培訓對象：快消品企業(yè)，經(jīng)銷商業(yè)務團隊或品牌企業(yè)業(yè)務人員
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
培訓時間：6小時，即壹天
培訓收益：
一、對經(jīng)銷商團隊：
1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，全面認識自身
2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導
二、對業(yè)務人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理的整體思路，幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績的能力
課程大綱：
第一部分 經(jīng)銷商生意回顧
一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析
1.銷量目標達成情況回顧分析
2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析
3.經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析
二、經(jīng)營過程的回顧分析
1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析
2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護回顧分析
3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析
4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
7.經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析
8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
10.經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析
11.經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析
12.最后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化
第二部分：經(jīng)銷商生意計劃
說在前面：市場遺留問題處理
一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機會
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2.網(wǎng)點覆蓋
3.二批結(jié)構(gòu)調(diào)整
4.渠道創(chuàng)新
5.終端展示
6.價格體系
7.促銷
8.應對競爭措施等
二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃
1.目標銷量分解
2.費用規(guī)劃
3.SKU調(diào)整
4.分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
5.終端管理
6.促銷推廣
7.庫存與配送提升
8.業(yè)務人員管理提升
9.競爭應對的準備
三、目標進行多角度分解
四、尋找目標實現(xiàn)的途徑
五、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
六、制定營銷保障體系
1.業(yè)務人員的職責分工
2.業(yè)務人員過程管理
3.業(yè)務員管理制度及表單工具
4.業(yè)務人員培訓體系
5.業(yè)務人員薪酬激勵制度
七、編制費用規(guī)劃
八、編制行動計劃
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