時間地點：2011年3月12-13日（上海） 4月16-17日（深圳） 4月23-24日（上海）
培訓費用：2800元/人（包含培訓、資料、教材、午餐等費用）
適合對象：技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
課程大綱
課程導入
★ 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎
★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實現顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
★ 討論:技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關注點
★ 客戶采購團隊中的角色分析
★ 討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
★ 銷售自己
★ 銷售服務
★ 銷售方案
★ 銷售產品
顧問式銷售的六大關鍵
★ 準確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向實權人物推銷
★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃
★ 討論:為什么銷售人員的業績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護客戶關系的技巧
★ 運用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應對拒絕和異議的技巧
★ 討論:如何在實踐中改進我們的行為
課程總結
★ 養奶牛思想在顧問式銷售中的運用
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質
授課講師：嚴家明 先生
★ 管理學博士，畢業于復旦大學
★ 企業慣性管理學派創始人
★ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理
★ 國內幾十家培訓機構的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目:
★ 內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。
★ 咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。
主要培訓課程:
★ 《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。
培訓的主要特色:
★ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為:
★ 結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練
嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:
★ 百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。 |
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