管理學(xué)大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過：企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。而創(chuàng)造顧客的前提條件是必須要有值得顧客愿意為其買單的產(chǎn)品。作為一家藝術(shù)類公司，如何能夠像銷售其他商品一樣將藝術(shù)作品銷售出去，就成為了我們特別值得研究的一件事情。
一、明確產(chǎn)品定位
公司藝術(shù)類作品涵蓋歐洲經(jīng)典原創(chuàng)藝術(shù)作品、國內(nèi)中青年藝術(shù)家原創(chuàng)作品和高校藝術(shù)類大學(xué)生原創(chuàng)藝術(shù)作品等。其中，歐洲經(jīng)典原創(chuàng)藝術(shù)作品價格普遍都在幾百萬元以上，國內(nèi)中青年藝術(shù)家原創(chuàng)作品價格普遍也在萬元以上，這些作品由于單件售價較高，購買群體相對受限，不適宜通過普通商品銷售的模式進(jìn)行市場銷售，只能通過藝術(shù)品行業(yè)特定方式如拍賣、藝博會等方式進(jìn)行交易，在這里不做重點分析。而高校藝術(shù)類大學(xué)生原創(chuàng)藝術(shù)作品普遍銷售價格不高，一般在200-500元之間，基本不會超過1000元，目標(biāo)客戶群體和市場需求總量相對都比較龐大，是公司在藝術(shù)品銷售方面可以取得突破的方向。因此，公司在藝術(shù)類產(chǎn)品的定位上，以國內(nèi)外高校藝術(shù)類大學(xué)生的原創(chuàng)藝術(shù)作品（以油畫和國畫為主）作為重點方向。
二、界定客戶群體
產(chǎn)品定位確定后，接下來一定要界定清楚我們的目標(biāo)客戶群體。只要明確界定了客戶群體，管理層就有了由外而內(nèi)看問題的堅實基礎(chǔ)。德魯克大師生前經(jīng)常說的一句話就是，“企業(yè)做對一件事情就好了，不要做得太多�！本唧w到我們的實際，就是說我們應(yīng)當(dāng)集中精力重點服務(wù)好企業(yè)的目標(biāo)客戶群體，使企業(yè)與目標(biāo)客戶群體在當(dāng)前的和預(yù)期的形勢、需求、價值定位等方面產(chǎn)生共鳴，千萬不要嘗試去服務(wù)所有的人，因為沒有任何一家企業(yè)的產(chǎn)品能夠滿足所有客戶的需求。在大學(xué)生原創(chuàng)藝術(shù)作品的目標(biāo)客戶群體定位上，我們遵循“科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、實事求是”的原則，通過綜合分析、市場調(diào)研、活動組織等多種渠道去界定清楚企業(yè)的目標(biāo)客戶群體，初步分析，主要的目標(biāo)客戶群體應(yīng)當(dāng)是具有一定藝術(shù)品位的中青年小資家庭，以及希望讓人感覺具有一定藝術(shù)品位的、具有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的中年成功人士。在市場營銷的實際操作中，我們會根據(jù)實際情況對目標(biāo)客戶群體的范圍進(jìn)行實時修正。
三、做好產(chǎn)品開發(fā)
產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)發(fā)展的基石。好的產(chǎn)品能夠很好地傳達(dá)企業(yè)的理念，架設(shè)起企業(yè)與客戶之間溝通的橋梁。做好藝術(shù)類產(chǎn)品開發(fā)，一是要做好市場調(diào)研。多渠道了解客戶群體對產(chǎn)品門類（油畫、國畫或是雕塑等）、產(chǎn)品風(fēng)格（風(fēng)景、人物或是抽象等）、規(guī)格尺寸、價格區(qū)間等的偏好，便于公司有的放矢的做好產(chǎn)品開發(fā)；二是要堅持以客戶為本。在產(chǎn)品的外包裝設(shè)計、畫框的選擇、攜帶的舒適度以及安裝的方便性等方面都要切實站在客戶的角度去考慮并形成最好的解決方案；三是要善于學(xué)習(xí)借鑒。三星集團原董事長李健熙就非常注重學(xué)習(xí)借鑒競爭對手的產(chǎn)品，他在家里做了一個非常大的電子房間，里面放的全部是別人的產(chǎn)品。國內(nèi)目前從事藝術(shù)類作品銷售的公司有很多，產(chǎn)品品類也十分豐富，他們的產(chǎn)品到底怎么樣、和我們的相比有什么優(yōu)劣勢，都需要我們深入了解，為此，需要遴選幾家具有較強市場影響力的藝術(shù)品銷售企業(yè)，分別購買幾幅油畫作品，然后進(jìn)行比對研究，從而真正做到取長補短，增強公司的市場競爭力。四是要注重產(chǎn)品品質(zhì)。堅持以品質(zhì)和質(zhì)量取勝的思考模式，根據(jù)藝術(shù)品自身的特點，設(shè)置嚴(yán)格的驗收標(biāo)準(zhǔn)，由公司專業(yè)的質(zhì)檢人員進(jìn)行逐件驗收，并設(shè)立倒查追責(zé)機制，凡是不合格作品流入市場的，由質(zhì)檢人員承擔(dān)相關(guān)損失。
四、找準(zhǔn)產(chǎn)品意圖
產(chǎn)品是有意圖和夢想的。產(chǎn)品的本質(zhì)就是我們能嵌入到顧客頭腦里的概念，透過產(chǎn)品傳遞企業(yè)的價值。我們選擇做大學(xué)生原創(chuàng)藝術(shù)作品，除了契合當(dāng)前市場需求外，更重要的是有我們的意圖和夢想。一是實現(xiàn)低成本與原創(chuàng)性的有機統(tǒng)一。當(dāng)前，以大芬村為代表的油畫村在全國各地方興未艾，流水線式的生產(chǎn)模式極大地降低了產(chǎn)品成本，但是與此同時也帶來了一個問題，那就是產(chǎn)品缺乏原創(chuàng)性、靈動性與生命力，沒有藝術(shù)價值。而藝術(shù)類大學(xué)生的作品則堅持原創(chuàng)，盡管作品成熟度有待提升，但是實現(xiàn)了低成本與原創(chuàng)性的有機結(jié)合，能夠在一定程度上體現(xiàn)大學(xué)生朝氣、蓬勃的精神面貌。二是助力藝術(shù)專業(yè)大學(xué)生價值實現(xiàn)。現(xiàn)在藝術(shù)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，許多都會面臨著“畢業(yè)即失業(yè)”的窘境，而在大學(xué)期間如果能夠?qū)⒆陨硭囆g(shù)作品進(jìn)行市場交易，則會使他們看清自身從事藝術(shù)創(chuàng)作的市場價值，從而更加堅定他們今后的藝術(shù)創(chuàng)作之路，實現(xiàn)更高層次的藝術(shù)追求。三是發(fā)掘具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀青年藝術(shù)家。在與各高校藝術(shù)專業(yè)大學(xué)生深入對接后，我們會站在專業(yè)發(fā)展的視角，通過藝委會專家的綜合評價，每年遴選5-10位優(yōu)秀畢業(yè)生作為公司的簽約青年藝術(shù)家，公司負(fù)責(zé)對其作品進(jìn)行整體營銷，提升其品牌知名度和作品市場競爭力。
五、注重品牌推廣
品牌推廣是顧客與產(chǎn)品之間溝通的橋梁。做好藝術(shù)品行業(yè)的品牌推廣，需要做好以下幾項工作：一是要明確對外宣傳的品牌名稱。盡管藝術(shù)品是由不同作者創(chuàng)作的，但只要是在我們公司平臺銷售的，對外都要采用統(tǒng)一的品牌名稱，名稱具體是“西城時光”、“時光藝術(shù)”還是“美客藝術(shù)”，需要我們再進(jìn)一步討論，但有個前提是這個品牌一定是要能夠注冊商標(biāo)的；二是要確定品牌宣傳的slogan。廣告語要能夠精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品內(nèi)涵，主打原創(chuàng)藝術(shù)品概念，體現(xiàn)公司價值追求�？梢允恰霸瓌�(chuàng)藝術(shù)，增添生活之美”，也可以是“不原創(chuàng)、無藝術(shù)”、“原創(chuàng)藝術(shù)，真情融入”等等，還可以是其他更生動形象的，具體還需要我們團隊更深入的研究；三是要確定宣傳推廣渠道。要本著“實事求是、量入為出、精準(zhǔn)覆蓋”的原則，合理確定宣傳推廣渠道，充分利用當(dāng)?shù)貦?quán)威媒體以及微信、微博、網(wǎng)站、快手、抖音等宣傳平臺加大宣傳推廣力度，學(xué)會制造熱門營銷事件，同時積極借勢相關(guān)政府及行業(yè)組織等宣傳平臺資源，將原創(chuàng)大學(xué)生藝術(shù)品的概念深入人心。
六、做好市場營銷
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營的核心問題，它能幫助企業(yè)迅速崛起，很多時候也能影響企業(yè)的成敗。做好藝術(shù)類大學(xué)生原創(chuàng)藝術(shù)品的市場營銷，一是要組建一支高水平的營銷團隊。團隊負(fù)責(zé)人要熱愛藝術(shù)行業(yè)、善于客戶溝通，有一定的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力和豐富的客戶資源，團隊成員要實現(xiàn)能力互補，具有強烈的市場開拓精神和團隊合作精神；二是要搭建線上線下市場銷售平臺。線下部分，充分發(fā)揮西客站區(qū)位優(yōu)勢，以時光藝術(shù)之城現(xiàn)有衍生品商店為載體，進(jìn)行內(nèi)部陳列提升，形成以大學(xué)生原創(chuàng)藝術(shù)品為主、藝術(shù)衍生品為輔的藝術(shù)品平價超市。線上部分，充分發(fā)揮微信公眾號、淘寶、微店、京東等平臺資源搭建線上店鋪，逐步累計流量。最終形成線上線下相互協(xié)作的聯(lián)動模式；三是要開拓新的市場營銷渠道。市場營銷的核心只在于價值交換，企業(yè)在做營銷時必須努力創(chuàng)造一種可能，就是讓顧客覺得企業(yè)在幫他滿足欲望，這樣的話營銷工作就變得非常簡單。在渠道開拓方面，我們已經(jīng)先后與濟南當(dāng)?shù)氐募揖淤u場、銀行系統(tǒng)、高端4S店、家居設(shè)計師團隊、房地產(chǎn)商都進(jìn)行了廣泛接觸，都沒有能夠達(dá)成很好的市場預(yù)期，我認(rèn)為主要原因不是我們的產(chǎn)品不好，也不是他們不需要，而是對方對我們的了解不夠深，雙方還沒有深入研究并找到合作的契合點。在地域方面，目前我們還只是在濟南當(dāng)?shù)�，遵循以往成功的�?jīng)驗，我認(rèn)為可以嘗試省內(nèi)各地的縣級區(qū)域，在當(dāng)?shù)卣业骄哂袕V泛資源、市場渠道、客戶群體與我們的目標(biāo)客戶群體部分重疊，并且有意愿從事藝術(shù)品銷售的機構(gòu)和個人進(jìn)行合作，公司負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及服務(wù)，銷售利潤雙方分成，經(jīng)過實際運作可以逐步完善合作模式，目的是實現(xiàn)合作共贏、利益共享。試點成功后就可以全面鋪開，從而形成穩(wěn)定的銷售渠道。
綜上所述，想要做好藝術(shù)品的市場銷售，一是必須要明確我們的產(chǎn)品定位，明確我們重點要打造什么樣的產(chǎn)品，和別人的核心區(qū)別是什么；二是要界定清楚目標(biāo)客戶群體，做好服務(wù)客戶精準(zhǔn)化；三是要做好產(chǎn)品開發(fā)，切實滿足目標(biāo)客戶的實際需求；四是要找準(zhǔn)產(chǎn)品意圖，使產(chǎn)品能夠傳遞企業(yè)的核心價值；五是要注重品牌推廣，搭建好顧客與產(chǎn)品之間溝通的橋梁；六是要做好市場營銷，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的互利共贏。
作者：張永贊，品牌與戰(zhàn)略研究專家、上海大學(xué)MBA中心特聘企業(yè)導(dǎo)師。河北故城人，管理學(xué)碩士，畢業(yè)于吉林大學(xué)，從事太陽能、電動車等行業(yè)發(fā)展與管理等的研究，在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場發(fā)展、品牌創(chuàng)建和科技創(chuàng)新等領(lǐng)域有獨到見解。
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