客戶高端關(guān)系營銷（Relationship Marketing & Selling To Decision Makers）
課程背景：
在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，已經(jīng)無法使用過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。本課程不是簡單地傳授一些基本的銷售技巧，也不是向你提供一些一成不變的法則和絕對(duì)的答案，而是從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，幫助你了解當(dāng)今的銷售策略和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，和優(yōu)秀銷售所扮演的角色、所具有的素質(zhì)，教你如何運(yùn)用正確有效方法開展工作。它將向你提供一個(gè)完整的銷售過程，讓你在處理客戶問題上，做出有效的、而具深遠(yuǎn)策略意義的決定。
培訓(xùn)時(shí)間：2011年4月20日（09：00--17：00）
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京青藍(lán)大廈
培訓(xùn)投資：1680元/人
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)
課程大綱：
第一章：挑選、鎖定、準(zhǔn)確的客戶目標(biāo)，確定適宜的客戶高層
1.為什么高級(jí)管理層銷售至關(guān)重要？
2.高級(jí)管理人員的典型特征
3.銷售人員在拜訪高級(jí)管理人員時(shí)面臨的挑戰(zhàn)
4.高級(jí)管理層銷售之研究
5.高級(jí)管理層參與整個(gè)采購過程
6.可信度對(duì)高級(jí)管理層的價(jià)值
7.熟練銷售的四個(gè)階段
8.選擇要拜訪的相關(guān)高級(jí)管理人員，獲得銷售機(jī)會(huì)
9.正式和非正式影響的概念和作用
第二章：制定首次拜訪客戶高層的最佳方法，如何獲得接觸機(jī)會(huì)
1.獲得接觸機(jī)會(huì)的四種方法
2.接觸高級(jí)管理人員的方法
3.準(zhǔn)備自己的方法
4.如何克服障礙
第三章：建立客戶高層人際網(wǎng)絡(luò)與保持客戶長期忠誠度, 建立你的可信度
1.與可信度有關(guān)的問題
2.三個(gè)角色
3.服務(wù)定義
4.客戶忠誠度
5.可信度要素
6.可信賴的顧問的顯著特征
7.了解你的客戶
8.第一次拜訪高級(jí)管理人員
第四章：創(chuàng)造你的價(jià)值，向客戶高層銷售以贏得銷售訂單
1.對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)系級(jí)別的看法
2.為客戶創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略
3.制定價(jià)值方針
4.向高級(jí)管理人員傳達(dá)你的價(jià)值方針
第五章：總結(jié)和結(jié)束
授課專家：張老師——資深培訓(xùn)專家
張老師有二十多年外企工作經(jīng)驗(yàn)，清華大學(xué)EMBA客座教授，曾擔(dān)任的職務(wù)包括：中國惠普有限公司政府及公共服務(wù)行業(yè)-行業(yè)銷售總經(jīng)理，渠道暨區(qū)域業(yè)務(wù)部華北區(qū)總經(jīng)理兼增值渠道總經(jīng)理，區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理，企業(yè)客戶銷售部政府事業(yè)總經(jīng)理，信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶部經(jīng)理，信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶部北方區(qū)銷售部經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理等重要銷售及領(lǐng)導(dǎo)職位。此前還曾就職于ModenTech公司，中石化總公司石油化工研究院等單位從事銷售及研發(fā)等工，在惠普工作期間，張老師在惠普商學(xué)院同時(shí)也從事大量的銷售領(lǐng)域教學(xué)工作，教授的課程包括：大客戶營銷和客戶關(guān)系管理、專業(yè)推銷技巧、成功拜訪客戶關(guān)鍵人物、績效指導(dǎo)與管理 (Coaching and Managing Performance)，銷售團(tuán)隊(duì)高效管理、專業(yè)銷售技巧、管理過程（Process of Management）、HP惠普的企業(yè)文化與管理、優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)等。張老師的授課風(fēng)格風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，非常注重實(shí)際案例與理論相結(jié)合，一直是客戶和學(xué)員非常歡迎和愛戴的講師。曾培訓(xùn)過的客戶有中石化、中集、中外運(yùn)、海爾、HP、施耐德、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、清華大學(xué)總裁班。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
