【培訓(xùn)對象】服務(wù)窗口人員
【培訓(xùn)時長】2天 12課時
【課程特色】
·課程互動性強，學(xué)員參與多，強調(diào)即學(xué)即用、實戰(zhàn)實用
·案例分享+現(xiàn)場演練+專業(yè)指導(dǎo)+實操考核
【課程收益】
·幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“引導(dǎo)客戶的思維軌跡，讓客戶按照你的思維去思考判斷”的觀念，實現(xiàn)顧問式營銷思維模式的轉(zhuǎn)型；
·掌握細(xì)分客戶的技巧，了解不同客戶的利益點和欲求點，實現(xiàn)從大眾化營銷到精確營銷的轉(zhuǎn)變；
·營業(yè)廳前臺一分鐘營銷法：面對紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，掌握一套通俗易懂的產(chǎn)品分析介紹的方法，迅速讓客戶領(lǐng)會產(chǎn)品賣點；
·新業(yè)務(wù)體驗區(qū)高效營銷法：掌握一套深入挖掘客戶隱性需求的SPIN法，通過遞進(jìn)式的提問法迅速挖掘客戶需求，甚至是創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)客戶的需求；
·針對不同客戶的拒絕理由，深入領(lǐng)會客戶拒絕背后的真相，掌握一套拒絕應(yīng)對的方法。
【課程大綱】
通過培訓(xùn)、訓(xùn)練、角色扮演、現(xiàn)場訓(xùn)練等，切實提升營業(yè)廳員工營銷技能，既提升營業(yè)員抓營銷機會的能力，又提升銷售成功率，幫助營業(yè)廳更快達(dá)成營銷目標(biāo)。
一、營業(yè)廳的主動營銷
·何謂營業(yè)廳營銷
·營銷的關(guān)鍵思維
·服務(wù)與營銷的關(guān)系
·營業(yè)廳“營銷高手”畫像
·營銷業(yè)績從哪里來
·營銷技巧提升四個階段
二、營業(yè)廳各崗位的營銷機會及一分鐘營銷法
·各崗位的營銷機會
·如何提升營銷敏感性
·一分鐘營銷：開場技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）
·主動詢問式
·解答推薦式
·需求探討式
·如何“一句話營銷”？
·體驗區(qū)營銷關(guān)鍵
三、高效營銷：了解客戶需求的重要性和技巧
·從一個具體案例說起
·需求形成四階段
·表面需求與潛在需求
·了解需求：望聞問切
·客戶類型及判斷
·激發(fā)客戶的需求（SPIN技巧）
四、高效營銷：產(chǎn)品介紹的要點與技巧
·營業(yè)廳新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹三原則
·新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹技巧（FABE）：講解與練習(xí)
·如何增強賣點介紹的感染力與說服力
·客戶“理財表”的設(shè)計與使用
·營業(yè)廳新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹的常見問題
五、客戶異議的處理
·異議的產(chǎn)生
·異議處理的一般方法
·異議處理練習(xí)
·認(rèn)可的四種方法
·產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對方法
六、促成客戶購買的技巧
·何時要促成客戶購買（成交信號）
·如何促成客戶購買
·拒絕的處理
七、營業(yè)廳新業(yè)營銷技巧現(xiàn)場模擬演練與點評
·由講師扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營業(yè)員銷售技巧。
八、營業(yè)廳現(xiàn)場一對一輔導(dǎo)（根據(jù)企業(yè)情況安排）
·在營業(yè)員服務(wù)間隙，由訓(xùn)練老師對營業(yè)員剛才銷售表現(xiàn)中的錯誤和不足之處進(jìn)行一對一的現(xiàn)場指導(dǎo)，要求其在下一次銷售中改進(jìn)，訓(xùn)練老師在旁邊繼續(xù)觀察其改進(jìn)表現(xiàn)，并在再次結(jié)束服務(wù)后進(jìn)行即時指導(dǎo)。 |
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