蒸包子大家都見過，下面是火，中間是個鍋，上面是蒸籠，蒸籠里邊是包子。蒸包子這種事，火力聚焦是個關(guān)鍵，這有助于快速地形成蒸氣；同時，蒸籠要盡量密封，如果漏氣了，必然影響蒸的速度；最后，衡量蒸包子的效果，以包子熟了，能吃了為標(biāo)準(zhǔn)，而絕對不是你蒸的時間長與短。
銷售溝通類似于蒸包子，火相當(dāng)于銷售人員的表達(dá)，客戶是包子，而溝通環(huán)境就是蒸籠。
如果你要盡快地說服客戶——把包子蒸熟，首先就得集焦。有些朋友和客戶溝通時，喜歡漫灌式表達(dá)，說了一堆優(yōu)點，結(jié)果客戶啥也沒聽清楚，更記不住。廣告宣傳，做多了，就等于沒說。銷售也是如此。銷售溝通中，科學(xué)的做法是就說一點，把它說透。如果銷售把一個優(yōu)勢說透了，客戶不僅能集中注意力，記得住，還會主動關(guān)心其他方面的優(yōu)勢。
其實，銷售人員的漫灌式不僅在面談中常見，發(fā)郵件、展會介紹、技術(shù)交流會等場景，也屢見不鮮。
溝通的效果，最終由客戶的注意、理解和記憶來決定，而不是由銷售說多少來決定。這就好比蒸包子，你蒸多久不是關(guān)鍵，蒸熟才是核心。這反過來也告訴我們，銷售人員要以客戶的注意力特征為依據(jù)，來進(jìn)行溝通。
溝通的環(huán)境也同樣重要。舉個例子說，客戶正在忙ISO年審的事，手頭正處理各種文件、一場又一場的會議應(yīng)接不暇，你卻迫不急待地約見客戶，非要推銷你的產(chǎn)品。此時，客戶一定心不在焉。相反，如果客戶正在了解市場行情，你即使發(fā)了一封郵件，他也會仔細(xì)看。
做好“蒸功夫”，看起來簡單，卻是銷售成功的重要基礎(chǔ)。從中也可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售不是說得越多越好，而是說到點子上。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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