商業模式能夠改變企業的角色，做企業要認識到角色的重要性。下面我們先從大家熟知的夫妻的相處模式來分析一下“角色”這個詞。
做企業要認識到角色的重要性
夫妻之間的角色轉變至少有三個階段:
第一個階段：愛人
第二個階段：親人
第三個階段：恩人
夫妻相處模式研究夫妻間不同階段的角色轉化，那么商業模式講什么?同理，商業模式研究的就是商業角色的轉換。
比如，一個杯子，我可以組織人把杯子生產出來，這叫生產者的角色，從普通人變成工人。我也可以組織人把杯子賣出去，這是銷售員的角色。商業的本質是選擇利潤最大的角色。當所有人都不會生產的時候，什么角色重要?生產的角色。當大家都會生產的時候，什么角色重要?銷售的角色。企業基本上是從生產者角色開始的。為什么有的企業做到最后不做生產了，只做銷售?因為它發現生產的利潤在降低，銷售的角色在提高，利潤更大。
生產的趨勢是什么?就是由于管理越來越成熟，生產出現了一個現象，這個現象叫規模化。比如，彩電的規模越來越大，房地產的規模越來越大，電商企業的規模越來越大。隨著管理技術的成熟，很多領域越來越成規模了。當你足夠穩定和優秀的時候，企業就要學會堅持自身的角色，當然有些時候你要想堅持你的角色你得有條件。
生產者的角色做到最好的是誰?這個企業叫富士康。富士康是做什么的?是生產電子產品的，主要為蘋果公司做代工。它可不可以保持一個角色?可以。但是要想保持這個角色，它就要滿足這個角色的要求，這個角色的要求就是規模化。一般的小企業做不到規模化。很多小企業就做了兩種角色，一種角色叫生產者的角色，一種角色叫銷售員的角色。
國有企業垮在哪?大部分國有企業早期都是生產者的角色，當市場經濟來了需要轉換成銷售角色的時候，它轉換不過來，所以就垮掉了。如果搞生產不懂銷售，產品一積壓，企業就完了。
時代在變化，企業的利潤從生產者轉移到銷售者，又從銷售者轉移到銷售平臺。比如國美不生產東西，僅靠它搭建的銷售平臺就能活得很滋潤。有個冰箱廠的負責人告訴我，現在生產一臺冰箱就賺個運費。為什么?就是因為生產的利潤在向銷售利潤轉移，銷售利潤在向平臺轉移。換句話說就是，銷售的利潤慢慢被平臺利潤取代了。
什么叫平臺利潤?平臺利潤換一種說法就叫規模化的銷售。什么叫規模化銷售?不是一個店在銷售，而是幾百家甚至幾千家店同時在銷售。例如，國美、蘇寧、京東、沃爾瑪，都是規模化銷售。這種規模化來自資本和資源的結合。資本和設備結合形成了生產，比如，我用錢買設備就形成了生產。
我們國家存在什么問題，因為大家都懂生產技術，用錢去買設備建廠房很容易，就出現了資本和設備的結合，進而出現了生產的同質化現象，結果大家都不賺錢。在這種情況下，企業就要研究自身的角色，繼續停留在生產領域可不可以?可以，但是一定要想辦法做出規模。所以，做企業一定要注意自身的角色所具備的條件。比如，現在做房地產可不可以?一定是可以的。在北京可不可以做?可以做。但是，你一定要有思想準備，做地產你沒有50億的啟動資金做不好。其實現在的房地產已經不是過去意義上的建房那么簡單，而應該叫新城的建設者，房產、物業、百貨、餐飲、學校等配套一應俱全，一建就是一個新城區，需要的是大資本。所以說，做企業一定要先研究角色。
在商業領域，企業也要明確自身的角色。在生產者角色已經賺不著錢的情況下，你就要研究銷售的角色;在銷售的角色賺不到錢的情況下，你就要研究新的角色。也就是說，在你困難需要尋找出路的時候，就需要研究商業模式。但是，如果你那個行當生產賺錢，你接著賺錢就行了，繼續生產;如果你那個行業的東西賣得很好，你接著賣就行了，你也不需要研究商業模式。當生產和銷售的利潤都不能滿足你的要求，或者從長遠來看不能滿足的時候，就出現了新的、更好的角色選擇問題，這就需要研究商業模式。說白了，商業模式就是一個商業角色的選擇和變化的問題。
也就是說，只要有資本，你就可以扮演生產者的角色;只要能把人組織起來去賣東西，你就可以扮演銷售者的角色。那商業模式呢?商業模式光有人不行，光有錢也不行，它是人、錢和各種資源合作的結果。所以，我們可以把商業模式理解成一種復雜的、多角色的銷售方式，或者復雜的、多角色多資源的一種方式。
大家有沒有注意到一個現象，就是在街上擺地攤的人越來越少了，為什么?因為銷售行業出現了一個現象叫規模化。比如家樂福、物美超市、華聯超市，因為它的銷售規模大，所以它進貨便宜，賣價也不高。也就是說，由于資本的進入，實現了規模化，有很多小攤都給擠壓掉了。
因此商業模式里有幾個關鍵詞，第一是規模，第二是資本，第三是管理，第四是資源。
為什么現在商業模式會出現?因為世界變小了，現在做規模容易了。所以商業模式的出現就是如今有了跨區域、跨地域運作資源的客觀條件。你在新疆能做北京的生意，在北京能做上海的生意。所以商業模式的出現給了我們一個跨地域、跨資本、大規模、大資源的合作方式。
家庭中，無論夫妻的角色怎么變，永遠是兩個人，愛人、親人、恩人，但商業運作不是。商業模式研究的問題和傳統問題不一樣。它不是一個把門關起來的問題。
有個詞叫“空手套白狼”，其實空手套白狼是通過運作資源，來整合資源，進而形成合作，產生利潤的。空手套白狼就是把無變有的智慧。
比如，有一個不會下國際象棋的人，最后和兩個國際象棋冠軍下成了平手，他是怎么下的呢?很簡單，他先跟A冠軍下，不知道怎么走了，他就說：“讓我回去想一想，明天再跟你下。”結果他跑到B冠軍那里，擺出A所走的棋局，看B怎么對付。他學到了，回過頭來接著跟A下。這么一來，他等于一個人跟兩個國際象棋冠軍都下了一個平手。實際上，他能空手套白狼，就是因為他懂得與高手合作的方法。
所以說，商業模式激發出了中國人做事的智慧。
文/著名管理專家李江濤教授(微信公眾號：李江濤商業模式創新)
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