在今天各個(gè)維度的中小客戶、小散客戶漸漸失去價(jià)值提供能力、競(jìng)爭(zhēng)能力而漸行漸退。對(duì)大客戶的青睞，“客戶結(jié)構(gòu)”升級(jí)，行銷力服務(wù)團(tuán)隊(duì)大客戶開發(fā)、服務(wù)能力的提升是越來越多企業(yè)當(dāng)下日程上緊迫的任務(wù)！在這個(gè)大客戶行銷力時(shí)代，必須要具備那些實(shí)戰(zhàn)技能呢?
一、精準(zhǔn)定位
如何基于大客戶的價(jià)值提供來系統(tǒng)設(shè)計(jì)企業(yè)自身的完整定位：市場(chǎng)定位、客戶定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、通路定位、服務(wù)定位、促銷定位?在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，“戰(zhàn)略定位系統(tǒng)”是企業(yè)獲勝的要訣，是贏得客戶心智的系列科學(xué)決策；沒有一個(gè)企業(yè)可以通吃市場(chǎng)，也沒有一個(gè)企業(yè)無(wú)立錐之地！“定位定天下”！
我們必須要明白，當(dāng)“客戶定位”不精準(zhǔn)、或不恰當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)開發(fā)的效率將大為降低，因?yàn)橹灰霈F(xiàn)產(chǎn)品不匹配、團(tuán)隊(duì)不匹配、資源不匹配的任何一種情況，再多的“辛苦”、“技巧”也是枉然！讓我們以“精心”、“精準(zhǔn)”、“精致”的三精原則，重塑企業(yè)形象，重構(gòu)企業(yè)能力，重整企業(yè)資源，在大客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中立于不敗之地，并高效切割市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)蛋糕！招招精準(zhǔn)！
二、高效拜訪
每一個(gè)專業(yè)銷售人員都希望能拿到大單，但卻很少人知道要如何才能相對(duì)容易并且可持續(xù)性地找到大單。大部分人在大部分時(shí)間里的拜訪都是無(wú)效的！如果一個(gè)銷售人員總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一單的話，這個(gè)銷售員將會(huì)很容易開始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑公司提供的服務(wù)或產(chǎn)品是否符合標(biāo)準(zhǔn)、是否有競(jìng)爭(zhēng)力！
沒有“內(nèi)線”、沒有“教練”、沒有“仙人”指路，不懂得創(chuàng)造“偶遇”，不懂得借勢(shì)“平臺(tái)”，做成大單的概率越來越低！請(qǐng)停止無(wú)效的、低效的拜訪！
三、立場(chǎng)判定
在大客戶采購(gòu)角色中，提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購(gòu)買者、決策者、控制者，且多且繁，如何快速的識(shí)別他們的立場(chǎng)?支持?反對(duì)?跟風(fēng)?還是中者?不同的人，不同的立場(chǎng)，我們又應(yīng)當(dāng)采取什么樣的策略和方式?很多時(shí)候，一招不慎、不當(dāng)，全盤皆輸！
不要把注意力停留在一般支持者身上，不要透露過多的產(chǎn)品信息，也不要完全相信他們的信息；對(duì)于完全不希望你拿單的反對(duì)者，警惕他制造障礙！如果是你同行的支持者，就不用理他，孤立他，做你該做的事就是了！如果是因?yàn)槟愕米锪怂鸵狼福辽侔阉D(zhuǎn)變?yōu)橹辛⒄撸瑴p弱客戶中的反對(duì)力量！當(dāng)然，我會(huì)幫你做一個(gè)客戶態(tài)度模型，以便于你更好的行事！
四、需求識(shí)別
大客戶的需求識(shí)別，不是一件容易的事情。既存在顯性需求，又存在隱性需求；既存在組織需求，又存在個(gè)人需求；而且需求并不是單一的，存在重要性排序的問題。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你能快速、精準(zhǔn)說出唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒的真實(shí)需求嗎?如果說孫悟空的真實(shí)需求比唐僧的內(nèi)在需求還要有界境和檔次，你是否詫異?
生活中我們時(shí)常會(huì)見到醫(yī)生通過問（提問）、診（診斷），開出處方，由處方引出產(chǎn)品。問診就是售前服務(wù)，處方就是解決方案；顯然，解決方案由服務(wù)（售前、售中、售后）和產(chǎn)品組成。售前服務(wù)導(dǎo)出解決方案；售中服務(wù)、售后服務(wù)保證解決方案的執(zhí)行和效果！
由此，我們要時(shí)時(shí)刻刻清醒的明白客戶需要的不是產(chǎn)品，而是解決方案，幫他解決問題的解決方案，而產(chǎn)品充其量是一個(gè)實(shí)效的載體。行銷力需要解決的三大核心問題是：需求與需求認(rèn)知、價(jià)值與價(jià)值認(rèn)知、價(jià)值與價(jià)值實(shí)現(xiàn)！需求識(shí)別或是精準(zhǔn)有效的界定需求是你成功的核心基石。
五、穩(wěn)妥切入
在一個(gè)正式的招投標(biāo)項(xiàng)目中，不管你是否樂意，你都處在可能的9種處境中！是的，9種！你既有可能與客戶聯(lián)手向同行屏蔽信息，靜悄悄地推進(jìn)客戶盡快招標(biāo)或決策；也有可能就是一個(gè)找來陪標(biāo)的人。
每種處境，需要你做出穩(wěn)妥的切入方式與措施。稍有偏差，都會(huì)令你功虧一簣。你需要搜集更多的信息來判斷你當(dāng)前所處的境地，更需要你用心去感受周圍的一切！訓(xùn)練你自己，讓你擁有一顆更敏銳的心！
六、步步為贏
如何洞悉大客戶采購(gòu)流程，從大客戶采購(gòu)的需求醞釀開始，到需求確認(rèn)、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有效建立、大范圍篩選比較、各種采購(gòu)疑慮的產(chǎn)生與及時(shí)消除，到正式?jīng)Q定購(gòu)買、整個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）的使用、以及事后的綜合評(píng)估，其過程極其繁雜，如何洞察其決策依居，如何辨析其決策路徑，又如何施以有效的影響、引導(dǎo)，做到步步為贏?
我們能否洞察大客戶決策完整路徑與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以科學(xué)的方法，高效的工具，步步領(lǐng)先客戶的思維與行動(dòng)，高山頂立、深海底行，做到潤(rùn)人于無(wú)形，潤(rùn)心于無(wú)聲呢?若能做到春風(fēng)化雨，觸無(wú)感而心已動(dòng)，又何愁不能與大客戶攜手同行，共創(chuàng)前程！
七、協(xié)同推進(jìn)
再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；再富的客戶帳目必須清晰；再熟悉的客戶必須有客戶檔案；再大的客戶不能喪失原則；對(duì)每次拜訪都應(yīng)象第一次一樣重視；每次客戶投訴都要有結(jié)果；任何客戶的丟失都要總結(jié)反省…大客戶行銷力是一項(xiàng)系統(tǒng)工程！不是一個(gè)部門的事情，更不是一個(gè)人的事情！
大客戶的發(fā)展是企業(yè)內(nèi)外高效協(xié)同的結(jié)果！大客戶關(guān)系發(fā)展，從孕育階段的買賣雙方單點(diǎn)接洽，歷經(jīng)初級(jí)階段、中級(jí)階段、伙伴階段，直至協(xié)作階段，雙方在多個(gè)維度成立聯(lián)合小組，共同增加市場(chǎng)價(jià)值！協(xié)同能力的持續(xù)提升，是大客戶良性發(fā)展的主線！
八、實(shí)戰(zhàn)教練
企業(yè)大客戶行銷力戰(zhàn)略或規(guī)劃的有效落地是要打造一支鷹雁型的團(tuán)隊(duì)！使具有鷹樣能力的個(gè)人，能夠像雁一樣地一起合作，最終形成一支在壓力巨大，時(shí)間緊迫，信息不充分的情況下仍能快速?zèng)Q策并堅(jiān)決執(zhí)行的鷹雁團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)略定方向、目標(biāo)定節(jié)點(diǎn)、組織定協(xié)同、規(guī)范定標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)定雄心、教練定方法、精力定狀態(tài)、追蹤定過程！團(tuán)隊(duì)八定鍛造，給你系統(tǒng)的措施與方法！ .....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！微信手機(jī)號(hào)：13076066155）
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