課程時間：2011年6月24-25日 上海
課程費用: 2980元/人(含培訓(xùn)費、資料費、證書費、稅費、午餐及茶點等)
培訓(xùn)對象：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購專業(yè)人員。
課程介紹：
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。
從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
課程收益：
通過兩天的課程，可以：
1. 知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判
5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
7. 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心
培訓(xùn)大綱：
一、采購談判的綜述
1. 采購談判的規(guī)則
2. 談判的5大心理基礎(chǔ)
3. 采購談判的一些“神話”
4. 采購談判的7大要素
5. 采購談判力大摸底
6. 優(yōu)秀談判者的11大特征
7. 采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備
? 了解采購背景
? 了解供應(yīng)商
? 了解談判的人員，談判性格大測試
? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設(shè)置
? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2. 導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點
3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息
4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進
5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項
2. 對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3. 戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4. 談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊
5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應(yīng)用風格
2. 說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲
講師介紹：Mr. Jack Luo
機械工程學(xué)碩士、MBA、注冊采購經(jīng)理人（C.P.M）證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。
專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理
客戶名單: 泰科電子科技,株洲南車時代電氣股份有限公司,奇瑞汽車, 安費諾集團 富蘭克林電氣, 惠氏營養(yǎng)品有限公司, 眼力健(杭州)制藥有限公司, 維蒙特工業(yè)（中國）有限公司, 約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司, 寧波方太廚具有限公司,貝卡爾特, 麥格納唐納利, 偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)等. |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
