課程特色：
1、改變一般課程只講知識和技巧的問題，更關注思維層面、創新層面、工具層面的內容。
2、改變一般課程只講不練的現狀，更強調學員的全程參與——課程將運用情景演練、能力測評、行動學習，以及現場實戰和成果積累等方法開展。
3、被中國移動、中國電信、中國聯通多期采購。
授課培訓大綱：
第一部分 競爭態勢認知篇——3G終端發展競爭態勢
1、 全業務下三大運營商競爭態勢
2、 各大營銷界面三大運營商市場競爭策略
3、 3G終端市場發展狀況與未來發展趨勢
4、 電信運營商3G終端區域發展策略
案例1：中國電信3G業務與競爭對手產品同質化中的差異化
案例2：中信“天翼”與中國移動的“3+1”策略解讀
案例3：中國聯通3G終端分析與數據業務發展狀況
工具演練3：標桿企業數據業務發展借鑒
第二部分 營銷發展思維篇——業務發展的思維方式與思維工具
1、3G終端發展過程中的五大難題
2、3G終端區域發展的困境
3、3G終端區域發展思維方式
4、3G終端區域發展創新解決策略
思維方法1：系統化思維方法
思維方法2：創新性水平思維方法
思維方法3：創新性思維方法
第三部分 業務發展工具篇——需求分析與工具運用
1、3G終端值業務與語音業務的區別
4、3G終端價值提取FEBA工具
5、3G終端營銷方式工具
6、各大營銷界面3G終端發展的方式
7、3G終端營銷方式
4、3G終端區域發展創新解決策略
工具1：產品價值提取工具
工具2：客戶需求細分工具
工具3：營銷STP定位工具
第四部分 業務營銷創新篇——3G終端創新營銷
1、 3G終端務營銷現狀
2、 3G終端創新營銷的方式
3、全員營銷、現場營銷、電話營銷
4、區域營銷、病毒營銷、POP營銷
5、綠色銷售、促銷銷售、體驗營銷、活動營銷……
方法訓練1：POP的制作技巧
方法訓練2：活動營銷的“四素”安排
方法訓練3：如何找到適合區域的創新營銷方法
第五部分 以客戶需求為導向的高效營銷
1、客戶需求分析與挖掘技巧
學會如何確定客戶的需求層次
區分顧客的需求
冰山原理的應用
客戶需求的影響過程
如何聯結產品與顧客的需求
功能，優點、利益及價值對銷售的影響
需求挖掘的三種方法
2、引發客戶興趣形成購買
開場挑戰
團隊及個人的營銷準備
百發百中，高效關系建立
如何激發客戶的購買欲望
3、顧客購買異議處理
3G終端銷售異議產生的原因
客戶異議的對策與處理流程
技巧1：建立你的問題解決庫
技巧2：情景話術在現場的應用
4、協助決策促進成交
構建情境&激發共鳴
判斷訊號&解決顧慮
價值誘惑&成交促進
演練1：針對性的產品銷售話術演練
演練2、關鍵客戶價值銷售點話術提煉
演練3：有效引導客戶對的購買決策
總結：
1、整體模擬演練與能力測評
2、重點知識回顧
3、就學員提出難題進行解答。
4、學員：學習總結與行動計劃
5、企業領導總結與集體合影。 |
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