培訓講師：李峰（點擊查看詳細介紹）
行為銷售培訓課程大綱：
一、行為銷售的基礎
1、是我們對客戶“人”在其價值形成和采購過程中帶有“逐利性”的認知、心理和行為規律的認識。
2、對銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。
二、銷售狀態指標
各個模塊的組合使用不僅能幫助發現銷售中的問題，批示下一步應該安排哪些銷售事件，還可同時將銷售人員的“感覺”自動轉變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理
三、統一的內部交流語言
銷售需要涉及各種需要交流、討論和協作的事情，而任何交流、討論和協作都需要一種共享語言。語言本身是否專業有效將決定著我們的交流、討論和協作是否專業、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內在邏輯自恰的專業有效的銷售管理的工作語言。這種統一專業的銷售管理工作語言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問題，更能提高我們的工作效率，節約銷售管理的時間和費用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當中去。
四、拒絕口號式、原則式和標語式的培訓：
在我們以往接觸過的很多銷售培訓和教育書籍中，總感到原則式的知識過多。原則知識是空泛的，于是當我們運用它們去面對滿眼是現象的銷售活動、銷售事件和銷售過程是，我們發現這些空泛的原則知識很難讓我們有落地的感覺。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚類，但卻無法提供航海圖和魚網一樣，使人們在一個個具體的銷售過程中，運用起這些知識來總顯得力不從心，甚至無從下手。一句話，這些原則式的知識缺乏可操作性。根本就沒有專業的、可以共享的、能夠有效促進和把握銷售進展狀況的操作概念。
五、專業銷售有別于其他銷售之處就在于：
“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業銷售行為。
行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關銷售活動本身的專業系統知識以及有效運用這套系統知識的相關技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過專業語言，構成這套專業語言的各個要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關系。
六、不接受銷售人員個人對“銷售狀態”的主觀臆測或籠統感受
銷售過程中往往產生的是大量的“感覺”信息，由于缺乏有效處理“感覺”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過銷售報表才能了解到某些結果數據----成功或失敗兩個字符是他們見得最多的報表內容，一切都已不可更改了！
行為銷售的一個最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關的“感覺”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態指標，使銷售方將那些常常是無序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺”信息，轉變成一個個有根有據的、有關銷售機會的認識和把握，進而將具體的銷售事件和對事件的判斷建立在有根有據的基礎上。對銷售過程的每一個變化了然于胸。使銷售工作更具主動性、目的性、針對性和創造性。
七、銷售行動計劃制定、行動計劃的執行控制
銷售行動計劃制定、行動計劃的執行控制的隨意性很大，很難及時對具體業務狀態形成明確的、有根據的看法，目標管理只能退化成一種統計顯示階段目標或最后目標實現情況的工具。
行為銷售就是找出對銷售或銷售管理有所幫助的、有關有效銷售行為自身的一些規律性的東西：找出符合規律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。
八、權威性和實踐證明：
46學時23次課 總計46小時的大學的MBA、EBMA和高管培訓課程知識和內容，總結成有可操作性的、經過實踐證明的銷售流程和銷售技術。
九、課程收益
1、提高銷售人員素質及銷售技能
2、更好地與客戶建立長期的信任關系
3、運用正確的方法管理客戶和銷售機會
4、提高銷售能力和協調能力
5、更加充足而定位準確的掌握客戶資料
6、更清楚地直接把握客戶的需求
7、更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧
十、課程目的
把銷售人員打造成為：①②③
①客戶的顧問：銷售人員必須持續地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產品和服務能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問 要想方設法地提高客戶公司的競爭能力；
②銷售資源的整合者：這是一種運用可利用資源及協調銷售活動的能力。優秀的整合者應當善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；
③長期關系的建立者：通過持續滿足客戶需求，通過確保服務的品質，專業銷售人員可以成為長期關系的建立者。
銷售涉及的內容很廣，如經濟學、管理學、市場學、商品學、公共關系學、社會學和心理學等。所謂銷售規律，是指存在于銷售活動和銷售過程中那些內部的、穩定的、客觀和必然的聯系。
行為銷售是研究購買方的購買行為、銷售方的銷售行為、以及參與銷售的管理方的管理行為而得出的符合邏輯的、合理的、具有可操作性的銷售技術。
行為銷售講決定銷售成功的的四個模塊的內容，闡述的是銷售過程的關鍵要素。行為銷售的每一個模塊都有相應的支撐理論和相應的概念、方法，在這里篇幅有限，只做簡單的描述。 |
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