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【培訓時間】2019年9月21-22日
【培訓地點】北京（具體地點詳見報道確認函）
【培訓費用】4800元/人；人團隊21000元；（包含：講師費、場地費、茶歇、現場咨詢費等。
【課程背景】
隨很多成長型房企在轉型過程中存在的一個典型問題是，一些該履行的職責沒有履行或履行不到位，而這又往往是缺乏完善的營銷管控體系所導致的。當前房地產營銷組織有哪幾種管控模式？以萬科與龍湖為代表的行業標桿房企，他們的營銷經驗值得行業借鑒。
萬科在行業內近年率先引進合伙人機制，通過“戰略總部、專業區域、實施一線”為主線的三級架構，集團下設南方區域、上海區域和北方區域、西部區域四大區域中心，總部部門人事、財務、決策等權柄的下放，使區域中心能夠更敏捷地各自應對珠三角、長三角、環渤海和西部的業務市場。
龍湖地區公司采用矩陣式的組織結構，營銷中心下設了四個職能中心，分別是銷售中心、策劃中心、客戶中心、渠道中心，另外每個項目有一名項目營銷經理。項目營銷經理、策劃中心經理及客戶中心經理均向營銷部負責人直接匯報。營銷部的幾乎所有員工都需要雙向匯報（項目線、職能線），以項目線為主。
【課程收益】
1、解密萬科、龍湖營銷管理架構層級劃分與優劣分析
2、熟悉萬科營銷體系特點和“營銷五化”建設標準
3、掌握萬科銷售團隊全流程管控模式
4、把握客戶全生命周期管理過程
5、了解龍湖銷售與綻放體系的建立模式與三級客儲體系管理
6、熟悉龍湖新項目開盤營銷管理體系
7、熟悉標桿房企定位期、開盤期、復盤期客戶管理模式
【課程對象】
 房地產企業：營銷總、產品研發總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及中高層管理人員；
 房地產營銷代理、營銷策劃公司總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者、媒介推廣等核心管理者。
【講師介紹】
肖老師：現任中國50強地產營銷總。
 實戰型房地產營銷管理專家，13年房地產營銷工作經驗；原萬科項目營銷總，龍湖項目營銷總。曾在萬科、龍湖兩家標桿房企從事房地產營銷管理工作，歷經了房地產項目、城市公司等多個層面的營銷管理和執行。
 肖老師曾操盤過萬科金域榕郡、萬科金域華府、萬科廣場、永泰萬科城、晉江龍湖嘉天下等，并參與多個項目的拿地前期可行性研究和拿地后產品定位工作。
 肖老師培訓內容涉及房地產全營銷、營銷管控模式、銷售突圍、營銷團隊管理等，培訓課程體系完整、案例豐富，深受學員好評。
【課程大綱】
第一部分：萬科全流程營銷管理
1. 萬科營銷管理架構介紹（集團、區域、一線）分析
2. 萬科營銷體系五化建設深度剖析
 提高營銷競爭力：營銷思維運營化
 價值點1：培養運營思維能力，關注上市、在途資源等，科學合理的推動項目運營，營銷驅動運營管控彈性資源，確保供需節奏均衡。
 價值點2：通過“分類管理、自主驅動、持續監督”等方式，加速清理長期庫存，盤活資源，提高資本周轉率。
 提高營銷競爭力：營銷工程標準化
 產品定型、技術品牌為載體，實現營銷模塊標準化，學習蘋果產品線打造
 改變“各自為政”的局面，通過標準化工作提升營銷效率
 推行客戶價值排序法，指導營銷決策，提升產品競爭力，實現溢價
 明確新項目營銷工作標準，重規“講故事”的能力
 提高營銷競爭力：營銷資源平臺化
 完善營銷資源平臺，加強業務水平建設，提升營銷能力。
 持續推進Wordshop營銷定位工作
 系統建設加強，夯實基礎、勤于分享、加強合作
 提高營銷競爭力：營銷管理制度化
 核心點：出臺各種營銷管理辦法，規范各一線營銷行為
 提高營銷競爭力：品牌管理系統化
 核心點：公司品牌、產品品牌、項目品牌、技術品牌
 案例分析：制定年度品牌主題，明確全年品牌規劃目標
 案例分析：舉辦大型品牌發布會，向市場發出萬科的最強音
 案例分析：年度答謝季品牌活動
3. 萬科銷售團隊管理標準
 代理、自銷模式優劣勢對比
 代理模式選擇
 代理公司選擇參考因素
 案例：深圳壹海城代理公司選擇
 代理公司合同標準制定
4. 萬科營銷全生命周期客戶管理標準
 項目定位期
 項目定位期：產品定位
 案例1.1：XX項目客戶類型
 項目定位期：產品建議
 項目銷售期
外場期→售樓處進場→樣板房開放→開盤前夕→開盤→持銷期
 項目復盤期
 營銷角度看復盤
 標準成果：復盤期客戶分析
5. 萬科營銷新媒體推廣與創新
 營銷活動創新，廣泛應用新媒體、新渠道、新工具
 案例：萬科銷售神器小程序應用
 案例：萬科新媒體營銷案例
第二部分：龍湖全流程營銷管理
1. 龍湖渠道作戰體系
 渠道中心組織架構
 渠道作業模式和工作邏輯
 目標制定與分解
 落地執行：節點鋪排、責任到人、及時調整
 過程管理：制定規章制度，夯實基礎動作
 案例分析：XX公司渠道工作總結及分享
2. 龍湖銷售綻放生體系
 龍湖銷售綻放生介紹
 校園選拔過程
 綻放選人標準
 綻放福利
 綻放職業發展路線
3. 基于營銷邏輯的三級客儲體系管理
 臨時外展場階段：一級客儲=30*開盤目標套數
 展示區開放之后：二級客儲=10*開盤目標套數
 開盤前認籌階段：三級客儲=2.5*開盤目標套數
4. 新項目開盤營銷管理體系
 開盤前 4 個月（定位與方向）
 開盤前 2 個月（落地執行）
 開盤前 1 個月（策略調整）
 開盤前 7 天（開盤組織）
 案例分析：《龍湖新項目開盤營銷管理》
第三部分：房地產產品定位期客戶管理
1. 市場調研和客戶訪談
2. 產品定位和產品建議
第四部分：房地產項目開盤前客戶管理
1. 外展期意向客戶管理和產品價值傳遞
 案例：龍湖三級客儲體系之一級客儲管理
 案例：萬科外展期項目價值推薦PPT信息釋放標準管理
2. 營銷中心進場到訪客戶管理
 案例：龍湖三級客儲體系之二級客儲管理
 案例：萬科到訪客戶長問卷管理和到訪客戶分析標準
3. 樣板房開放客戶管理
 案例：萬科樣板房開放客戶意向產品測試和誠意度分析
4. 開盤前一周客戶管理
 案例：萬科開盤前客戶落位和推盤建議
5. 開盤后客戶管理
 案例：開盤后成交客戶和未成交客戶分析
6. 持銷期客戶管理
 案例：持銷期客戶管理標準動作
第五部分：項目復盤期客戶管理
第六部分：學員現場交流及疑難問題解答環節（30-45分鐘）

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