四招、探詢顧客 抓主導(dǎo)權(quán)
1.了解顧客的購買動(dòng)機(jī)
2.滿足顧客差異化需求
3.問對(duì)問題賺大錢
4.開放式問題、封閉式問題
5. 養(yǎng)成問問題的習(xí)慣
讓沉默顧客講話的8字秘訣
切入式提問技巧
引發(fā)興趣技巧
6.提問的4大技巧
7.3段式問法：中性式問題、測(cè)試性問題、推薦性問題
第五招、產(chǎn)品推薦 誘發(fā)興趣
1.互動(dòng)式介紹法
2.視覺銷售法
3.假設(shè)成交法
4.傾聽的技巧
5.生動(dòng)化展示的攻心策略
6.FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
7.實(shí)戰(zhàn)案例演練
第六招、引導(dǎo)體驗(yàn) 增加機(jī)會(huì)
1.全方位體驗(yàn)的7字訣
看、聞、摸、推、拉、躺、敲
2.引導(dǎo)體驗(yàn)4步流程
第七招、產(chǎn)品塑造 提高價(jià)值
1.塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧
2.挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練
第五模塊 客戶異議解除
1.了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
2.當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽
3.確認(rèn)客戶的異議，以問題代替回答
4.假設(shè)解除異議法
5.反客為主法
6.轉(zhuǎn)換定義法
7.提示引導(dǎo)法
8.合一架構(gòu)法: 婉轉(zhuǎn)的 （是的… ，同時(shí)…）
9.綜上說服客戶標(biāo)準(zhǔn)流程
第六模塊 臨門一腳，絕對(duì)成交
1.成交的關(guān)鍵在于要求
2.成交大師的信念：成交一切都是為了愛
3.成交就是發(fā)問的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
4.成交絕技一：假設(shè)成交法
5.成交絕技二：二選一成交法
6.成交絕技三：鎖定成交法
7.成交絕技四：6+1問題成交法
8.成交絕技五：反敗為勝法
第七模塊 顧客贈(zèng)言，反施彼身
1.感謝客戶45度鞠躬
2.歡送客戶致門口
3.目送客戶離開，送客3法
（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+場(chǎng)景模擬+游戲體驗(yàn)）
第八模塊 投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜
【解決的核心問題】
深刻認(rèn)識(shí)營銷服務(wù)流程
解決投訴畏懼癥
面對(duì)投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
顧客投訴心理分析
妥善處理投訴的意義
處理投訴的原則
處理投訴的流程與技巧
1.道歉
2.仔細(xì)聆聽
3.復(fù)述投訴
4.認(rèn)同客戶感受
5.闡明解決措施
6.表示感謝
7.出乎意料的驚喜
講師介紹——周立波：
國際注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人
體驗(yàn)式互動(dòng)特訓(xùn)教練
實(shí)力派銷售及管理培訓(xùn)專家
國內(nèi)第一批流通管理咨詢師
加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士
國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)營銷咨詢師
創(chuàng)立過2家公司、4家企業(yè)常年顧問
國內(nèi)第一個(gè)把“性格銷售”解密的導(dǎo)師
一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法
曾擔(dān)任廣科(香港)集團(tuán)品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、營銷總經(jīng)理等職務(wù)，
率領(lǐng)200人團(tuán)隊(duì)完成年銷售額3億元的目標(biāo)。
風(fēng)格特色:
知行合一、是行動(dòng)成功的終身倡導(dǎo)者，講課生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長(zhǎng)進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵(lì)，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
成長(zhǎng)履歷：
秉承“凡事都有解決方案”的思想，結(jié)合十多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的“咨詢式”培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造系統(tǒng)營銷課程，課堂課間生動(dòng)幽默、充滿激情、能讓學(xué)員積極參于，能有效且迅速的抓住學(xué)員的注意力，營造快樂學(xué)習(xí)氛圍，課程以授課、互動(dòng)及情景模擬相結(jié)合；
服務(wù)過客戶:
聯(lián)合利華、中國銀行廈門分行、百度山東分公司、吉林大學(xué)附屬學(xué)校、北京曲美家具、格調(diào)家具、里加家具、德勝家具、創(chuàng)輝電力、大有電動(dòng)工具、長(zhǎng)潤發(fā)涂料、特發(fā)信息、天津飛踏、信安投資、密絲羅妮、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報(bào)、武漢今晨、新東方、等多個(gè)行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)、建材、建筑工程、家電、化工、IT 、快銷品以及其他…
客戶、學(xué)員評(píng)論：:
很少能聽到這樣好的課程，三星電子的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商們都已上過了周老師的課，滿意度非常高，有收獲，感覺學(xué)了就能上手。
------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部培訓(xùn)部經(jīng)理
能把銷售過程演繹得如此精辟而有說服力，這得益于老師資深的閱歷和多年從事市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時(shí)刻，一個(gè)故事、一個(gè)案例總能給我們啟發(fā)和點(diǎn)撥。
------ 吉萬利 富士通通信技術(shù)市場(chǎng)總監(jiān)
從一開始就被周老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點(diǎn)睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時(shí)間飛快！
------ 康浩 上海安達(dá)通信息安全技術(shù)股份總經(jīng)理
周老師的講課潛藏著人生激情，蓄存了厚重知識(shí)。手勢(shì)得體，言語流暢，聲情并茂，對(duì)聽眾來說是一種莫大的享受。
------ 唐鵬 北京翰海智業(yè)投資管理集團(tuán)副總經(jīng)理
培訓(xùn)的互動(dòng)性極強(qiáng)，案例分析、角色演練、隊(duì)組討論等等都以我們自己行業(yè)的目標(biāo)客戶為背景，象在實(shí)地操作，周老師又很有功底，培訓(xùn)對(duì)我們幫助很大。
------ 李紅義 江森自控（約克）華中區(qū)營銷總經(jīng)理
面對(duì)200多人的會(huì)場(chǎng)，周老師技法嫻熟，張弛有度，把銷售技巧說得深入淺出、娓娓動(dòng)聽，有問答，有互動(dòng)，有討論，有演示，在場(chǎng)的所有學(xué)員都投入到這種熱烈的學(xué)習(xí)氣氛中！
------ 徐峻 朗斯國際集團(tuán)行政人事總監(jiān)
老師為我指明了銷售的職業(yè)發(fā)展道路，讓我知道什么該做，什么不該做，特別印象深刻的是銷售的角色認(rèn)知，就是如何通過問、聽、說、演來發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘客戶的需求，而不只是“賣”。
------ 劉鑫 GSI集團(tuán)（中國）空氣軸承銷售助理
老師的講課比我先前預(yù)期的還要精彩，這對(duì)天溯這支年輕的銷售團(tuán)隊(duì)非常有幫助，給每一個(gè)人正確的方向和方法，并付諸日常的銷售中。
------ 王偉江 天溯自動(dòng)化控制系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理
太棒了！收獲的領(lǐng)悟，留下的是感動(dòng)。很慶幸能聽到您的精彩授課，正如周老師講的銷售拜訪要做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，兩天的聽課程對(duì)我而言，是“進(jìn)門之前有期待，出門之后有收獲”。
------ 劉芳 中國聯(lián)通（南京）集團(tuán)客戶經(jīng)理 |
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