有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。
銷售，就是取得客戶信任的過程。
銷售，就是不斷了解客戶需求的過程。
銷售，就是引導客戶，而不是說服客戶的過程。
銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。
本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進行現(xiàn)場訓練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。
時間地點：2011年4月16-17日 北京 清華大學
培訓費用：3200元/人 （包含教材費、聽課費、午餐、課間茶點）
參加對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等
講師介紹：郝老師
曾任青島海信電器北京分公司總經(jīng)理；深圳天音通信公司策劃經(jīng)理、高級培訓講師；經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。接受過系統(tǒng)化的“以學員為中心”的授課技巧訓練，擅長引導式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導”學員，而是帶動學員參與到培訓中來，在互動中真正“學會”。
授課風格：注重學員的參與及練習,培訓方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導。
曾服務(wù)客戶：天音通信、愛施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、UT斯達康、深圳卓望數(shù)碼、美的飲水機、東風柳汽（四省巡回培訓）、廣西玉柴機器、湖南時代集團、湖南珠洲硬質(zhì)合金集團、深圳舒達電梯、廣東華潤涂料、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動、湖北電信、海南聯(lián)通、寧夏聯(lián)通、河北全網(wǎng)通信、東莞網(wǎng)通、東莞移動、海南航空、北京業(yè)宏達、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行總行、招商銀行武漢分行、中國進出口信用保險、斯凱科技、深圳鹽田港、深圳勁嘉印刷、珠海納思達等
課程內(nèi)容：
第一單元：客戶分類、需求分析
一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心：需求、價值;
2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;
3、職位、行業(yè)的客戶需求分析;
4、的三要點：利益、特點、優(yōu)點；
第二單元：做足準備、制定策略
二、拜訪準備：不打無準備的仗
1、拜訪前的四個準備；
2、計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果；
3、拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略；
第三單元：恰當開場、融洽關(guān)系
三、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個區(qū)域；
3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來；
解決問題：
做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。
第四單元：引導客戶、強調(diào)利益
四、提問引導法：鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
2、開放問題：引導客戶多說；
3、封閉問題：鎖定客戶需求；
五、正面引導法：引導客戶自己下結(jié)論
1、澄清：當不了解客戶的意思時；
2、重復：當明白客戶的意思時；
3、引申：把話題從一個點引申到另外的點；
4、概括：和客戶一起總結(jié)概括；
六、反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
2、面對不同客戶使用不同問題；
3、必問的幾個背景問題；
4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
第五單元：六種異議、順利處理
七、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度
1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看；
2、異議處理的原則；
3、處理異議的具體方法；
第六單元：價格談判、達成交易
八、成交談判：賣出價值
1、成交時機的把握：對方的態(tài)度；
2、常用的成交技巧；
3、價格談判的要點：報價策略、讓步策略；
第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊
九、超過期望：進行超出客戶希望的服務(wù)
1、銷售人員的角色分析：代表公司；
2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；
3、客戶投訴時，承擔個人責任
解決問題：
客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對方對價格的看法，讓客戶看到綜合的價值，我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強客戶的體驗，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
