培訓(xùn)安排：2018 年8月11-12日（北京）
培訓(xùn)費用：4800元/人（企業(yè)報滿 5 人贈送 1 個免費名額，費用包含講師費、場地費、會議中餐、資料費等，并提供酒店宿代訂服務(wù)）
參加對象：
1、房企董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總、區(qū)域總、城市總等高管領(lǐng)導(dǎo)；
2、房企營銷總、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)及營銷專業(yè)骨干員工等；
3、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司負(fù)責(zé)人及營銷策劃、銷售核心層管理者；
4、房企戰(zhàn)略、投資、前期、工程、設(shè)計、客服等專業(yè)部門管理層及相關(guān)人員。
課程背景：
2018年前5個月榜單揭曉，碧桂園以3335億元的業(yè)績排名榜首，大幅領(lǐng)先恒大及萬科，單月銷售過700億元，創(chuàng)下了房地產(chǎn)單月銷售的歷史記錄。
碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷售冠軍， 短短五年，碧桂園業(yè)績實現(xiàn)了10多倍的增長。碧桂園跨越式業(yè)績增加是如何形成的？支撐這種增長的內(nèi)在基因是什么？從純營銷的角度來看，關(guān)鍵是碧桂園有行業(yè)內(nèi)獨一無二的、極其完備營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，在整個營銷標(biāo)準(zhǔn)化的321個節(jié)點中，對業(yè)績產(chǎn)生直接影響的是6大階段38個關(guān)鍵節(jié)點，這38個節(jié)點是否成功實施，直接關(guān)系到營銷工作的成效和業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成。
本課程在全面分析碧桂園銷售業(yè)績爆發(fā)式增長的6大階段38個關(guān)鍵營銷節(jié)點的同時，通過主講嘉賓操盤的詳實案例深入解讀碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化及創(chuàng)新思維的營銷管理體系，為參與學(xué)習(xí)的房企同行在營銷標(biāo)準(zhǔn)化及營銷關(guān)鍵節(jié)點的建立與實施上提供參考借鑒，提高房企營銷創(chuàng)新能力，確保企業(yè)年度銷售目標(biāo)高效完美的達(dá)成。
課程收益：
1、全面掌握碧桂園6大階段38個營銷關(guān)鍵動作，提高房企整體營銷能力；
2、深入學(xué)習(xí)萬科、碧桂園、龍湖的營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，借鑒標(biāo)桿房企營銷經(jīng)驗；
3、通過20多個營銷模板的講解，提高房企營銷工具開發(fā)與運用能力；
4、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各房企找到銷售業(yè)績快速增長的有效解決方案。
課程內(nèi)容：
階段一 項目籌備期
節(jié)點1：地塊調(diào)研
1、圍繞地塊的各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有幾十項，如何找到核心判定地塊價值的指標(biāo)？
2、有沒有一個簡單實用的工具或方法論，找到優(yōu)質(zhì)地塊？
節(jié)點2：市場定位
1、如何從政策、土地、供求量及供求價走勢找到市場定位
2、如何從競品分析、SWOT導(dǎo)出競爭性優(yōu)勢？
節(jié)點3：客戶定位
1、客戶來源：如何市調(diào)推導(dǎo)出主力客群是地緣性還是外溢客戶？
2、客戶背景：如何研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品
3、賣點和抗性：如何從地段、配套、價格、戶型、交通、品牌等多個維度來分析賣點和抗性。
節(jié)點4：產(chǎn)品定位
1、如何從客戶、市場、土地得到產(chǎn)品定位
2、如何打造有差異化的產(chǎn)品
收益：學(xué)習(xí)項目籌備期地塊調(diào)研、市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位等4大營銷節(jié)點中的營銷方法
階段二 品牌導(dǎo)入期
節(jié)點5：價值梳理
如何從城市、土地、品牌、客戶、產(chǎn)品梳理出價值？
節(jié)點6：營銷架構(gòu)
小型、中型、大型項目三種不同規(guī)模的營銷團(tuán)隊組織架構(gòu)有哪些不同？
節(jié)點7：崗位編制
如何根據(jù)貨量及套數(shù)確定銷售、策劃、行政、渠道等崗位的編制。
節(jié)點8：晉升機(jī)制
如何設(shè)定每個營銷崗位的KPI和晉升機(jī)制？
節(jié)點9：銷售模式
如何從產(chǎn)品、城市、貨量選擇銷售模式？
節(jié)點10：自銷團(tuán)隊
不同城市、不同項目如何設(shè)定自銷團(tuán)隊規(guī)模
節(jié)點11：品牌導(dǎo)入
新進(jìn)城市如何導(dǎo)入品牌？
節(jié)點12：品牌發(fā)布
如何組織一次高逼格的品牌發(fā)布會
節(jié)點13：新項目首期策略
首期策略應(yīng)該包括哪些要素？
節(jié)點14：營銷費用編制
年度和月度營銷費用預(yù)算編制指引?
節(jié)點15：營銷費用管理
營銷費用口徑及管理辦法?
節(jié)點16：自媒體應(yīng)用
如何利用微信、微博、公眾號做品牌推廣？
節(jié)點17：展廳選址
展廳選址的原則是什么？
節(jié)點18：展廳設(shè)置
一二三四級展廳的規(guī)格和定義是什么？
收益：掌握品牌導(dǎo)入期14大營銷關(guān)鍵節(jié)點中的營銷方法
階段三 客戶拓展期
節(jié)點19：渠道營銷
1、如何高效搭建渠道？
2、渠道數(shù)據(jù)如何分析？
節(jié)點20：事件營銷
如何結(jié)合時事熱點做事件營銷?
節(jié)點21：狼性拓客
1、拓客地圖該如何繪制?
2、如何設(shè)定拓客激勵機(jī)制?
3、如何實現(xiàn)精準(zhǔn)拓客
收益：掌握客戶拓展期3大營銷節(jié)點中的營銷方法
階段四 品質(zhì)體驗期
節(jié)點22：示范區(qū)催眠
如何打造有催眠效果的示范區(qū)?
節(jié)點23：示范區(qū)活動策劃
如何高效策劃示范區(qū)開放活動?
節(jié)點24：樣板間驗收
樣板間開放如何進(jìn)行樣板間驗收？
節(jié)點25：樣板間風(fēng)險
樣板間風(fēng)險提示指引？
節(jié)點26：銷售說辭
項目銷售說辭的結(jié)構(gòu)？
節(jié)點27：項目問題編制
如何編制項目答客問？
節(jié)點28：沙盤講解
如何進(jìn)行讓客戶動心的沙盤講解。
節(jié)點29：板房帶看
板房帶看要注意哪些事項
收益：掌握品質(zhì)體驗期8大營銷節(jié)點中的營銷方法
階段五 開盤沖刺期
節(jié)點30：派籌落位
1、派籌落位分析及引導(dǎo)
2、離開盤只有10天，如何將落位率從70%提高到95%？
節(jié)點31：開盤定價
如何從開盤目標(biāo)、利潤要求、落位倒推定價策略
節(jié)點32：開盤活動策劃
開盤流程和活動策劃如何進(jìn)行？
節(jié)點33：開盤預(yù)警
如何開盤預(yù)警方案制定?
節(jié)點34：開盤活動組織
如何組織開盤活動？
節(jié)點35：微信開盤
如何實現(xiàn)微信開盤？
收益：掌握開盤沖刺期6大營銷節(jié)點中的營銷方法
階段六 持續(xù)銷售期
節(jié)點36：簽約
加快認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約有什么步驟。
節(jié)點37：回款
提升回款的幾個方法
節(jié)點38：資金
如何做好在途資金管理
收益：掌握持續(xù)銷售期3大營銷節(jié)點中的營銷方法
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