【培訓時間】2017年9月19-20日 南寧（詳見報道通知）
【培訓費用】3800元/人；包含：講師費、場地費、茶歇、現場咨詢費等；會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【培訓對象】房企營銷策劃團隊、案場經理、置業顧問及銷售客服
【培訓背景】
隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，項目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。而新常態下的剛需市場，限購限貸政策的壓力造成尋客戶難，營銷團隊的接待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉化率低下的重要原因！因此，專業的項目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。
很多房企認為銷售團隊專業就是要熟練掌握房地產項目的趨勢、基礎知識、配套、接待流程、銷售說辭和答客問等，其實不然，房地產銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質和知識面，懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
授課方式：
1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；
2、理論講授30%，打破傳統房地產銷售接待流程和邏輯重新進行梳理；
3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技巧和話術演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；
5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。
【培訓收益】
1、導師具有多年從事國內標桿房地產項目的銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；
2、課程以開發商的角度，實案剖析房地產項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項；
3、針對已經開發建設但銷售實施困難的項目，導師會結合項目本身的現狀和特點，在后續銷售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、教會學員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；
5、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績。
【培訓講師】何老師
·中國房地產行業協會特聘研究員；
·招商蛇口，華潤等央企御用講師；
只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，15年的行業從業經驗；復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者；
前綠地集團商業管理公司副總經理、上海源愷集團營銷總監，負責項目前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達100多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；
擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。
【培訓大綱】
課程導入：
1、 頭腦風暴：項目難賣的主要原因在哪里？
2、 房地產項目銷售的“表象”和“實質”的區別；
3、 房地產項目現有營銷推廣渠道、拓客渠道實施效果分析；
模塊一、房地產項目營銷拓客渠道分析
第一單元：當前新常態下的房地產市場背景分析
（一）、當前國家宏觀調控政策解讀
1、樓市大勢簡要分析———學員分享
2、未來價格走勢分析———學員分享
3、講師觀點分享
（二）、住宅項目和商業項目銷售去化問題的根源分析（對照）
1、住宅項目去化難的幾種主要主客觀原因分析
2、商業項目去化難得幾種主要主客觀原因分析
3、兩種地產形式應對市場情況的銷售策略調整方式
第二單元：房地產多渠道拓客形式及實操技法
（一）、多渠道開拓客戶關系之常規渠道
1、大機構、大集團等大客戶資源的大客戶營銷
2、社區、寫字樓、娛樂場所、超市、購物中心等客戶資源拓展
3、房企自己的會員俱樂部資源拓展
4、代理機構的客戶資源及二三級市場聯動的地鋪網絡所積累的資源
5、合作的物業公司的資源拓展
6、房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源
7、專業短信公司、直郵公司的客戶資源
8、銀行、證券、基金、移動等企業的VIP客戶資源
9、高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員資源
10、各類協會如臺商會、物流協會、書法家協會等會員資源
11、房企全體員工和老客戶推薦的客戶資源
（二）、渠道拓客的客戶關系建立方式
1、房企或代理機構相關客戶人員主動出擊尋找的資源
2、用與開發商雇傭形式的甲乙關系利用渠道
3、與開發商、代理商或樓盤合作、互換資源等關系形成的客戶資源
4、開發商自身積累的會員或者發動企業全員營銷的資源
5、老客戶營銷推薦的資源
（三）、拓客率轉化為到訪率的手法和操作技巧
1、邀請參加項目舉辦的各類活動
2、客戶邀約訪談
3、消費促動來訪
4、專項推薦來訪
5、新老客戶回訪
6、新老客戶饋贈
（四）、大客戶營銷的手段和實操技巧
1、上門拜訪及洽談技巧
2、大客戶企業的窄眾廣告
（五）、建立項目初步認知和情感建立的主要手段和操作技巧
1、派單
2、路演
3、擺放宣傳資料
4、資料寄送
5、發送項目銷售信息、節日問候
（六）、拓客十大有效客戶資源渠道及操作技巧
1、競品項目客戶攔截
2、核心區域客戶轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資客戶、金融客戶拓展
5、城市白領客戶拓展
6、行業協會客戶拓展
7、房地產業內客戶拓展
8、項目核心區客戶積累秀場
9、城際高端客戶拓展
10、老客戶會員俱樂部活動拓客
第三單元：高端地產圈層營銷實操及案例分析
（一）、客戶定位
1、客戶尋找
找準客戶需要解決的4個問題
2、客戶構成
部分高端客戶購買人群的區域分布
3、客戶特征
高端項目購買客戶具備的幾個主要特征
4、圈層客戶定位
根據項目價值和客戶價值歸屬感制定客戶圈層
（二）、圈層營銷推廣策略
1、會所營銷
1.1、會所包裝核心
1.2、會所深度價值點
1.3、價值概念的轉換
1.4、會所營銷的手段和方法
1.5、會所傳播活動（品牌、人物、奢侈品）
2、圈層活動
2.1、奢侈品代購會
2.2、豪車代購會
2.3、高爾夫邀請賽
3、渠道營銷
3.1、銀行VIP理財俱樂部
3.2、酷跑俱樂部
3.3、商場、酒店VIP
（三）、圈層營銷實操所遇問題及解決技法
1、圈層營銷實操3類問題
1.1、客戶邀約問題
1.2、組織工作問題
1.3、成果不如預期
2、對問題的剖析及探討
2.1、缺乏對圈層富人的了解
2.2、過于急功近利--灌輸思維
2.3、缺乏高端銷售內涵思想
3、圈層營銷實施的注意事項
3.1、如何判斷自己高端項目的性格
3.2、必須對圈層進行嚴格的細分
3.3、用“點樁”書法逐一延展
3.4、要充分發揮營銷中心及會所功能
3.5、需要實現跨界聯合
模塊二、房地產項目銷售核心技能提升
第一單元：房地產項目內在能量和價值挖掘
（一）、項目能量和價值源起
1、項目能量解析；
2、你的項目是否聚幣吸引客戶的能量？有多大？
3、項目除硬件和配套賣點外，其性價比還體現在哪里？
（二）、銷售團隊能量和價值挖掘
1、銷售人員本身蘊含的內在能量解析及運用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專業的置業顧問需要具備的綜合素質；
4、冠軍級顧問內在氣質修煉的4個法門；
第二單元：房地產銷售的內涵和秘訣
1、房地產項目銷售的內涵和營銷技巧的實質
2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法
3、溝通洽談過程中的超級說服力
4、項目的價值塑造理論與數據
5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源
6、銷售成交的核心——算賬方法與實施技法
第三單元：房地產銷售溝通實戰技巧之客戶上門階段
（一）、成功銷售的第一步---留住客戶
1、接待上門客戶第一時間你該做什么？
學員演練分享、講師點評
2、客戶進來后第一時間你該說什么？
學員演練分享、講師點評
3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？
學員演練分享、講師點評
互動交流案例：如何接待一堆夫妻帶一小孩？
如何接待老中青一家三代？
如何接待財大氣粗且蠻橫之人？
如何接待性格內向不愛說話之人？
（二）、成功銷售第二步---靈活應對
1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應你的熱情接待的？
學員頭腦風暴、講師點評
2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會向你問出哪類問題？
學員頭腦風暴、講師點評
3、上述問題該如何應對才是比較合理并且能有效留住客戶？
學員頭腦風暴、講師點評并講授應對技法
第四單元：房地產銷售溝通實戰技巧之項目介紹階段
（一）、戶型介紹技巧
1、戶型介紹的方法及注意事項
2、如何探尋客戶的購房需求
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個核心理念
2、沙盤講解4類價值描述
·沙盤講解5個注意事項
（三）、帶看現場技巧
1、帶看前的3項準備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）、高效價格談判技巧
1、正確認識價格談判
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術
6、定價成交后的應對技巧和話術
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的7個原因
2、判斷客戶異議真假的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
4、化解客戶異議的6種技巧
（六）、高效成交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數化小成交法
3、小數聚大成交法
4、團隊SP成交法
第五單元：課程回顧總結及學員互動交流
1、學員對課程的理解吸收分享
2、學員提問講師現場答疑
學員心得體會分享和問答環節
課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！
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