培訓講師：何冰（點擊查看詳細介紹）
培訓時間：1天
【培訓方式】專題講解、案例分析、小組討論、專業(yè)測試等
【培訓說明】
最近我們越來越多地聽到、看到及感覺到銷售經理、銷售員無時不刻地關注著下面兩個方面，即“ 銷售額！銷售額！！銷售額 ！！！ 利潤！利潤！！利潤！！！”…在目前競爭空前激烈，充滿挑戰(zhàn)及不斷變化的銷售環(huán)境中，銷售人員同客戶談判的能力越來越明顯的突現出來，而成為銷售人員及公司成功至關重要的基礎因素之一。
本課程通過獨特發(fā)現式學習方法,讓學員親歷千錘百煉的經典談判案例，從而體驗在實踐中發(fā)現真諦的喜悅。“不斷提高銷售額的同時，增加利潤率”是本課程的核心目的。從實際銷售情景出發(fā)，針對目前銷售人員面臨的主要挑戰(zhàn)：
爭取好的價格，增加銷售額
不斷改善同客戶的關系, 進而提高利潤率
同那些難以應付, 知識豐富及高要求的客戶進行合作
使自己及所銷售的成品或服務不同于競爭對手
更加有效地運用有限的內部銷售支持資源
本課程將幫助參與商務談判的人員了解及掌握談判基本的主要內容：
·親身參與真實的談判領會總結出(談判練習之一):
銷售談判原則
有利的定位
制定高目標
良好地運用信息
充分了解自己的優(yōu)勢
滿足需求為先, 要求為次
按照計劃讓步
·感受談判高手之間的碰撞，領會談判原則的運用（實例錄象）
·參與經典的談判,談判中的讓步策略 (談判練習之二):
讓步的精要
讓步的原則
讓步常犯的錯誤
銷售談判的三個層面概述
銷售談判的競爭性
提出要求
定出交換條件
銷售談判的合作性
·參與經典的談判，領悟如何將談判的原則體現到實際的商務談判中 (談判練習之三):
開放式提問
測試及總結
有附帶條件的提議
需要, 要求及談判條件
·參與經典的談判，感受談判的創(chuàng)造性源于客戶需求的發(fā)現 (談判練習之四):
需要及要求的特點及區(qū)別
談判條件及其種類
銷售談判的創(chuàng)造性
營造談判創(chuàng)造性的步驟
客戶的需求種類
創(chuàng)造性的原則
·進而實現本課程的目標：
對談判在您的個人及事業(yè)方面產生的作用有新的領悟
清楚了解商務談判中運用的工具,其中包括:
談判行為
談判原則
談判模式
更加清楚地領會策略性讓步的精要
能夠對所有銷售談判進行系統(tǒng)地計劃 |
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