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【培訓(xùn)安排】2019年8月17-18日（16日為報(bào)到日） 桂林
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】4800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)，場(chǎng)地、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、茶歇等）
【課程背景】
2019年上半年有近6成城市庫(kù)存比持續(xù)走低，受制于成交持續(xù)低迷，近7成城市消化周期明顯拉長(zhǎng)，有部分二線城市庫(kù)存更是高達(dá)50個(gè)月，高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)不容小覷。很多城市已然進(jìn)入庫(kù)存去化長(zhǎng)周期，項(xiàng)目難銷售、去化慢已經(jīng)成為很多企業(yè)接下來(lái)將要面臨的問(wèn)題。加之地產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力大，勢(shì)必會(huì)把業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)前段即銷售，就如何打造一支屬于開(kāi)發(fā)商自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)所在，如何有別于代理公司的銷售團(tuán)隊(duì)，打造屬于自己的優(yōu)勢(shì)，如何強(qiáng)化管理，如何能夠做好營(yíng)銷活動(dòng)，如何通過(guò)各種渠道邀約客戶到達(dá)案場(chǎng)，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率，已是各家房企的幾大難題。 當(dāng)今時(shí)期是房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊時(shí)期。房地產(chǎn)市場(chǎng)從上半場(chǎng)的“單邊上揚(yáng)”回歸到“周期波動(dòng)的純市場(chǎng)”，房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場(chǎng)開(kāi)幕。在房地產(chǎn)大勢(shì)不佳、周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突 圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營(yíng)銷格局呢？本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合實(shí)操、高效、便于學(xué)習(xí)運(yùn)用、通俗易懂、 深入淺出的精準(zhǔn)案例解析，來(lái)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。
【課程收益】
★ 從實(shí)操到實(shí)戰(zhàn)：實(shí)戰(zhàn)案例，操作性強(qiáng)，醍醐灌頂，大徹大悟，茅塞頓開(kāi);
★ 從共性找方案：詳實(shí)分析死盤的共性，從中找到切實(shí)可行的合理方案;
★ 從總結(jié)到舉措：通過(guò)大量的案例進(jìn)行剖析，得出最有效、最有針對(duì)性和殺傷力的營(yíng)銷舉措;
★ 從策略到戰(zhàn)術(shù)：把握大勢(shì)，順勢(shì)而為，掌握大局，把控戰(zhàn)術(shù)，一鳴驚人;
★ 從細(xì)節(jié)到成敗：面對(duì)不同的市場(chǎng)反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總結(jié)、掌握更多的可以突圍的思維，從細(xì)節(jié)入手，扎扎實(shí)實(shí)，“功到自然成”;
★ 從突破到收益：不破不立，破繭成蝶，壯立信心，收獲頗豐。
【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、營(yíng)銷策劃顧問(wèn)(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫(kù)機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。
【課程大綱】
一、思維導(dǎo)引：一個(gè)具備營(yíng)銷十個(gè)“癌”的豪宅項(xiàng)目“綠城御園”，拋出問(wèn)題點(diǎn)，引出目的性思考突破。 當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)遇上以下這些問(wèn)題“癌”，將如何快速康復(fù)？
賣不動(dòng)?沒(méi)有客戶?項(xiàng)目骨子里問(wèn)題很多?二手死盤?沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用?限購(gòu)限貸?客戶群訴?有價(jià)無(wú)市?沒(méi)有狼性的團(tuán)隊(duì)?競(jìng)品攔截?大部分人失去信心?
二、說(shuō)清楚到底什么是“市場(chǎng)”和“營(yíng)銷”，以及需要具備的四個(gè)必備條件。
1、第一，用產(chǎn)品來(lái)定義市場(chǎng)是不準(zhǔn)確的。
2、第二，有的公司用人群來(lái)定位市場(chǎng)，這也不對(duì)。
3、第三，用某個(gè)消費(fèi)需求來(lái)定義市場(chǎng)也不妥當(dāng)。
4、那到底該怎么定義市場(chǎng)呢?真正的市場(chǎng)必須具備四個(gè)條件。
 a) 如何引起消費(fèi)者討論呢？
 b) 如何可以激活口口碑？
   c) 如何刺激用戶分享？
三、市場(chǎng)策劃需要解決的三個(gè)層面，運(yùn)營(yíng)多種策劃理論來(lái)找到/接觸/說(shuō)服。
 7P理論，6C理論，4R理論，SWOT等
營(yíng)銷3.0：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略
 (一)找到市場(chǎng)的方法論
   (二)接觸市場(chǎng)
1. 我的消費(fèi)者在哪?   2. 他們購(gòu)買我的產(chǎn)品會(huì)通過(guò)什么渠道?  3. 渠道的成本、管理如何定位?
(三)說(shuō)服市場(chǎng)
1. 對(duì)策劃包裝自身的優(yōu)勢(shì)  2. 選擇推廣渠道和把握成本
 (四)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的六大戰(zhàn)略
AI智能營(yíng)銷與服務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建，讓智能機(jī)器人來(lái)拓客
四、五重創(chuàng)新戰(zhàn)略(日本白筆記思維)
五、干好營(yíng)銷五句話(定位、產(chǎn)品、管理、競(jìng)品、溝通)
六、豪宅世界觀
1、豪宅八大要素----地段、園林、產(chǎn)品、文化、服務(wù)、稀缺、科技、配套
2、頂級(jí)豪宅的四個(gè)發(fā)展歷程，人文創(chuàng)造原創(chuàng)價(jià)值。
a) 從資源到人文的改變
b) 頂級(jí)人文豪宅分析(成功案例及反面思考)
3、我的新豪宅觀
a) 人性化生活方式，以及滿足生活方式的人性設(shè)計(jì)  b) 書房：兒童全生命周期套房
c) 保姆間：要保姆不一定非有保姆間  d) 客房：有客人但不需要客房
e) 強(qiáng)化女主人的衣帽間  f) 強(qiáng)化男主人的愛(ài)好房
g) 優(yōu)化設(shè)計(jì)好一個(gè)老人房  h) 兩個(gè)孩子能不能共用一間書房，兩邊分別是臥室?
4、豪宅價(jià)值體系kpi十大指標(biāo)
5、豪宅營(yíng)銷趨勢(shì)，圈層、服務(wù)及文化
七、營(yíng)銷全節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理(詳細(xì)分解每個(gè)模塊)
1、摘牌準(zhǔn)備期
1) 地塊調(diào)研與項(xiàng)目定位  2) 項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品配比   3) 銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)與貨量組織計(jì)劃
4) 銷售示范區(qū)及看樓動(dòng)線設(shè)置  5) 銷售中心與展廳設(shè)置
2、品牌導(dǎo)入期
1) 項(xiàng)目案例策劃  2) 媒體采風(fēng)組織與新聞鋪排計(jì)劃  3) 品牌導(dǎo)入推廣執(zhí)行
4) 新聞發(fā)布與奠基儀式   5) 樓書策劃與自媒體運(yùn)營(yíng)   6) 年度銷售目標(biāo)
3、前期渠道期
1) 如何快速搭建渠道  2) 客戶來(lái)源的12大渠道  3) 渠道清單
4) 渠道客戶錄入   5) 渠道維護(hù)   6) 渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控
4、廣泛拓客期
1) 廣拓期客戶組織的幾種模式  2) 廣拓期拓客的七大道具  3) 打造完美示范區(qū)
5、硬廣強(qiáng)拓期
1) 強(qiáng)拓期的天羅地網(wǎng)模式  2) 渠道整合—編外經(jīng)紀(jì)人
3) 拓客數(shù)據(jù)監(jiān)控  4) 大客戶拜訪及活動(dòng)規(guī)范
6、開(kāi)盤期
1) 認(rèn)籌、認(rèn)籌數(shù)、認(rèn)籌率、落位數(shù)、落位率   2) 落位分析、意向落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試
7、常銷期
四位一體去庫(kù)存
1) 優(yōu)化產(chǎn)品  2) 挖掘賣點(diǎn)  3) 價(jià)格策略   4) 資源對(duì)接
八、房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷需要如何做？圍繞十個(gè)癌的項(xiàng)目展開(kāi)解題模式。
1. 認(rèn)清形勢(shì)，快速反應(yīng)
2. 堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷，提升價(jià)值展示
3. 創(chuàng)新針對(duì)性的營(yíng)銷措施
4. 突出管理執(zhí)行的案例分析和辦法
5. 方興集團(tuán)大數(shù)據(jù)管控體系
九、堅(jiān)定自己獨(dú)特的營(yíng)銷理論
1、最有用的銷售技巧  2、新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷“五法寶”
3、營(yíng)銷突破的四大關(guān)鍵  4、營(yíng)銷變革：更渠道化更有狼性更有執(zhí)行力
十、利用兩天的學(xué)習(xí)理論與案例，全面復(fù)盤十個(gè)“癌”的項(xiàng)目。
深度對(duì)標(biāo)--融創(chuàng)核心營(yíng)銷十大心法最全面解密：
1、信心是黃金。必須做城市第一。
2、組織架構(gòu)重建，去枷鎖輕裝上陣。
3、高傭重罰考核機(jī)制明確，總部各類獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定。銷冠精神，狼性團(tuán)隊(duì)。
4、全面營(yíng)銷導(dǎo)向，充分授權(quán)與授壓。
5、重視渠道建設(shè)，六大舉措激活多渠道拓客保障現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量。
6、內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)性強(qiáng)管控，內(nèi)外場(chǎng)聯(lián)動(dòng)及內(nèi)場(chǎng)管理手段以保證來(lái)人成交率。
7、爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動(dòng)欲望”來(lái)開(kāi)展攻擊戰(zhàn)。
8、全員營(yíng)銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績(jī)效。
9、老業(yè)主圈層拓展，零距離活動(dòng)，專屬感的策略提升，提升軟性服務(wù)和客戶觸點(diǎn)。
10、政策面的理解與解決方案制定，靈活多變，但簡(jiǎn)單有效，聚焦指標(biāo)。
十一、項(xiàng)目的成功是團(tuán)隊(duì)的成功。團(tuán)隊(duì)打造的重要性。(團(tuán)隊(duì)篇)
 觀念產(chǎn)生行為，行為產(chǎn)生結(jié)果，結(jié)果催生習(xí)慣，習(xí)慣引導(dǎo)觀念。 如何激勵(lì)和帶好一個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？----贏得人才贏得趨勢(shì)
1、“從專業(yè)到管理”——專業(yè)管理者的迷思
a) 專業(yè)提升的地產(chǎn)營(yíng)銷管理者存在的特質(zhì)   b) 專業(yè)與管理的不同
c) 專業(yè)者與管理者的不同   d) 成為合格的地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者的三個(gè)認(rèn)知
2、“請(qǐng)神容易送神難”——團(tuán)隊(duì)招募從何做起？
a) 對(duì)一個(gè)人的成就而言，IQ(智商)只占20%，其80%是跟EQ有關(guān)
b) 為什么“人才”到“人裁”?
c) 團(tuán)隊(duì)組建、人員招募的過(guò)程中關(guān)注了什么？忽視了什么？
d) 案場(chǎng)銷冠的共性(大家討論)
e) 最適者生存之道，適才適所，關(guān)注冰山下的信息
3、“有溝才有通”——團(tuán)隊(duì)高效溝通的方式
a) 怎么帶好一個(gè)90后的團(tuán)隊(duì)  b) 與下屬溝通常犯的問(wèn)題  c) 如何與90后年輕地產(chǎn)營(yíng)銷人溝通
4、“從個(gè)體到群體”——團(tuán)隊(duì)建立與培育
a) 成功團(tuán)隊(duì)的要訣  b) 共識(shí)達(dá)成的演化，上下同欲者勝
c) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建立的SMART原則  d) 管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的PDCA原則
e) 地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯(cuò)誤  f) 地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的“四導(dǎo)”方法
g) 地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的三種學(xué)習(xí)方法   h) 地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段的特征
i) 五種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  j) 團(tuán)隊(duì)各發(fā)展階段應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5、”授權(quán)的四步曲”——授權(quán)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
a) 對(duì)人授權(quán)也授責(zé)，對(duì)己授權(quán)不授責(zé)   b) 三種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式
c) 團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)  d) 一個(gè)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣的永恒公式E=MC!2
6、從“劍膽琴心”到“心懷全局”——大團(tuán)隊(duì)的意識(shí)養(yǎng)成
十二、銷售必殺技之逼定(個(gè)人能力篇)
1、逼定之內(nèi)功心法(四字訣)  2、逼定技戰(zhàn)術(shù)十招
3、終極逼定六大法   4、逼定戰(zhàn)術(shù)的12類對(duì)手研究
5、逼定的時(shí)機(jī)9大信號(hào)   6、逼定后的八個(gè)注意事項(xiàng)
十三、企業(yè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
1、人員架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化(雅居樂(lè)、碧桂園等企業(yè)的架構(gòu)思路)
2、案場(chǎng)管控標(biāo)準(zhǔn)化(指引、巡檢、匯報(bào)、懲罰)
3、說(shuō)辭培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化
i. 賣點(diǎn)傳遞  ii. 項(xiàng)目pk排他  iii. 客戶認(rèn)同  iv. 價(jià)值提升   v. 價(jià)值體系
4、渠道拓展標(biāo)準(zhǔn)化
vi. 客戶邏輯  vii. 拓客鋪墊   viii. 邀約拜訪   ix. 接待體驗(yàn)
x. 新媒體、互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷(ai智能互聯(lián)2.0獲客案例分享)
xi. 碧桂園，雅居樂(lè)，中海的渠道及開(kāi)盤強(qiáng)銷管理經(jīng)驗(yàn)分享(詳細(xì)解讀)
【師資介紹】
朱杰老師：專業(yè)的營(yíng)銷整合能力，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷專家，豪宅操盤專家。1999年進(jìn)⼊入地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)，至今已有20年房產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，曾任融創(chuàng)綠城集團(tuán)，負(fù)責(zé)最頂級(jí)豪宅項(xiàng)目綠城御園的整體營(yíng)銷策劃工作，在2012年僅5個(gè)月時(shí)間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬(wàn)級(jí)豪宅的冠軍，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢(shì)，鳳凰涅槃重現(xiàn)輝煌。2013年就職方興地產(chǎn)(金茂集團(tuán))，全程負(fù)責(zé)全中國(guó)第三個(gè)金茂府在蘇州的營(yíng)銷工作，將這個(gè)蘇州總價(jià)地王項(xiàng)目做到“無(wú)人不識(shí)金茂府” 連續(xù)12個(gè)月及年終全市豪宅銷售冠軍，建立區(qū)域價(jià)格新的天花板。

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