任正非說：“我們要真正認(rèn)識到客戶需求導(dǎo)向是一個企業(yè)生存發(fā)展的一條非常正確的道路。從本質(zhì)上講，IPD是研究方法、適應(yīng)模式、戰(zhàn)略決策的模式改變，我們堅持走這一條路是正確的。這個客戶需求導(dǎo)向，是指理性的、沒有歧變、沒有壓力的導(dǎo)向，代表著市場的真理。”
本文為任正非2003年5月26日在PIRB產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃評審會議上的講話。
堅持客戶需求導(dǎo)向，走IPD變革之路
很慶幸的是，IPD、ISC在IBM顧問的幫助下，到現(xiàn)在我們終于可以說沒有失敗。注意，我們?yōu)槭裁催�不能說成功呢？因?yàn)镮PD、ISC成不成功還依賴于未來數(shù)千年而不是數(shù)十年實(shí)踐的努力和檢驗(yàn)。是的，不是數(shù)十年，是數(shù)千年。因?yàn)榧词挂淮淮瞬辉诹耍@個世界還會留下管理，管理還會不斷地優(yōu)化、發(fā)展下去。
管理做得如何，需要很長時間的實(shí)踐檢驗(yàn)。我們已經(jīng)成熟的管理，不要用隨意創(chuàng)新去破壞它，而是在使用中不斷嚴(yán)肅認(rèn)真去完善它，這種無生命的管理，只會隨時間的推移越來越有水平。一代一代人死去，而無生命的管理在一代一代優(yōu)化中越來越成熟。
在管理上，有時候需要別人帶著我們走路，就像一個小孩，需要靠保姆、靠幼兒園的老師帶著走路一樣。但是，一個人終究要自己站起來走路，一直走下去，我們的管理也要靠自己。師傅領(lǐng)入門，修行靠自身。我們的IPD、ISC變革也是這樣的道理。
現(xiàn)在分析一下，IBM顧問提供的IPD、ISC有沒有用，有沒有價值？是有價值的。回想華為公司到現(xiàn)在為止所犯過的錯誤，我們怎樣認(rèn)識IPD是有價值的？我說，IPD最根本的是使?fàn)I銷方法發(fā)生了改變。我們以前做產(chǎn)品時，只管自己做，做完了向客戶推銷，說產(chǎn)品如何的好。這種我們做什么客戶就買什么的模式在需求旺盛的時候是可行的，我們也習(xí)慣于這種模式。
但是現(xiàn)在形勢發(fā)生了變化，如果我們埋頭做出“好東西”，然后再推銷給客戶，那東西就賣不出去。因此，我們要真正認(rèn)識到客戶需求導(dǎo)向是一個企業(yè)生存發(fā)展的一條非常正確的道路。從本質(zhì)上講，IPD是研究方法、適應(yīng)模式、戰(zhàn)略決策的模式改變，我們堅持走這一條路是正確的。
我們要讓所有人理解IPD、ISC很難，尤其在新舊體制轉(zhuǎn)換的時候，需要很多的協(xié)調(diào)量。有些員工，尤其是不善于協(xié)調(diào)的專家型人物因?yàn)榻邮懿涣诉@種協(xié)調(diào)量而離開了，這是可惜的。但是，我們現(xiàn)在終于走出了泥沼，有了良好的協(xié)調(diào)方法，一兩年以后，協(xié)調(diào)的難度會減小，有效度增強(qiáng)，IPD、ISC的作用就會越發(fā)明顯了。
融入客戶，理解需求
我們說，我們要客戶需求導(dǎo)向，但是客戶需求是什么呢？不知道，因?yàn)槲覀儧]有去調(diào)查，沒有融進(jìn)去。
讓我們看一個例子。波音公司在777客機(jī)上是成功的。波音在設(shè)計777時，不是說自己先去設(shè)計一架飛機(jī)，而是把各大航空公司的采購主管納入PDT中，由各采購主管討論下一代飛機(jī)是怎樣的，有什么需求，多少個座位，有什么設(shè)置，他們所有的思想就全部體現(xiàn)在設(shè)計中了。這就是產(chǎn)品路標(biāo)，就是客戶需求導(dǎo)向。產(chǎn)品路標(biāo)不是自己畫的，而是來自于客戶。
我把最近去美國工作的行為戲稱為“冬天去北極”。為什么？IT那么冷，美國人大量失業(yè)，還去美國，不是“冬天去北極”嗎？我們在開發(fā)上不能“冬天去北極”，我們一定要真正明白客戶需求導(dǎo)向，在客戶需求導(dǎo)向上堅定不移。
在這里我們要強(qiáng)調(diào)，在任何時候都不要忘記客戶需求導(dǎo)向。我們在NGN走過一段彎路。在3G產(chǎn)品上，我也提出，只有能讓一個外行隨隨便便打通手機(jī)，那才說明我們的系統(tǒng)是好的。我們要真正認(rèn)識到客戶需求導(dǎo)向這個問題，大家不要因?yàn)槲遗u了某個人而不高興，我們都是為了客戶需求而進(jìn)行自我批判的，要認(rèn)識客戶需求導(dǎo)向這個真理。
槍聲就是命令，我們說，需求就是命令。我們一定要重視客戶需求。
以后的IRB人員，要有對市場的靈敏嗅覺，就像香水設(shè)計師一樣，能夠靈敏區(qū)分各種香味，不能區(qū)分就不能當(dāng)IRB人員。這種嗅覺就是對客戶需求的感覺。
那么，這種嗅覺能力來自于哪里？來自于客戶，來自于與客戶聊天、吃飯。我一直給大家舉鄭寶用的例子。鄭寶用為什么會進(jìn)步很快？就是因?yàn)樗c客戶交流多。我們的接入網(wǎng)、商業(yè)網(wǎng)、接入服務(wù)器等概念都來自于與客戶的交流，實(shí)際上就是客戶的發(fā)明。
很多知識智慧在客戶手中，我們要多與客戶打交道，樂意聽取客戶意見。客戶罵你的時候就是客戶最厲害的地方，客戶的困難就是需求。
把握節(jié)奏，堅持客戶需求導(dǎo)向
我們產(chǎn)品開發(fā)中最大的問題是簡單的功能做不好，而復(fù)雜的東西做得很好。為什么呢？簡單的東西大家不喜歡，這就是因?yàn)榧夹g(shù)導(dǎo)向，而不是客戶需求導(dǎo)向。
我認(rèn)為在相當(dāng)長一段時間內(nèi)，不可能再有技術(shù)導(dǎo)向了。在牛頓所處的時代，一個科學(xué)家可以把一個時代所有的自然現(xiàn)象都解釋清楚，一個新技術(shù)出現(xiàn)會帶來商機(jī)。但現(xiàn)在的新技術(shù)突破，只能作為一個參考，不一定會帶來很好的商機(jī)。可是，對于一個具有良好組織體系的公司，如具有IPD、ISC流程的公司，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個新技術(shù)影響到客戶需求的時候，就可以馬上把這個技術(shù)吸納進(jìn)來。因此說，流程也是一種保證。
曾經(jīng)看到過一句話，崇高是崇高者自己的墓志銘。這多少說明了我們在產(chǎn)品研發(fā)上不能技術(shù)導(dǎo)向，一味追求技術(shù)領(lǐng)先，在公司的運(yùn)作發(fā)展上，也要把握好自己的節(jié)奏。現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展很快，大大超過了客戶需求，不能及時發(fā)生效果，時代已經(jīng)賦予你們新的使命。你們是負(fù)責(zé)產(chǎn)品路標(biāo)的，這個路標(biāo)是把華為帶向天堂還是地獄，是決定于你們的，華為的前途也靠你們了。
堅持理性的客戶需求導(dǎo)向
我們強(qiáng)調(diào)，要堅持客戶需求導(dǎo)向。這個客戶需求導(dǎo)向，是指理性的、沒有歧變、沒有壓力的導(dǎo)向，代表著市場的真理。有壓力的、有歧變、有政策行為導(dǎo)致的需求，就不是真正的需求。我們一定要區(qū)分真正的需求和機(jī)會主義的需求。
我們說，一棵小草，如果上面壓著一塊石頭，它會怎么長？只能斜著長。但是石頭搬走，它肯定會直著長。如果因?yàn)槭^壓著兩年，我們就做兩年的需求計劃，兩年后，小草長直了，我們的需求也要改變。因此，我們要永遠(yuǎn)抱著理性的客戶需求導(dǎo)向不動搖，不排除在不同時間內(nèi)采用不同的策略。
經(jīng)過這么長時間的改革，我們已經(jīng)開始接受了變革，但真正的變化在于我們的指導(dǎo)思想和世界觀。如果指導(dǎo)思想和世界觀不變，我們就難于開放，難于變革，難于成功。
需求錯，則一切都錯。任正非2003年提出的“需求是企業(yè)發(fā)展的路標(biāo)”告訴我們：需求不管理好，就會錯失太多發(fā)展良機(jī)，誤解需求會讓公司陷入到無效的奮斗。
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