【培訓時間】2018年06月23日-24日 濟南（詳細地址以提前一周下發的確認函為準）
【培訓費用】人民幣4500元/人（包含：講師費、場地費、茶歇、現場咨詢費等）；會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【課程背景】
隨著時代的發展，房地產市場不斷在變化，房地產營銷也在不斷的做出調整，市場份額之爭越來越激烈，搶客也是愈演愈烈。在這樣一個弱肉強食的市場中，要做好營銷做好拓客，光靠管理者的盯梢和激勵制度是遠遠不夠的，光靠銷售人員的勤勞也是不夠的，一支銷售團隊，一支有狼性的的銷售團隊該怎樣選擇怎樣培養，是整個營銷團隊成功的關鍵。
在這個競爭激烈的房地產市場中，融創異軍突起。在營銷中，融創像一頭兇殘的狼，所向披靡。
在融創，一直提倡“營銷為大”的核心思想，所有的這一切都是圍繞營銷的，它的上下各部門，每個崗位，甚至每個崗位所帶來的合作方都是有這種要求的，所有的核心都直接指向營銷，以做好營銷為一切的出發點。融創的強項是營銷，在營銷上，融創的團隊像群狼，營銷理念和模式則是群狼的“圖騰”，使他們在這個弱肉強食的領域中，牢牢地占據了一席之地。然而，融創的成功并不是不可復制的，其中有不少可以拿來為我所用的招式，取其精華，建立你的營銷團隊，刻畫出屬于你的“狼圖騰”。那么，營銷狼者到底是怎么煉成的？脫去融創的招牌，有什么是我們可以借鑒的？
【課程特色】
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效
2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
3、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效
【課程對象】
房地產公司總經理、營銷總監、策劃總監、銷售經理、案場經理、核心骨干人員及銷售精英
【培訓講師】Mike
1、10年大型房地產開發企業從業經驗，豐富的營銷實戰經歷
2、歷任恒大項目銷售負責人，城建集團安徽區域總經理助理、營銷總監.，融創公司營銷總監、綠城集團咨詢公司副總經理。
3、操盤過剛需快銷盤，旅游地產，城市中心一線豪宅，城市郊區復合型樓盤等，在2008年，2013，2014年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。
4、從業八年，自我總結了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。
【培訓大綱】
目前案場的四大通病：
一、來訪量不足二、來訪質量不高三、成交率下滑四、案場管理難度加大
拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，也是融創營銷的精髓和法寶，根據多年的操盤經驗和渠道營銷經驗，總結出系統拓客方略如下
【渠道為王——融創渠道6步成渠方略及拓客“八策”深度解析】
一、幾個營銷公式的啟發和應用
1、成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子
2、費效比=投入營銷費用/產出效果
3、需求客戶量=房產套數/成交率
4、成交率=項目價值/價格
5、項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度
二、銷、策、拓三者的哲學關系
1、什么是銷？從一般到特殊的關系
2、什么是策？從特殊到一般的關系
3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關系
三、渠道的認知介紹
1、什么是渠道？
2、渠道的誤區
3、重新認識渠道
案例：1、融創收個杭州項目望江府熱銷背后
四、融創渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作戰地圖
2、區域的劃定和資源的分配
3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標
4、結合系統活動方案，進行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
6、重大節點，重點突破
五、拓客“八策”的執行綱要
1、CALL客
（1）CALL客資源的獲取
（2）CALL客計劃的安排
（3）CALL客口徑的撰寫
（4）CALL客技巧分解
（5）CALL客結果的反饋跟進
2、攔截
（1）攔截的范圍路徑選擇
（2）攔截的手段和形式
（3）攔截的時間選擇
（4）攔截內容的策劃和設計
3、派單、巡展
（1）派單質量快速判斷法則
（2）快速找準派單天時、地利
（3）派單人員數量速算
（4）人海戰術的門道
（5）人員配置邏輯方案
（6）派單配人6要訣
（7）最佳派單時間分析
（8）如何增加派單的編輯效應
（9）如何有效進行競品攔截
（10）派單路上如何排險阻
（11）如何派單進行活動邀約
（12）路演搞定遠距離客戶
（13）GPS定位系統的應用
（14）著裝統一形象強化記憶法
（15）異地巡展方略
（16）如何增加圈層影響力
（17）如何進行人員管理
（18）賞罰分明出績效
（19）三大體系打造鋼鐵戰隊
4、企業機構的8種方式
（1）內網、論壇宣傳的應用
（2）食堂、樓宇的擺展
（3）相親活動
（4）通訊錄
（5）活動植入
（6）宣講會
（7）微信圈
（8）派單
5、老帶新的拓展
（1）項目的認同
（2）人的情感認同
（3）有群居需求的挖掘
（4）獎勵政策的制定和釋放
（5）老客戶維護的6步方略
6、異業聯盟的建立
（1）如何挖掘周邊的意向客戶
（2）如何植入項目的宣傳信息
（3）如何開展客戶資源的搜尋
（4）如何進行經紀人的招募
（5）如何建立業主商家聯盟
（6）異業聯盟整合的8大方法
7、銷售聯盟的建立
（1）如何確定銷售聯盟的目標客群
（2）如何進行銷售聯盟的快速整合
（3）如何進行工作分配
（4）如何維護銷售聯盟的關系
8、中介、分銷的資源整合
（1）中介給我們一手房的啟示
（2）我們可以和中介要求的6大資源
（3）如何調動中介積極性的4大方略
六，策劃創新能力提升之讓你的拓客吸引眼球植入輕而易舉
（一）創新營銷的四種能力提升
1、數據分析能力：
（1）客戶數據分析搜集能力
（2）客戶地圖繪制方法
（3）拓客資源數據管理
（4）大數據信息平臺建設
2、策劃創新能力
（1）如何讓你的拓客吸引眼球
（2）如何讓你的植入輕而易舉
（3）如何讓每個托客人都是移動售樓部
（4）如何讓你的傳播自動自發
（5）如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
（1）陌生拜訪的4大必要目的
（2）陌生拜訪轉客戶的6步方略
（3）陌生拜訪的5大技巧策略
4、資源整合能力
（1）公司上下游合作伙伴
（2）企業員工和家屬關系
（3）異業聯盟關系整合
（4）同業聯盟資源整合
（5）企業、商會資源整合
【贏在案場】融創系統解決高庫存案例賞析，融創破解高庫存核心策略解析及6+1案場成交率業績倍增方略
第一單元：高庫存原因剖析及五維測評方略
一、高庫存產生的原因分析
（一）成交率低的高庫存原因剖析
1、價格體系
2、價值體系
3、銷售力
（二）來訪量低的高庫存分析
1、自然來訪量
2、渠道來訪量
3、老帶新量
（三）產品結構差異的高庫存分析
1、各類產品成交率
2、各類產品客戶量
3、各類產品價格體系
4、各類產品地域客戶心理抗性
二、高庫存五維測評方略和實戰應用
1、產品結構銷售情況分析維度
2、客群結構銷售情況分析維度
3、市場競品銷售情況分析維度
4、銷售員銷售率情況分析維度
5、各渠道客群來訪量情況分析維度
第二單元：融創系統解決高庫存案例賞析及融創破解高庫存核心策略解析
一、融創破解高庫存去化的案例賞析
【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創4個月實現熱銷
1、重新定位形象包裝
2、拓銷結合模式
3、高端資源整合破局
4、產品價值體系的創新梳理
【蘇州御園】綠城銷售慘淡，融創半年業績爆發增長280%案例解析
1、搭建渠道平臺
2、嚴控案場管理
3、高額獎勵機制
4、營銷為中心
二、融創破解高庫存核心策略解析
1、產品價值體系重塑/形象包裝優化
2、產品價格體系的梳理和優化
3、狼性銷售團隊的打造
4、渠道建設的深化開展
5、高激勵高競爭的獎懲體系
6、營銷為中心的全員貫徹
第三單元：6+1案場成交率業績倍增方略
（一）價值梳理及說辭培訓體系
1、CALL客說辭優化
2、項目價值點梳理及接訪說辭優化方案
3、如何培訓銷售員說辭的實用技巧分享
（二）案場服務8S管控體系
1、空調及照明管理標準
2、音樂及噴香管控標準
3、大廳布置標準
4、前臺物品設置標準
5、衛生間標準
6、定位物品的復位標準
7、案場接待流程
8、案場VIP接待流程
（三）客戶心理分析及需求SPIN探求法則
1、客戶性格的分類研究
2、客戶需求的SPIN探求法則
3、不同客戶的溝通技巧及需求挖掘技巧分享
（四）解除異議能力提升
1、正確認識異議
2、異議的分類處理
3、融創解決客戶異議的終極6大法則
（五）客戶價格談判及逼定的進階修煉
1、價格談判的準備
2、價格談判的技巧
3、價格談判的逼定方略
（六）剖析核心競品針對性說辭及競品項目的抗性答客問
1、競品的深入市場調研方略
2、競品的針對性說辭梳理技巧
3、競品攻擊項目說辭的針對性應答
（七）客戶接待流程及維護體系建設
1、標準化接待流程的建立及核心要點梳理
2、客戶維護的1-3-7-14-30法則
3、客戶情感維系的六六法則
【報名咨詢】
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