大家都知道，華為有個響亮的名詞：狼性團(tuán)隊。這個名詞告訴我們，凡是在華為干活的人，都狠！非常狠！不要命的狠！據(jù)說有個小日本來的通訊專家，剛進(jìn)華為時，就和團(tuán)隊打招呼，說自己是個工作狂，如果晚上八、九點(diǎn)請大家協(xié)助，請諒解。沒想到，這個小日本干了三個月，便申請辭職，原因是受不了，他的同事天天拉著他，每天干活干到凌晨。
凡是做企業(yè)，當(dāng)老板，都想學(xué)學(xué)華為，讓自己的員工變成狼。所以，這幾年有關(guān)“狼性團(tuán)隊”的課程很火。可是，課程學(xué)完了，我們也沒見有幾個團(tuán)隊變成“狼性團(tuán)隊”。問題出在哪里？其實(shí)很簡單，任公（任正非）培養(yǎng)一支狼性團(tuán)隊，肯定不是請老師來講講就算了，而且，他也從來沒有請老師來講什么是狼性，他做的只是，自己成為“狼王”，然后，把華為做一個“狼窩”。
所以，如果真想建立一支狼性團(tuán)隊，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的，首先應(yīng)該是“狼王”。然后，你要把團(tuán)隊的環(huán)境變成“狼窩”。關(guān)于“狼窩”的問題，涉及面太多，下次有機(jī)會再聊，這里說說你如何成為“狼王”？想成為“狼王”，你首先應(yīng)該是一只“狼”。如果自己連“狼”都算不上，那趁早別做“狼王”的夢。
在參與華為“銷售生命周期”這個系列課程研發(fā)的過程中，我們提煉了華為銷售團(tuán)隊的兩個重要理念：競爭導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向。這兩個理念是華為銷售團(tuán)隊之所以成為“狼群”的基石。后來，我在創(chuàng)建“精益營銷”理論時，又進(jìn)一步去梳理華為銷售團(tuán)隊的成功因素，以及2B類業(yè)務(wù)成功者背后的原因，由此，再加了兩個理念：時間導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。匯總到一起，精益營銷有四個行為理念：競爭導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、時間導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。
下面，我們來解釋一下這四個理念：
競爭導(dǎo)向：在銷售過程中，很多人的習(xí)慣思維是：我如何做。其實(shí)，更重要的是，在每次行動前，先思考一個問題：競爭對手會怎么做？然后，再決定自身的策略。如果心中有競爭對手，并將這個理念化于行動。那么，你永遠(yuǎn)不會自滿，永遠(yuǎn)有進(jìn)步，而且永遠(yuǎn)保持興奮——在持續(xù)的競爭狀態(tài)下，很少有人會松懈。在競爭狀態(tài)下工作，你才能成為“狼”。任何失去競爭心理的人，早晚會變成一只被追逐的“食草動物”。
客戶導(dǎo)向：本質(zhì)上，銷售是為了滿足、引導(dǎo)客戶需求。所以，一個優(yōu)秀的銷售，應(yīng)該抱著向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài)，去了解客戶，包括他們的行為、心理和訴求。如果你能堅持這么做，那么你終將成為客戶的老師，帶著他們跟你走，而不是被他們“牽”著走。狼是出來捕食的，他必須掌握主動。如果經(jīng)常被動挨打，肯定不是一只“狼”，最多也就是一只“加班狗”。
時間導(dǎo)向：所有的銷售都說，我們是搞客戶的。這話對了一半，還有一半是：銷售是抓時間的。所謂的時間導(dǎo)向，有兩個方面的含義，其一是充分利用時間，這點(diǎn)大概不需要做解釋了；其二是“踩準(zhǔn)”客戶的時間點(diǎn)。我的一項研究表明，銷售人員真正能抓住客戶需求窗口期的，只有27%，也就是說，在73%的情況下，你錯過了最佳銷售時機(jī)。想做“狼”，就得勤快點(diǎn)，學(xué)會“嗅”獵物出沒的蹤跡，這是起碼的道理。
成果導(dǎo)向：銷售，每次行動都要取得成果，這個道理不言而喻。問題在于，什么是成果？銷售的成果有4個維度：關(guān)系維度（六個層面）、需求維度（七個層面）、產(chǎn)品維度（三個層面）、促進(jìn)維度（五個層面）。因?yàn)檠芯康年P(guān)系，我深度訪談了數(shù)以千計的銷售人員，并對他們的表述關(guān)鍵詞、記錄信息做了詳細(xì)分析，我發(fā)現(xiàn)，銷售人員真正理解、并能真正收獲的成果量，小于20%。也就是說，在80%的情況下，他們只有行動，沒有成果。所以，“成果”這個詞好懂，但真正做到不容易。即便如此，樹立“成果導(dǎo)向”理念，依然會大大幫助你的工作。因?yàn)椋绻忝看涡袆忧埃伎家幌隆俺晒保瑥?qiáng)化這方面的觀念，至少，你不會盲目做事。回到“狼”這個主題上，在茫茫大草原上，你見過幾只狼，天天只是出去瞎轉(zhuǎn)悠，回來時卻毫無收獲的？
從“食草動物”變成“狼”，不只是一種想法，更不應(yīng)該理解為一種痛苦，而是一種實(shí)踐、人生的躍升和英雄般的成就。你能夠做狼，同樣也可以成為“狼王”。希望你成為一只真正的“狼”，我的建議是，請記住精益營銷的四個理念：競爭導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、時間導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。然后，每天堅持實(shí)踐……三個月后，你就是一只牛逼的“狼”；三年后，你就是一只更為牛逼的“狼王”。
當(dāng)你成為“狼王”的時候，我向你致敬！
作者：王浩，邀請王浩老師講課，請致電/微信：13718601312
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