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1、洽談工作
1) 初步洽談
    銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；
    與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；
    洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；
    業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；
    使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；
    初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；
    洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等；
    回來后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；
    整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；
2) 第二輪洽談
    由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見面；
    洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場）會(huì)客室或辦公室；
    分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；
    帶齊本輪洽談所需的資料；
    將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；
    傾聽對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；
    傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋；
    傾聽對(duì)方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案；
    傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；
    由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
    由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
    由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；
    傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；
    傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見；
    洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；
    洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；
    返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；
    總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；
    銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；
    銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；
    由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；

3) 進(jìn)場費(fèi)用（略）

4) 第三輪洽談
    洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加；
    選擇洽談地點(diǎn)；
    我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；
    洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；
    傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋；
    傾聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見；
    由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；
    由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；
  　·雙方協(xié)商具體合作條款；
    協(xié)商供貨價(jià)格；
    協(xié)商供貨方式；
    協(xié)商結(jié)算方式；
    協(xié)商付款條件；
    協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；

2、合同簽訂
    洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；
    總經(jīng)理蓋章簽字；
    提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；
    銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案。