問題：如何判斷客戶方的關(guān)鍵人物“想”成為你的“內(nèi)線”
有些情況下，客戶（關(guān)鍵人物）和銷售是老朋友，有什么事，找個私密的場合，對方直接把話亮明了。這種情況很容易判斷。
但是，很多時候我們發(fā)現(xiàn)，客戶關(guān)鍵人物和銷售相處，不溫不火。對銷售來講，準確地判斷這個人“想”成為“內(nèi)線”很重要。判斷對了，花錢就值；判斷錯了，花錢就是浪費。
注意！我們?yōu)槭裁从谩跋搿边@個詞？大多數(shù)客戶（關(guān)鍵人物）要輔導(dǎo)某個供應(yīng)商（銷售人員）時，不會明目張膽地告訴他：兄弟，我要幫你，你心中要有數(shù)。正常的做法是，他會暗示、試探。如果一、兩次試探下來，你沒有反應(yīng)，他很可能不再往前走了——他會和你保持距離。所以，這個“想”，表示他有意愿。關(guān)鍵在于，我們?nèi)绾闻袛嗨小跋敕ā保看篌w上，客戶（關(guān)鍵人物）暗示、試探你的跡象包括以下幾種：
1、對你的產(chǎn)品（方案）提出一堆問題——說明他研究過你的產(chǎn)品（方案）了，有些問題可能是他的同事提出來的，他只是代為了解。
2、對你的宴請，他基本沒有猶豫，甚至告訴你去哪家飯館——證明他認可你了，非常希望選一個私密的場合，深入探討一些事。你可千萬不能錯過機會喔！
3、在討論實質(zhì)性問題時，他透露出來某某部門是怎么想的——你一定要注意聽這話背后的潛臺詞，就是說，你要做做某部門的工作。
4、他主動告訴你下一個流程——這表示，他想讓你下一步趕緊行動，配合他們的流程。
“內(nèi)線”對大客戶銷售而言，不是可有可無的，而是必須的。而在這方面，銷售人員的注意力和判斷力非常重要。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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