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【時(shí)間地點(diǎn)】2019年7月19-20日 杭州（具體地點(diǎn)開(kāi)班前一周統(tǒng)一發(fā)《報(bào)到通知》另行通知，詳情請(qǐng)咨詢(xún)會(huì)務(wù)組）
【培訓(xùn)費(fèi)用】4580元/人（含講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、講義費(fèi)、茶歇費(fèi)等），會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。
【課程背景】
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，粗放的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)很難再風(fēng)云于市場(chǎng)了，很多公司一直都停留在旺勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境之中，完全沒(méi)有面對(duì)嚴(yán)峻淡市的能力。本課程的核心目的是要客戶(hù)打消靠一些初級(jí)的“術(shù)”就能夠完成銷(xiāo)售的幻想，從營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)出發(fā)，摒棄那些錯(cuò)誤而且危險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)完成一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃案。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程非常長(zhǎng)，動(dòng)作、任務(wù)多，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員把工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo) 課程不僅提供全流程營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷(xiāo)工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。
【課程收益】
1. 掌握房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)各階段的重要工作與核心指標(biāo);
2. 掌握房地產(chǎn)從前期推廣到后期服務(wù)全過(guò)程;
3. 重點(diǎn)掌握房地產(chǎn)蓄客、預(yù)售、開(kāi)盤(pán)與持續(xù)銷(xiāo)售的方法與模式。
【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等營(yíng)銷(xiāo)核心決策者、中高層人員；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售核心層管理者。
【金牌講師】
李老師：曾任綠城集團(tuán)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，臥龍地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，杭州璟翀投資董事、總經(jīng)理。復(fù)旦大學(xué)MBA、房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專(zhuān)家；資深房地產(chǎn)講師。
李老師21年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)。
【課程大綱】
1、 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程重要節(jié)點(diǎn)
1.1.住宅地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的八個(gè)重要節(jié)點(diǎn) 1.2.萬(wàn)科全程營(yíng)銷(xiāo)模式
1.3.碧桂園的四位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式 1.4.商業(yè)地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的八個(gè)重要節(jié)點(diǎn)
1.5.萬(wàn)達(dá)的全程營(yíng)銷(xiāo)八個(gè)階段 1.6.開(kāi)發(fā)時(shí)序與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)確立
2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃與推廣策略
2.1.項(xiàng)目亮相階段推廣模式與工作 2.2.項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)階段的推廣與工作
2.3.項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售階段的推廣工作 2.4.項(xiàng)目尾盤(pán)階段的推廣模式
2.5.恒大全程營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo) 2.6.碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)模式
3、項(xiàng)目推廣與蓄客開(kāi)盤(pán)
3.1.全程營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)排布控制 3.2.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)序與產(chǎn)品策略
3.3.確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計(jì)劃
3.4.項(xiàng)目啟動(dòng)階段營(yíng)銷(xiāo)模式
3.4.1.確定推廣計(jì)劃與認(rèn)籌方案 3.4.2.媒體推廣與線(xiàn)下拓客同時(shí) 3.4.3.階段性成果指標(biāo)與要求
3.4.4.啟動(dòng)階段公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)與媒體營(yíng)銷(xiāo)策略 3.4.5.項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)方案策劃
3.5.項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
3.5.1.常規(guī)認(rèn)籌計(jì)劃 3.5.2.訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計(jì)劃 3.5.3.線(xiàn)上線(xiàn)下眾籌認(rèn)籌方案
3.5.4.認(rèn)籌方案設(shè)計(jì)的核?指標(biāo)與要點(diǎn) 3.5.5.認(rèn)籌啟動(dòng)階段的爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
3.6.項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)與銷(xiāo)售
3.6.1.開(kāi)盤(pán)前意向客戶(hù)價(jià)格摸底與需求精確摸底
3.6.2.制定最終銷(xiāo)控方案 3.6.3.開(kāi)盤(pán)策劃與活動(dòng)策劃
3.7.案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)盤(pán)、碧桂園開(kāi)盤(pán)模式、萬(wàn)達(dá)漢街豪宅開(kāi)盤(pán)前事件營(yíng)銷(xiāo)
3.8.工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價(jià)模型、銷(xiāo)售控制模型
4、階段性銷(xiāo)售與持續(xù)銷(xiāo)售
4.1.開(kāi)盤(pán)后控價(jià)、控量與控市場(chǎng) 4.2.持續(xù)銷(xiāo)售階段的小步快跑模式
4.3.案場(chǎng)形象與接待能力提升 4.4.活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)
4.5.案例：融創(chuàng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)、恒大階段性營(yíng)銷(xiāo)策略、碧桂園3+2+2模式
4.6.工具與模型：客戶(hù)接待精細(xì)化12步法、客戶(hù)六大逼定法、現(xiàn)場(chǎng)OJT技能
5、項(xiàng)目尾盤(pán)與客戶(hù)服務(wù)
5.1.項(xiàng)目尾盤(pán)階段項(xiàng)?清盤(pán)方案
5.2.項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施
5.2.1.項(xiàng)目交房方案策略 5.2.2.項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施要點(diǎn) 5.2.3.驗(yàn)房工作難與解決方案
6、尋客篇
6.1.客戶(hù)精準(zhǔn)定位與客戶(hù)精準(zhǔn)分析
6.2.編制精準(zhǔn)客戶(hù)地圖
6.2.1.客戶(hù)地圖之作用 6.2.2.各階段編制客戶(hù)地圖要求 6.2.3.客戶(hù)地圖三大屬性
6.2.4.客戶(hù)地圖的編制思路 6.2.5.客戶(hù)地圖尋客戶(hù)思路與編制要素
6.3.全面尋客九大工具
6.3.1.拓客策略 6.3.2.人脈資源拓展 6.3.3.拓展人員分工的縱向一體化
6.3.4.競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度 6.3.5.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
6.3.6.拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包 6.3.7.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人 6.3.8.數(shù)據(jù)管理
6.4.房地產(chǎn)拓客十二式
6.4.1.商圈派單 6.4.2.社區(qū)覆蓋 6.4.3.商場(chǎng)巡展 6.4.4.展會(huì)爆破 6.4.5.油站夾報(bào)
6.4.6.動(dòng)遷嫁接 6.4.7.商戶(hù)直銷(xiāo) 6.4.8.動(dòng)線(xiàn)堵截 6.4.9.客戶(hù)陌拜 6.4.10.企業(yè)團(tuán)購(gòu)
6.4.11.競(jìng)品攔截 6.4.12.商家聯(lián)動(dòng)
7、導(dǎo)客篇
7.1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)
7.1.1.關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與拓展意義 7.1.2.房地產(chǎn)十大常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)渠道與推廣
7.1.3.房地產(chǎn)渠道“雙創(chuàng)”
7.2.大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)
7.2.1.如何尋找和接近大客戶(hù) 7.2.2.如何拜訪(fǎng)大客戶(hù) 7.2.3.如何有效組織大客戶(hù)活動(dòng)和拓客收網(wǎng)
7.3.圈層渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)
7.3.1.構(gòu)建圈層渠道六大步驟 7.3.2.滲透圈層四招
7.3.3.如何激活圈層 7.3.4.如何有效組織圈層活動(dòng)
7.4.團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)
7.5.編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建
7.5.1.五類(lèi)編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.1.核心編外經(jīng)紀(jì)人 7.5.1.2.專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.3.其它銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人 7.5.1.4.廣大業(yè)主 7.5.1.5.其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.2.三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人 7.5.3.編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段
8、留客篇
8.1.留客五種模式
8.1.1.服務(wù)留客 8.1.2.利益留客 8.1.3.口碑留客 8.1.4.活動(dòng)互動(dòng)留客 8.1.5.人脈關(guān)系留客
8.2.房地產(chǎn)服務(wù)提升留客
8.2.1.實(shí)現(xiàn)服務(wù)致勝 8.2.2.全程客戶(hù)服務(wù)提升 8.2.3.客戶(hù)滿(mǎn)意度提升
8.2.4.通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)圈客、留客與養(yǎng)客
9、維客篇
9.1.圈層維客
9.1.1.圈層資源客戶(hù)關(guān)系維護(hù)三法 9.1.2.圈層客戶(hù)深耕與深挖
9.2.大客戶(hù)維客
9.2.1.融入大客戶(hù)關(guān)系資源 9.2.2.與大客戶(hù)建立合作關(guān)系 9.2.3.大客戶(hù)帶動(dòng)行業(yè)客戶(hù)和關(guān)系客戶(hù)
9.3.社群維客與社群營(yíng)銷(xiāo)
9.4.社群的構(gòu)建與搭接
9.4.1.阿那亞：以人為中心，關(guān)注客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)的需要
9.4.2.社群構(gòu)建方式：興趣型、產(chǎn)品型、業(yè)主型、行為型
9.4.3.地產(chǎn)社群的目標(biāo)人群：業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主、客戶(hù)與準(zhǔn)客戶(hù)
9.4.4.快速建群、吸粉和提升群?jiǎn)T粘性的有效方法。
9.5.房地產(chǎn)社群營(yíng)銷(xiāo)模式與特點(diǎn)
9.5.1.房地產(chǎn)社群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 9.5.2.抓住社群活躍六種角色 9.5.3.社群擴(kuò)大過(guò)程中的建議
9.5.4.群里分享的九步驟 9.5.5.社群傳播7個(gè)戰(zhàn)術(shù)
9.6.社群的運(yùn)營(yíng)模式與核心要點(diǎn)
9.6.1.地產(chǎn)社群運(yùn)營(yíng)四種模式
9.6.1.1.萬(wàn)科良渚模式 9.6.1.2.阿那亞模式 9.6.1.3.綠城楊柳郡模式 9.6.1.4.聚龍小鎮(zhèn)模式

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