彼得·德魯克用一生的企業(yè)研究證明了他的一句名言：企業(yè)存在的唯一理由，是創(chuàng)造客戶！
創(chuàng)造客戶的方式，就是把你的產(chǎn)品（含服務）賣給客戶，有一天你已經(jīng)沒有了新客戶，那么企業(yè)的發(fā)展就可以正式宣布進入下滑周期了，無論你曾經(jīng)多么偉大。
稻盛和夫說：蕭條之下，首要應對策略是全員營銷。
在《稻盛和夫談蕭條下的五條建議，對抗疫情，條條珍貴！》一文中有十分清晰的描述，當全員都去做銷售的時候，一方面會帶來更多業(yè)務，另一方面會讓公司得到更多額外收獲，比如讓研發(fā)的人更清楚無論產(chǎn)品多厲害，技術(shù)多領先，賣東西、銷售產(chǎn)品依舊是企業(yè)經(jīng)營之本。
可是，在企業(yè)發(fā)展到一定階段，往往會出現(xiàn)一些違背客觀規(guī)律的事情，以下是我們調(diào)研部分企業(yè)（含2B和2C）得到的真實反饋：
百億級潛在戰(zhàn)略客戶，交給幾個人的小銷售團隊去獨立面對；
企業(yè)高管團隊幾乎不去拜訪客戶；
為了兌現(xiàn)承諾，銷售人員需要花費50%以上時間在內(nèi)部攻關；
客戶說“沒有比這更糟糕的供應商了，客戶經(jīng)理承諾得很好，但交付響應需求的速度之慢令人發(fā)指，這筆生意結(jié)束就堅決不合作了！
客戶對自己什么地方不滿，高層并不知道，從來沒有正視過客戶的投訴；
銷售模式已經(jīng)落后于競爭對手，可一線的改革聲音總是被壓制下來！
以上這些都發(fā)生在中國最令人尊重的民營企業(yè)，據(jù)他們說，這些現(xiàn)象已經(jīng)不只是今年才有，是很多年一直都這樣，對于很多客戶來講，成交即絕交。發(fā)展一家客戶是多么的難，而殺死一個訂單又是多么的容易。這恰好是企業(yè)經(jīng)營的魅力所在。
賣東西，永遠是一家企業(yè)的經(jīng)營之本，其基本過程是：從市場引導至線索，然后從線索發(fā)展至訂單，再從訂單交付實現(xiàn)回款。
對于2B的企業(yè)而言，我們稱之為：MTL（Market to Lead）和LTC（Lead to Cash）
對于2C的企業(yè)而言，我們稱之為：IPMS（Integrated Product Marketing & Sales 集成產(chǎn)品市場與銷售）
華為30年，從農(nóng)村，到城市，再到全世界
從靠喝酒，到靠營銷四要素，再到LTC集成，再到IPMS
從落后交換機，到先進設備，再到集成解決方案，再到電商與全零售
經(jīng)歷從落后到先進（科學化）的銷售策略與銷售管理模式的轉(zhuǎn)型后，華為對“賣東西”這件事進行了科學化、系統(tǒng)化的管理。正是這種管理讓不確定性的市場，變成了一個個確定性的訂單和一份份確定性的收入。
華為把營銷變革稱之為一線呼喚炮火的變革，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火，讓一線真正具備權(quán)利、具備資源厚待客戶。
只有厚待客戶了，企業(yè)才真正可以實現(xiàn)持續(xù)健康的增長。
那么華為究竟如何實現(xiàn)厚待客戶的呢？
喬諾商學院發(fā)起的《苦練內(nèi)功》行動計劃，將做為期21天的公益線上分享，已直播14天，收聽人數(shù)已突破33.6萬人次，涉及組織活力、戰(zhàn)略、產(chǎn)品競爭力專題，點擊查看完整內(nèi)容《逆境中，民族更需要有內(nèi)功的企業(yè)，這21天，我們苦練內(nèi)功！》
2月24日起，我們終于迎來了“苦練營銷能力”專題，特邀喬諾首席專家、原華為公司中亞地區(qū)部總裁、全球銷售副總裁孫老師（藍血十杰獎獲得者）等四位專家，他們均有20年左右華為工作經(jīng)驗，將在線為您做深度解讀。
讓聽得見炮聲的人呼喚炮火——貼近客戶的銷售組織設計
一線才是真正與客戶打交道的人群，可是一線也是權(quán)利最小的地方，如果再讓他們孤零零去面對客戶，那么客戶的需求響應將會變成一件困難的事情。如何使公司更貼近客戶？又如何協(xié)調(diào)各個關鍵角色的分工？這都是企業(yè)必須思考的命題。
2月24日（周一）20:00-21:00，喬諾商學院首席營銷專家、原華為公司全球營銷副總裁孫老師（24年華為工作經(jīng)驗）將結(jié)合親身經(jīng)歷的營銷組織變革進行實戰(zhàn)授課，詮釋傳說中的“三人同心，其利斷金”的鐵三角組織的始末。
華為的大項目是如何一個一個拿下的？——解析華為大項目運作機制
無論華為獲得了多少銷售收入、多少排名，它都是一個個訂單組成的，而每一個訂單背后都是驚心動魄的，每一個訂單背后都是一個團隊的集體協(xié)同作戰(zhàn)。
一位華為老銷售說，“玩過上億美元訂單的銷售，再去看銷售就跟好玩似的，客戶每一次舉措背后都有著清晰的利益動機”。那么華為是如何造就一大批具備拿下億萬美元訂單的高手的？又是如何讓訂單一步步進入公司口袋的？
2月25日（周二）20:00-21:00，華為前移動解決方案總工徐老師，將會結(jié)合自己親身經(jīng)歷的訂單和服務中國主流企業(yè)的輔導經(jīng)驗，把真實的故事呈現(xiàn)在我們面前，系統(tǒng)講述拿下訂單背后的酸甜苦辣。
客戶關系是第一生產(chǎn)力——構(gòu)建立體客戶關系的運作體系
20%的大客戶創(chuàng)造了80%的業(yè)績，但是他們并沒有被嚴格區(qū)分對待。如果這20%的客戶關系脆弱不堪，將會帶給企業(yè)巨大的風險。而維護好大客戶不僅會帶來單個客戶的經(jīng)濟效益，也會帶來示范效應，并將會牽引公司組織能力的提升，所以維護好大客戶可謂重中之重。
但是，幾乎沒有公司能夠準確地對客戶關系進行有效管理，華為把客戶關系明確定位為第一生產(chǎn)力，并對客戶關系進行了分層分類管理。
2月26日（周三）20:00-21:00，原華為歐洲地區(qū)部CSD副部長（20年華為工作經(jīng)驗）黃老師將會帶給我們?nèi)A為客戶關系管理之道，詳細講解不同類型客戶的不同客戶關系管理方法。
實現(xiàn)爆款的產(chǎn)品操盤之——華為如何科學的進行要貨量預測和產(chǎn)品定價
隨著科技發(fā)展，越來越多“海鮮產(chǎn)品”和耐用消費品需要一炮而紅，成為爆品。可是常常事與愿違，我們預測1000萬臺，最終可能是100萬臺的殘酷現(xiàn)實，讓庫存壓垮公司，這是多數(shù)2C類企業(yè)走向滅亡的直接原因。也有可能你只預測了10萬要貨量，但事實卻有100萬臺的購買需求，把機會培育給了競爭對手。對于消費品而言，要貨量預測和產(chǎn)品定價，都是至關重要的。我們該如何進行科學化管理呢？
2月27日 （周四）20:00-21:00，原華為終端公司全球Marketing與銷售服務部GTM高級經(jīng)理鐘老師，將會帶給我們?nèi)A為消費者業(yè)務的關鍵經(jīng)驗。
實現(xiàn)爆款的產(chǎn)品操盤之全流程管理——華為終端產(chǎn)品營銷全流程運作
華為自Mate 7系列“意外”成功之后，Mate系列幾乎款款都是爆款，P系列也從P8開始款款成功。和其他可復制的成功一樣，華為是靠IPMS全流程的科學化運作取得了爆款頻頻的優(yōu)秀市場表現(xiàn)。
那么，什么是IPMS全流程？它如何能夠在不同的產(chǎn)品線落地？又如何在不同的公司逐漸落地？
2月28日 （周五）20:00-21:00，原華為終端公司全球Marketing與銷售服務部GTM高級經(jīng)理鐘老師，將帶給我們答案。
最后，為使企業(yè)有組織、高效率地學習此次21天線上公益分享的精彩干貨內(nèi)容，我們強烈建議企業(yè)“組團”集體學習。
聯(lián)系咨詢：13718601312（李老師）
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