培訓安排：2018 年8月11-12日（北京）
培訓費用：4800元/人（企業報滿 5 人贈送 1 個免費名額，費用包含講師費、場地費、會議中餐、資料費等，并提供酒店宿代訂服務）
參加對象：
1、房企董事長、總裁、副總裁、總經理、副總、區域總、城市總等高管領導；
2、房企營銷總、營銷副總、營銷總監、策劃總監及營銷專業骨干員工等；
3、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司負責人及營銷策劃、銷售核心層管理者；
4、房企戰略、投資、前期、工程、設計、客服等專業部門管理層及相關人員。
課程背景：
2018年前5個月榜單揭曉，碧桂園以3335億元的業績排名榜首，大幅領先恒大及萬科，單月銷售過700億元，創下了房地產單月銷售的歷史記錄。
碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷售冠軍， 短短五年，碧桂園業績實現了10多倍的增長。碧桂園跨越式業績增加是如何形成的？支撐這種增長的內在基因是什么？從純營銷的角度來看，關鍵是碧桂園有行業內獨一無二的、極其完備營銷標準化體系，在整個營銷標準化的321個節點中，對業績產生直接影響的是6大階段38個關鍵節點，這38個節點是否成功實施，直接關系到營銷工作的成效和業績目標的達成。
本課程在全面分析碧桂園銷售業績爆發式增長的6大階段38個關鍵營銷節點的同時，通過主講嘉賓操盤的詳實案例深入解讀碧桂園標準化、規范化及創新思維的營銷管理體系，為參與學習的房企同行在營銷標準化及營銷關鍵節點的建立與實施上提供參考借鑒，提高房企營銷創新能力，確保企業年度銷售目標高效完美的達成。
課程收益：
1、全面掌握碧桂園6大階段38個營銷關鍵動作，提高房企整體營銷能力；
2、深入學習萬科、碧桂園、龍湖的營銷標準化體系，借鑒標桿房企營銷經驗；
3、通過20多個營銷模板的講解，提高房企營銷工具開發與運用能力；
4、通過講解與現場診斷幫助各房企找到銷售業績快速增長的有效解決方案。
課程內容：
階段一 項目籌備期
節點1：地塊調研
1、圍繞地塊的各項經濟指標有幾十項，如何找到核心判定地塊價值的指標？
2、有沒有一個簡單實用的工具或方法論，找到優質地塊？
節點2：市場定位
1、如何從政策、土地、供求量及供求價走勢找到市場定位
2、如何從競品分析、SWOT導出競爭性優勢？
節點3：客戶定位
1、客戶來源：如何市調推導出主力客群是地緣性還是外溢客戶？
2、客戶背景：如何研究分析客戶職業、年齡、意向產品
3、賣點和抗性：如何從地段、配套、價格、戶型、交通、品牌等多個維度來分析賣點和抗性。
節點4：產品定位
1、如何從客戶、市場、土地得到產品定位
2、如何打造有差異化的產品
收益：學習項目籌備期地塊調研、市場定位、客戶定位、產品定位等4大營銷節點中的營銷方法
階段二 品牌導入期
節點5：價值梳理
如何從城市、土地、品牌、客戶、產品梳理出價值？
節點6：營銷架構
小型、中型、大型項目三種不同規模的營銷團隊組織架構有哪些不同？
節點7：崗位編制
如何根據貨量及套數確定銷售、策劃、行政、渠道等崗位的編制。
節點8：晉升機制
如何設定每個營銷崗位的KPI和晉升機制？
節點9：銷售模式
如何從產品、城市、貨量選擇銷售模式？
節點10：自銷團隊
不同城市、不同項目如何設定自銷團隊規模
節點11：品牌導入
新進城市如何導入品牌？
節點12：品牌發布
如何組織一次高逼格的品牌發布會
節點13：新項目首期策略
首期策略應該包括哪些要素？
節點14：營銷費用編制
年度和月度營銷費用預算編制指引?
節點15：營銷費用管理
營銷費用口徑及管理辦法?
節點16：自媒體應用
如何利用微信、微博、公眾號做品牌推廣？
節點17：展廳選址
展廳選址的原則是什么？
節點18：展廳設置
一二三四級展廳的規格和定義是什么？
收益：掌握品牌導入期14大營銷關鍵節點中的營銷方法
階段三 客戶拓展期
節點19：渠道營銷
1、如何高效搭建渠道？
2、渠道數據如何分析？
節點20：事件營銷
如何結合時事熱點做事件營銷?
節點21：狼性拓客
1、拓客地圖該如何繪制?
2、如何設定拓客激勵機制?
3、如何實現精準拓客
收益：掌握客戶拓展期3大營銷節點中的營銷方法
階段四 品質體驗期
節點22：示范區催眠
如何打造有催眠效果的示范區?
節點23：示范區活動策劃
如何高效策劃示范區開放活動?
節點24：樣板間驗收
樣板間開放如何進行樣板間驗收？
節點25：樣板間風險
樣板間風險提示指引？
節點26：銷售說辭
項目銷售說辭的結構？
節點27：項目問題編制
如何編制項目答客問？
節點28：沙盤講解
如何進行讓客戶動心的沙盤講解。
節點29：板房帶看
板房帶看要注意哪些事項
收益：掌握品質體驗期8大營銷節點中的營銷方法
階段五 開盤沖刺期
節點30：派籌落位
1、派籌落位分析及引導
2、離開盤只有10天，如何將落位率從70%提高到95%？
節點31：開盤定價
如何從開盤目標、利潤要求、落位倒推定價策略
節點32：開盤活動策劃
開盤流程和活動策劃如何進行？
節點33：開盤預警
如何開盤預警方案制定?
節點34：開盤活動組織
如何組織開盤活動？
節點35：微信開盤
如何實現微信開盤？
收益：掌握開盤沖刺期6大營銷節點中的營銷方法
階段六 持續銷售期
節點36：簽約
加快認購轉簽約有什么步驟。
節點37：回款
提升回款的幾個方法
節點38：資金
如何做好在途資金管理
收益：掌握持續銷售期3大營銷節點中的營銷方法
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