1、買賣雙方均為組織
供應方為工業與商業企業，購買方為工商企業、政府與機構。購買決策、關系建立與發展、客戶滿意度與口碑，都有著明顯的組織化特征。
工業品銷售人員常常沖在前面，可要知道，這是一場接力賽，而自己只是第一棒和最后一棒，中間需要研發、生產、技術和服務等多個部門的參與和支持。
2、購買的目的在于再銷售，而非自己消費
您可能要問，一個企業購買打印機和打印紙，就是為了辦公用途，根本不會再把它們賣出去，怎么就不是企業型消費了呢？
企業辦公的目的，最終為了什么？讓企業運行順暢，贏得客戶，并滿足客戶的需要。所以，打印機和打印紙，它們的價值和用途，最終都落在了購買的客戶身上；否則，這就是浪費，企業管理效率隨之而下降。
3、解決方案主導的價值營銷
客戶的關注點在于賣得好，需要供應商完整考慮與照顧到自己的經營方式，因此，購買的目的在于幫助自己賺錢的解決方案，而產品只是外在形式，服務才是內核。
同時，關注總擁有成本（購買價格、使用效率與應用價值）重于單純的價格，只有客戶在覺得無關緊要，或者供應商沒什么明顯差別時，他們才把價格談判當成唯一焦點。
4、組織之間的關系很重要
關系默契的婚姻，成就了人生的最大幸福；關系密切、合作無間的買賣雙方，也能大幅度降低成本、提升產品與方案的效用，成就買賣雙方的企業競爭力。
優秀的供應商，與優質客戶一樣，成為企業最重要的戰略資源。工業品企業，戰略采購開始唱主角，多部門的長時間參與，高層也提前參與購買決策，這就不是一個銷售人員可以應對的了。因此，作為供應方，在面對重要的客戶時，一開始就要構建自己的銷售與服務團隊，從而多角度、縱深地構建與發展客戶關系，形成組織間密切而長期的合作。
5、品牌與口碑的交互作用
工業品企業的客戶數量相對較少，而且分布比較集中，靠著行業媒體、展會、網絡推廣的有效覆蓋，再加上人員銷售的點對點攻關，就能形成品牌傳播與銷售一體化的效果。
那么，是不是自己的目標客戶知道自己就可以了呢？
肯定不行。因為，在客戶知道與了解你之前，已經對其他品牌形成了深度合作，以及品牌偏好。你若在品牌影響力方面，沒有什么大的突破，客戶就會把你當成一個普通的替換者，無論在銷售機會，還是在價格談判上，你都沒有什么主動權與操作空間的。
工業品企業的品牌傳播，不僅要達到客戶企業決策中心的所有成員，還要對他們周圍有影響力的人群進行覆蓋。很多時候，你的客戶從競爭者、經銷商、上游合作者，以及下游客戶那里得來的信息與評價，要比你自說自話、自吹自擂的效果強出很多。
品牌傳播做開面，口碑營銷做精深，這樣一來，工業品銷售人員在第一次接觸客戶時，有機會就客戶的真實需求進行探討，而不是一味地展示企業與介紹產品（好的客戶，永遠不缺少上門拜訪的供應商），從而錯失進一步溝通的機會。
#互動話題：工業品與快消品營銷，到底差別在哪里？#
1）購買者不一樣。工業品購買者為工業企業、商業企業、政府和機構，而消費品更多的是個人、家庭。
2）購買目的不一樣。工業品購買者為了生產或轉銷售，而消費者則為自我消費。一個花錢去賺錢，一個花錢去享受。
3）關注點不一樣。工業品購買者關注產品、技術、合作關系、企業實力、口碑、品牌、服務，關注面很寬；而消費者則關注產品、口碑、品牌與服務，關注面較窄。
4）決策方式不一樣。工業品購買決策較為理性，參與的人多，各方利益必須協調；而消費品決策較為感性，沖動購買比例較高。
5）客戶終身價值不一樣。工業品忠實客戶，合作周期長達數年，購買頻次高，帶來的業務量與利潤很高；而消費品越來越缺少忠實客戶，品牌更換快，很難計算客戶終身價值。
作者：葉敦明，上海本質企業管理咨詢首席顧問，工業品企業營銷與管理教練，工業品營銷傳播網創建者，專著《變局下工業品企業的7個成長機遇》，將于5月底出版。
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