出口市場突破之創業期---開疆拓土，訂單為王
時間地點：3月24-25日 深圳
培訓費用：2000元/人
課程大綱
出口工作的準備
甲乙非洲賣鞋的故事
甲悲觀
乙樂觀
啟發1：乙擅長發現商機
啟發2：容易成為先烈的乙
啟發3：
擅長推銷的乙和營銷的甲
出口環節和難點
1.1.1 尋找你的市場
1.1.2 尋找你的客戶
1.1.2.1 客戶聯系方式
1.1.2.1.1 網絡尋找
1.1.2.1.2 購買資料
1.1.3 尋找真正的客戶
1.1.4 大客戶突破
1.2 選擇出口產品
1.3 外向型企業的準備
1.4 外貿和外銷企業的區別
1.4.1 外銷企業不可類似外貿企業
1.5 選合格的業務員
1.5.1 業務員的功能
1.5.1.1 懂產品
1.5.1.2 懂工廠
1.5.1.3 懂市場
1.5.1.4 再懂工廠
1.5.2 拿訂單+訂單跟進
1.6 堅定的信念
1.6.1 亮劍精神
播放亮劍李云龍總結
1.7 外銷總經理是關鍵
1.7.1 外銷方向
1.7.2 分權
1.7.3 培養人才
1.8 如何選擇性的進入國外市場
1.9 國際化的4個階段
1.9.1 無規律的出口活動
1.9.2 建立獨立的代理商，進行市場營銷活動
1.9.3 建立當地的銷售公司
1.9.4 投資設廠，實現跨國經營
找尋客戶2
1.知名b2b平臺 如 阿里巴巴 環球資源等
2.不知名b2b平臺
3.公司網站
4.通過email 尋找客戶
5.搜索引擎 谷歌等
6.參加展會
7.網下/朋友介紹
2.1 利用展覽會
2.1.1 選擇合適的展會
2.1.2 參戰前的準備及宣傳
2.1.3 無客戶原因分析
2.1.4 有效獲取訂單
2.1.5 廣交會特點及營銷技巧
2.1.6 做好參戰的善后工作
2.2 利用網絡尋找客戶P120
2.2.1 B2B網站-姜太公釣魚
2.2.1.1 國內
2.2.1.2 國際
2.2.1.3 國外本土
2.2.2 網絡尋找-積極主動
2.2.2.1 搜索引擎
2.2.2.1.1 產品+國家名
2.2.2.1.2 產品+進口商
2.2.2.1.2.1 importer
2.2.2.1.2.2 importers
2.2.2.1.3 產品+分銷商
2.2.2.1.4 wholesaler/trader/broker
2.2.2.2 名錄網站
2.2.2.2.1 Thomas
2.2.2.2.2 Kompass
2.2.2.2.3 鄧白氏
2.2.2.2.4 黃頁網站和工商企業目錄
2.2.2.3 即時工具
2.2.2.3.1 Skype，Msn
2.3 實地尋找客戶
2.3.1 市場考察
2.3.2 行業/協會
2.3.3 經濟商務參贊
2.3.4 期刊雜志
企業拓展策略
3.1 拓展三階段
3.1.1 初期
3.1.2 中期
3.1.3 成熟期
3.2 大型企業的開拓
3.2.1 展覽會只是宣傳
3.2.2 老朋友聚會的場所
3.2.3 大客戶營銷是關鍵
3.3 中小企業的開拓
3.3.1 網絡營銷
3.3.2 展覽會
3.3.3 找到屬于自己的客戶
3.3.4 一分錢一分貨
3.4 外貿企業
3.4.1 為客戶尋找產品
3.4.2 價錢就是硬道理
3.5 攻守有道做市場
3.5.1 為什么要接訂單？
3.5.2 守字訣
3.5.2.1 風險管控
3.5.2.1.1 保證收匯
3.5.2.1.2 控制庫存
3.5.2.2 守住客戶和訂單
3.5.2.3 成本優化
3.5.3 攻字訣
3.5.3.1 搶訂單
3.5.3.2 搶客戶
3.5.3.3 搶市場
3.5.3.4 要規模還是要利潤？
獲取訂單2
案例：賣梳子給和尚
4.1 客戶開發策略
4.1.1 挖掘潛在的客戶
4.1.1.1 重點挖掘PII
4.1.1.2 MAN法則的應用
4.1.2 維持現有的客戶
4.1.2.1 防范客戶流失P120
4.1.3 發掘未來的客戶
4.2 產品策略
4.3 國際定價策略
4.3.1 定價方法
4.3.1.1 順推法
4.3.1.2 逆推法
4.3.1.3 要求和數量時間掛鉤
4.3.2 價值鏈費用
4.3.3 如何對付客戶壓價
4.4 國際渠道策略
4.5 促銷策略
4.6 訂單突破策略
4.6.1 產品的性價比
4.6.2 價格高怎么辦
4.6.3 詢盤管理技巧
4.6.3.1 分清詢盤目的
4.6.3.2 吸引客戶回復
4.6.4 寄樣要求回復技巧
4.6.5 客戶接待的技巧
4.6.6 獲取客戶的信任
4.7 解決方案式營銷
4.7.1 顧問咨詢
4.7.2 大客戶管理營銷
4.7.3 SPIN銷售法
講師介紹：余亮劍老師
香港亞太文化投資集團聘為常務理事
廣東理工職業學院聘為客座教授
香港亞洲管理學院聘為兼職教授
美的學院內訓講師
專業能力
資深國際營銷專家
研究生學歷，工商管理和項目管理雙碩士，深造于北京交通大學，蘭州大學和香港亞洲管理學院
實戰經驗描述
實戰經驗豐富，積累15 年國際背景超大型家電企業的出口市場開拓和管理實戰經驗
現任廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經理，全面負責康寶集團生活電器的出口開拓和管理工作
歷任廣東美的集團生活電器海外營銷美洲區，歐洲區，中東區，亞太區總負責人
曾負責美的和康寶飲水機,電飯煲,電磁爐,電風扇,電暖器,電水壺,微波爐,油炸鍋,慢燉鍋,電火鍋等家電產品的出口
經歷幾十國家，擁有成功開發東南亞,北美,西歐,澳新,中東南亞,日韓等多個海外市場的豐富市場經驗
獨創出口生態島安全鏈的新理念，全方位防范出口風險，規避企業潛在損失
工作經歷
廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經理
廣東美的生活電器制造有限公司海外營銷公司
利泰集團（原佛山物資集團）進出口部經理
新怡東石材實業有限公司經理（負責進出口業務） |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
