很多人學習銷售技能，特想“速成”，最好一兩天功夫把銷售問題都解決了。想法很好，現實卻很骨感。所謂的“速成”技能，都是東一榔頭西一棒，聽著不錯，看起來都管用，實際上，“速成”出來的銷售人員，進入實戰，大多依然一頭霧水。因為銷售是一種系統性行為，銷售的場景千變萬化。如果你不明白其中的前因后果，就沒法靈活應用。
有時候，我去企業培訓，只能做“命題作文”，客戶點菜，要這個要那個，猶如進飯店。這讓我有點痛苦。其實，培訓和咨詢，更象是進醫院，你說“癥狀”，至于開什么處方，那應該交給醫生處理。
練武術，師傅第一步教的，一定是扎馬步。馬步扎實了，重心就穩，練輕功也有基礎；上了戰場，即使其他功夫差點，也不至于被打得鼻青臉腫，因為能跑得快。
銷售技能的學習，最好從“扎馬步”開始，這種技法，我們稱之為銷售“童子功”。
銷售的“童子功”，排第一位，當是“注意力”。
有人提出反對意見，說銷售最重要的不是嘴上功夫嗎？我承認，如果你是參加會議，或者搞傳銷，嘴上功夫必須能排山倒海，瞬間噴到一片。但是，如果你是做大客戶、項目銷售的，太能說了，客戶反而不舒服——至少大多數客戶并不“感冒”。老實講，現在的客戶，見識的銷售多了去了，你“實實在在”說幾句，他還能聽聽；如果你油嘴滑舌，滿地跑火車，恐怕對方一上來就“防”你了。
那么，為什么是“注意力”排童子功的第一位呢？
以前我做軟件的時候，專門做了一次試驗，請兩組銷售人員，每組10位。每組的任務都一樣，在規定的半小時內，完成兩項任務，挑軟件的BUG（錯誤）、學習操作。然后，我們將兩組人員的成績統計出來，再和他們的銷售業績對照，發現，凡銷售業績優秀，或者銷售收入增長快的人，與試驗成績得分高一致。上述試驗，其實考的就是注意力。
有人也許提出疑問，說上述試驗與記憶力有關。這種觀點部分對，但不全對。在那種環境下，注意力的權重更大。關于這方面的論證，涉及心理學知識，此處不贅述。
我們再仔細想想，作為銷售人員，大部分工作是和客戶溝通，而溝通中捕捉客戶的反應、客戶的關鍵詞極其重要；如果在客戶現場，觀察到更多的信息，也決定了銷售的反饋動作。而這些都與注意力有關。
在很多培訓現場，我喜歡和學員交流，發現一個非常普遍的問題，即很多問題，或者發言大而空，實質內容不多。這背后的原因是什么？銷售人員的注意力不夠，“看不見”細節，所以，其思維和語言都比較“宏觀”。
所以，我們將“注意力”列為銷售“童子功”的第一位。這項功夫的培養和練習，基本可以不花錢，企業自身組織也行，銷售人員自己積累，都可以解決。方法有三：
1、進入一個房間，觀察特定細節。練習10次+。
2、看一篇網絡文章，找錯誤（現在的網文，錯別字一堆）。練習10次+。
3、操作一下自己的產品；如果不能操作，那就觀察。找到產品的優勢或特點，記錄下來。練習5次+
本質上，注意力是一種習慣，所以，需要多練習，養成一種習慣。譬如間諜的訓練，首先是從注意力開始的。注意！記憶力更多與基因有關，訓練難度較大。而注意力不一樣，可以后天培養。
順便提一下，孩子教育，注音力是第一位。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
您的位置：
