項目背景：
實現(xiàn)工業(yè)化的百年夢想是中華民族偉大復興的重要組成部分，實現(xiàn)工業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是打造中國升級版經(jīng)濟的重要內(nèi)容。在實現(xiàn)工業(yè)化的進程中，實體經(jīng)濟仍然是拉動經(jīng)濟發(fā)展的主導力量，仍是國民經(jīng)濟的支柱。
李克強總理指出：實體經(jīng)濟從來都是我國發(fā)展的根基，當務(wù)之急是加快轉(zhuǎn)型升級。要深入實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，推動實體經(jīng)濟優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高質(zhì)量、效益和競爭力。面對實現(xiàn)實體經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)工業(yè)化的百年夢想的挑戰(zhàn)與機遇，是否有一群高素質(zhì)的人才隊伍，尤其是關(guān)系到工業(yè)化的夢想能否實現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。而人才和營銷決定了企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天，實體企業(yè)如何制定前瞻的可控的營銷戰(zhàn)略？如何打造金牌營銷團隊？如何渠道創(chuàng)新和終端突圍？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業(yè)績？面對這一系列課題，實體企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，謀定而動，才能出奇制勝！為此，華東理工大學商學院高層培訓中心以其強大的工科基礎(chǔ)，以連接商業(yè)與科技，培養(yǎng)知行合一的經(jīng)管人才為使命，結(jié)合中國工業(yè)企業(yè)的營銷實際需求設(shè)立了《工業(yè)品營銷總監(jiān)高級研修班》，旨在為中國工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)未來營銷團隊管理的高級人才。
課程目標：
針對工業(yè)品營銷總監(jiān)在管理銷售團隊時遇到的問題：
1，市場戰(zhàn)略如何把控、如何定位、定價、找到差異化，尋找新的利潤增長點。
2，業(yè)績停滯不前，利潤下滑；
3，老客戶忠誠度不高，新客戶開發(fā)更難；
4，營銷人才難招聘，難培養(yǎng)，難留住；
5，找不到管理平衡點，一抓就死，一松就亂；
6，經(jīng)銷商代理商開發(fā)難、激活難、管理難、串貨、價格管控等問題；
《工業(yè)品營銷總監(jiān)高級研修班》的課程目標主要有三個方面：
1，戰(zhàn)略層面：整體拔高工業(yè)品營銷總監(jiān)的戰(zhàn)略思維，能深刻領(lǐng)會公司戰(zhàn)略制定與公司戰(zhàn)略相匹配的營銷戰(zhàn)略，具有高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光；
2，策略層面：能夠根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定一系列實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的路徑和策略，如：市場策略、客戶策略、營銷策略、管理策略、人才策略等；
3，執(zhí)行層面：能夠根據(jù)戰(zhàn)略和策略帶領(lǐng)團隊，堅定信心、排除萬難、完善方法、不折不扣的完成公司既定目標。
課程特色：
此課程將圍繞：營銷與銷售、團隊與管理、高度與實戰(zhàn)、現(xiàn)在與未來、課堂與參訪、行動與轉(zhuǎn)化、回爐與再造七大特色來展開，實實在在為企業(yè)培養(yǎng)營銷管理人才。
1，營銷與銷售
立足營銷總監(jiān)的核心工作，從宏觀到微觀、從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)剖析工業(yè)品營銷和銷售工作，為營銷總監(jiān)的核心KPI服務(wù)；
2，團隊與管理
聚焦營銷總監(jiān)團隊組建于團隊管理的各個難題，幫助營銷總監(jiān)提升團隊領(lǐng)導力，打造一支高效能的工業(yè)品營銷團隊；
3，高度與實戰(zhàn)
課程既有理論高度，指導實際工作，又有實戰(zhàn)深度，拿來行之有效。在高度和深度中打通營銷總監(jiān)的理論和實戰(zhàn)、市場和客戶，使之在管理工作中游刃有余。
4，現(xiàn)在與未來
課程既滿足眼前企業(yè)實際需要，解決營銷總監(jiān)面臨的各種實際問題，幫助營銷總監(jiān)成長；又要放眼未來，讓營銷總監(jiān)看清方向，才能運籌帷幄。
5，課堂與參訪
課程設(shè)置既有在教室內(nèi)完成的學習內(nèi)容，又要走出教室，參訪知名企業(yè)，通過向優(yōu)秀的企業(yè)學習，重新思考課程內(nèi)容，思考自己公司的營銷現(xiàn)狀，進而改進營銷實踐，創(chuàng)造最佳營銷實踐。
6，行動與轉(zhuǎn)化
課程學習只點燃是星星之火，實踐才能使火苗燎原、轉(zhuǎn)化才能使自己成長，內(nèi)化才能使企業(yè)受益。課程我們設(shè)置多個環(huán)節(jié)幫助營銷總監(jiān)實踐、轉(zhuǎn)化和內(nèi)化，改善和優(yōu)化自己企業(yè)的營銷現(xiàn)狀。
7，回爐與再造
所有參加研修班的同學，只有入學和結(jié)業(yè)，沒有畢業(yè)，我們的課程隨時向老學員開放，一次學習終身復訓，我們歡迎您百戰(zhàn)歸來再學習，對自己重新回爐與再造。
學習計劃：10個月，每月集中兩天進行學習
上課地點：上海市徐匯區(qū)梅隴路130號 華東理工大學商學院
學習費用：學費¥49,800/人（包括報名費、講義資料費、授課費、以及其他教學資源使用費、教學管理費等），華理校友可享受¥39,800/人的校友價
結(jié)業(yè)證書：華東理工大學商學院頒發(fā)“工業(yè)品營銷總監(jiān)高級研修班”結(jié)業(yè)證書
課程設(shè)置：
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課程模塊 |
課程大綱 |
課程的的受益 |
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課程導入 |
課程項目介紹 |
了解整個課程設(shè)置和安排 讓每個人知道自己的作業(yè) 帶著作業(yè)和問題學習 |
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營銷管理與營銷策略組合 |
現(xiàn)代營銷學的核心內(nèi)容 市場競爭戰(zhàn)略分析與差異化定位 管理產(chǎn)品品類與生命周期 產(chǎn)品定價設(shè)計定價方法 新市場機會的發(fā)現(xiàn)與分析 營銷總監(jiān)的市場策略 |
了解最新的營銷方式，學會市場分析 選擇目標市場和策劃進入的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 了解營銷組合的主要核心功能 學會如何界定與規(guī)劃產(chǎn)品 掌握有效的市場定價方法 學會規(guī)劃營銷渠道 掌握市場響應(yīng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方法 |
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年度營銷計劃制定與執(zhí)行 |
制定目標:基于現(xiàn)狀、明晰競爭、明確戰(zhàn)略、描述目標、確認方法、清楚衡量。 分解目標: 目標必須通過一系列、事先規(guī)劃好、具體的行動來達成。 展開行動： 制定年度營銷計劃、執(zhí)行表 |
計劃年年定，如何提升執(zhí)行效果 讓目標、計劃與行動，制定、分解與執(zhí)行絲絲入扣 年度目標計劃的合理性、可執(zhí)行性、落實性、調(diào)整性如何實現(xiàn)？ 如何將目標落實到人，如何保證目標的實施，如何防范風險、把握機會，如何檢查、調(diào)整行動更好的完成目標？ |
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大數(shù)據(jù)與營銷管理 |
企業(yè)運營儀表盤 用EXCEL提高工作效率與質(zhì)量 大數(shù)據(jù)分析常用分析方法 面向競爭的市場數(shù)據(jù)分析 大數(shù)據(jù)與商業(yè)預(yù)測 大數(shù)據(jù)在銷售管理中的應(yīng)用 |
了解贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品 保持銷量的同時，調(diào)整客戶服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，市場策略。 預(yù)測未來的市場與銷量趨勢 讓每次決策都基于理性和數(shù)據(jù) |
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大客戶開發(fā)與營銷策略 |
銷售思維：從產(chǎn)品銷售到價值銷售 目標客戶的選擇 建立大客戶的關(guān)系五步法 影響客戶的采購 銷售定位與推進策略 商務(wù)談判贏取訂單 服務(wù)影響與客戶關(guān)系管理 |
掌握大客戶開發(fā)的步驟和流程 潛在客戶是銷售的基礎(chǔ)，如何定義和選擇潛在客戶 如何滲透大客戶組織內(nèi)部，摸清底細，知己知彼 如何影響客戶的采購標準使其傾向我方 如何準確把握銷售策略，推進進展 如何設(shè)計談判路徑贏得談判 如何做好售后服務(wù)讓客戶與您真情到永遠 |
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關(guān)鍵客戶管理-價值開發(fā) |
關(guān)鍵客戶是誰？ 和關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略關(guān)系 關(guān)鍵客戶對我們的期待 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的價值和實踐 和關(guān)鍵客戶互動和同盟 與關(guān)鍵客戶一起探索未來和一起成長 |
如何抓住關(guān)鍵客戶，成就霸主地位 如何保住現(xiàn)有業(yè)績，和關(guān)鍵客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 如何開發(fā)并贏得可持續(xù)的商機 如何既關(guān)注短期發(fā)展，又兼顧長期的可持續(xù)性 |
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卓有成效的管理者 |
重新認識管理者 高效管理之一-時間管理 高效管理之二-溝通與貢獻 高效管理之三-用人真諦 高效管理之四-團隊建設(shè) 高效管理之五-決策管理 高效管理之六-推進創(chuàng)新 |
引導營銷總監(jiān)重新審視自身管理理念 重新審視自己的角色定位 學習運用高效簡潔的管理方法與工具 真正提升營銷總監(jiān)自身領(lǐng)導力 幫助營銷總監(jiān)走出管理的誤區(qū)，促使組織的管理更加卓有成效 |
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營銷總監(jiān)的人力資源管理 |
營銷總監(jiān)的困惑 營銷總監(jiān)的戰(zhàn)略大腦 營銷總監(jiān)的組織思維 營銷總監(jiān)為團隊賦能能力 |
營銷總監(jiān)是營銷團隊首席人力資源官 必須具備戰(zhàn)略思維才能和老板同步 做好營銷團隊的組織設(shè)計才能各司其職，人盡其才 為營銷團隊持續(xù)賦能是營銷團隊保持持久戰(zhàn)斗力的堅實基礎(chǔ) |
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營銷渠道管理 |
區(qū)域市場與渠道建設(shè)策略 渠道商的評估與篩選 渠道商的開發(fā)與談判 渠道商的日常管理與服務(wù) |
認識渠道商的地位及作用，未來渠道發(fā)展趨勢 掌握渠道商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找到優(yōu)秀的渠道商 把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術(shù) 工具運用開發(fā)與管理經(jīng)銷商 |
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標桿學習 |
向華為學營銷 參觀ＫＵＫＡ機器人 |
通過向國內(nèi)最優(yōu)秀的民營企業(yè)學習他們的營銷，參觀世界最領(lǐng)先的工業(yè)機器人企業(yè)，拓寬視野 |
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結(jié)業(yè)儀式 |
學習成果小組呈現(xiàn) 學習成果班級評選 |
通過小組呈現(xiàn)和班級呈現(xiàn)，讓學員從不同的視角重新回顧和學習下課程內(nèi)容，加深大家印象，鞏固以學以致用 |
授課名師（部分、排名不分先后）：
景奉杰 教授 博士后 營銷科學研究所所長
費鴻萍 副教授 博士 華東理工大學商學院工商管理系市場營銷副教授
高 杰 博士，副教授，上海福賽特機器人有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人
楊 云 現(xiàn)代派綜合運用數(shù)據(jù)管理指導決策工作、提升運營管理效率知名講師
郭 云 國內(nèi)資深企業(yè)管理咨詢培訓專家、德魯克學院管理課程兼職教授
張魯寧 實戰(zhàn)派工業(yè)品大客戶營銷講師 曾任著名工程機械企業(yè)營銷總監(jiān)
王一成 關(guān)鍵客戶管理教練、原漢高亞太大客戶營銷教練、賽默飛銷售培訓經(jīng)理
孫宏偉 北京科技大學MBA 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)講師 奔馳卡車全球認證銷售講
孔 兵 原世界四大機器人公司之一庫卡機器人中國區(qū)CEO
常 興 原華為西北片區(qū)營銷總監(jiān) 華為大學全球營銷課程金牌講師
張名全 戰(zhàn)略人力資源專家 曾幫助國內(nèi)企業(yè)服務(wù)業(yè)龍頭企業(yè)連續(xù)三年實現(xiàn)50%的增長，創(chuàng)造行業(yè)奇跡
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