編者按
在喬諾咨詢21天“苦練內功”計劃的最后一次公益線上分享中，原華為終端公司全球Marketing與銷售服務部GTM高級經理鐘老師，為我們解密了讓華為近年來”爆款頻頻“背后的“套路”——神秘的“IPMS"流程究竟是一種什么樣的存在。
在聽了鐘老師的講解后，許多企業家向鐘老師提了一些困擾自己的問題，這里精選了其中一些代表性問題及鐘老師的解答。特此分享！
Q1 PCT（Product Commercial Team，產品市場團隊）例會是針對每一個產品開，還是針對產品線開？
答：PCT例會一定是基于單產品運作，不過這也帶來一個問題，一個產品只有一個PCT團隊，人力和時間上都無法兼顧。針對這個問題可以選擇幾種方法。
對于旗艦機，一定要按照IPMS（Integrated Product Marketing & Sales，集成產品營銷和銷售）完整流程來運作。旗艦機在各個領域的參與度，特別是營銷領域的參與度是要高于其他品類的。營銷領域參與度在華為定位為360度營銷或者是270度營銷，執行一個完整的IPMS流程是比較重要的。
對于非旗艦機，不需要太復雜，可以采取幾種方式簡化。可以把GR（Generial Review，通用評審點）點合并，GR1、GR2合并在一起，或者把品類相同的產品一起運作。一起來運作并不意味著開會的時候大家一起開，而是讓這個產品快速過。每次開會的時候，可以拿20分鐘或者10分鐘將整個運作放在一起討論，但每個產品討論的時候一定是獨立討論。
IPMS運作，各個企業需要根據自己企業的實際情況來分析，業務邏輯必須匹配產品進度，產品進度是單一產品的進度，確保上市進度要技術匹配，最后保質保量的完成，這是它的設計理念。
Q2 等硬件定型再定價會不會太晚？
答：很多企業的溝通投標都需要價格，銷售總是嫌晚，對銷售來說越早越好。我所說的GR4階段給定價，指的是正式簽單的定價，在GR2的時候會給一個拓展口徑，拓展口徑可以給一個范圍，也可以給一個價格，這個價格可能比將來的稍微保守一點，比如拓展的時候是100塊錢，實際要上市的時候可以是90塊錢。
Q3 IPMS流程是不是一定要與IPD（Integrate Product Development，集成產品開發）流程關聯，如果企業還沒推行IPD流程，能否推行IPMS流程？
答：IPMS流程肯定是基于IPD的衍生流程，能跟IPD互鎖。它的本質就是從銷售人員角度看研發進展。如果企業沒有IPD流程，但總有一個研發流程，可以從這個視角看企業研發流程的每個階段分別是什么狀況，再匹配銷售的進展。
通過這樣的方式也可以實現類似IPMS的效果，不一定要跟IPD流程去強捆綁。但是有一點必須明確，IPMS流程的本質是依據產品的進度來設置。曾經有企業問，IPMS能不能把P去掉。把P去掉就是把產品的主線去掉了，這是不建議的，一定要以產品作為主線。
Q4 PCT成員角色怎么選擇、任命？
答：PCT成員角色有點類似于PDT成員的角色，選的是各個領域的代表，這個代表一方面要有業務經驗，另外一方面要有時間投入。
有時候企業選人存在兩個極端，第一個極端，會把一些部門的一把手當作兼職代表，兼職特別多，不可能全職投入這個業務。第二個極端，會把經驗短缺的人任命進來，這些人只是傳話筒，根本沒有推動能力，也無法真正作為某個領域的代表在IPMS產生作用。選擇PCT成員的時候應該參考PDT代表任職資格，形成責權利統一的重量級團隊。
Q5 IPMS對2B業務有效果嗎？
答：IPMS專門為2C業務而設計，流程細節按照2C業務做了很多的設計。但整個業務邏輯對2B業務同樣適用。2B業務原本有自己對應的銷售專門流程，但是不適用于2C業務，才會衍生出IPMS流程。業務邏輯上是適用的，但這個流程本身是不適用于2B的。
Q6 IPMS跟IPD緊密相關，萬一IPD中間失敗了再來一次怎么辦？
答：緊密相關就是跟隨著IPD的進展，比如IPD一年定型不了，IPMS對應的節點就實現不了，這沒辦法。最關鍵的還是IPD的進展要按照承諾的時間來完成，不存在失敗一次再來的問題，失敗一次就是很大的問題，這是產品開發執行力的問題。
Q7 IPMS流程在實際運作中，通過什么機制來控制評審點的交付質量？
答：實際運作中，在IPMS流程的每個階段都有一個check list，check list就是這個階段之前必須要完成的事情。過這個點的時候必須要一項一項看是否達到要求和標準，要求和標準大家一起評議。而且不是說到達這個點時達到要求，一定是在節點之前達到要求，否則就來不及。
比如在GR1點，要求PCT團隊有任命，任命要發出來，全公司都要看到；還要求有動作，要有開工會和會議紀要，并提報操盤委員會去匯報；還有交付件要求，需要輸出某競品分析報告，委員會看到這個報告，并且評審通過后，才能過這個節點，以及對應的IPD-CDCP才能過，后續的IPD流程才能走下去。
Q8 導入IPMS流程要多久？有沒有參考周期？
答：我們建議先選一個試點產品，選擇的節點是產品剛剛處于立項早期的旗艦產品。從開始試點到完整試點完成，從立項到它上市為止，整個周期是半年，導入試點的時間就是半年。從頭到尾要把這個流程跑完了才能檢查出所有的問題，才知道下一步該如何優化。
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