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1、 拜訪制度

　　1) 設計拜訪計劃
    初步劃分區(qū)域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
    設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內的已合作的超市或賣場。
    片區(qū)細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務員負責。
    月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務員對片區(qū)內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：
　　全面計劃節(jié)省時間；
　　增加業(yè)務員的信心；
　　贏得客戶的信心；
　　確保目標達到；

　　2) 設計拜訪頻度

    拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。
　　大賣場/特大型超市為每周二次；
　　中型賣場/超市為每周一次；
　　普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；　
　　拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業(yè)務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
    行程安排技巧：
　　通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。
　　通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。
　　通過上述措施，正確設計行程。

　　3) 銷售人員每日工作流程管理
    上午9：00分進入公司；
    9：00-9：30分為晨會時間，內容有：
  　　回顧前日工作，問題討論；
  　　當日工作安排，問題解決；
  　　根據拜訪計劃選擇客戶卡；
  　　客戶拜訪內容設計；
  　　根據預計銷售、開發(fā)新網點計劃；
  　　攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；　
    9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。
    12：00-13：00分，午餐。
    13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。
    17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。
    附注：銷售包應攜帶物品的清單：

　　客戶拜訪卡；
　　產品資料；
　　報價表；
　　訂單；
　　地圖；
　　名片；
　　計算器；
　　筆；
　　工具刀；
　　雙面膠；
　　POP海報；

2、關系建立與客情維護
    分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；
    業(yè)務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
    業(yè)務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業(yè)員進行溝通；
    溝通方式如下：
　　定期電話拜訪；
　　定期實地拜訪；
　　定期銷售回顧；
　　不定期小規(guī)模聚會；
    客情維護技巧
　　營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
　　商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；）
　　商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內的酒會；）
    注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。

3、客情回顧
    業(yè)務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
    各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
    以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
    總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；
     銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；