作者：劉勇
羅爾夫·多貝里認為，如果你對某個人或某個組織的行為感到吃驚，那么90%的行為與激勵機制有關。激情、精神疾病、心理障礙或惡意最多占到10%。
諾貝爾經濟學獎得主羅伯特·奧曼也說過類似的一句話：“一切悲劇源于不當的激勵。對于所有經濟體，最根本的問題都出在激勵機制上。”
為了說明這個問題，我們來看下面這樣一個故事：
有一個富翁告訴他的兒子：“不用擔心沒錢花，我死以后都是你的。”過了幾年以后，這位富翁發現他的兒子總是盼著他早死。有一天他把兒子叫到眼前說：“我要重新修改我們之間的約定，以后，我會在余生中每一年的年初給你5萬美元，一旦我去世，剩下的錢將會全部捐給慈善機構。”從那以后，他兒子的態度發生了180度的改變。
這就是激勵機制在起作用，激勵方與被激勵方的需要和期望都獲得了滿足。
什么是一個好的激勵機制？羅伯特·奧曼解釋道：“要提供合適的激勵機制，驅動人們去做你想讓他們做的事，但與此同時，也讓他們能滿足自己的需求。”
按照羅伯特·奧曼的說法就是要滿足以下兩個條件：一是你的激勵是對方所需要的，具有很強的吸引力，人們愿意為此而付出。這是首要的條件，否則，你就沒有辦法激勵對方，甚至連雙方的“交易”也無法達成。所以，好的激勵政策都是針對被激勵方的需要而設計的，是對方想要的，為對方所拍手稱快的，這樣雙方的交易才能夠進行下去。
中世紀盛期，為什么精神健康、以貴族為主的人們會聽從羅馬天主教的號召，躍上戰馬參加十字軍東征？前往耶路撒冷的艱難騎行要持續至少6個月，才能穿越危險地帶。他們為什么這樣冒險呢？就是因為激勵機制。如果活著回來，他們可以保留戰利品；如果死去，他們會作為殉難者前往彼岸——帶著殉難者身份應有的所有好處。這對他們來說，是一件穩贏不輸的事。
二是你的激勵與目的是相一致的，人們的付出是你所期望的，不會因此而消弱你的目的。這是激勵的核心所在，我們往往會在這個問題上有所忽視。只想著把“羊群”轟起來，卻沒有想到如何去控制羊群的方向。
河內的法國殖民政府曾經頒布過一條法令：人們每交出一只死老鼠，政府就給他發錢。政府這樣做本是想控制鼠災，但是這條法令卻導致人們養殖老鼠。
1947年，當死海的卷軸被發現時，考古學家們懸賞收集每一張發現的羊皮紙手稿。結果，為了增加手稿的數量，那些羊皮紙被撕碎了。同樣的事也發生在19世紀的中國，當懸賞征購恐龍龍骨時，農民們會將挖出的完好恐龍骨砸碎再去領賞。
激勵方與被激勵方的想法往往會發生沖突，或者他們的關注點不同，激勵方更注重“群體”的目標，而被激勵方更關心個體的目標，你需要很好地把這二者結合起來。既要滿足個體的需要，同時他們的努力和付出也正是你所期望的。
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