北宋初年,宋太宗趙光義當(dāng)上皇帝沒幾天,就很想搞點事情,于是親率大軍,一路往北,找遼國打架。一開始,宋軍把遼軍打懵了,后來,遼軍又把宋軍打慘了。趙光義同志抱著“打得過就打,打不過就跑”的精神,放下十多萬兄弟不管,坐上專用跑車,一路飛奔顛兒了。
此乃著名的高梁河之?dāng) w光義同志的成名之作。
吃了這次虧,趙光義算是長了記性,在北部邊境(現(xiàn)河北靠北京一帶)布上重兵,派上幾位猛人鎮(zhèn)守。契丹(遼軍)幾次南犯,都沒占上便宜。南方不亮西方亮,契丹皇帝就琢磨著換個地方,想去山西那邊找宋軍打架,順便搶著柴米油鹽。
太平興國五年(980年)三月,遼景宗發(fā)兵十萬攻雁門關(guān)。這時候,楊家將的老祖宗,楊業(yè)同志出場了。他和北宋的另外一位猛人潘美(這位同志名字取得有些欠妥)合作,潘美負(fù)責(zé)守城,他負(fù)責(zé)移動側(cè)擊。
契丹兄弟長途跋涉,一路到了雁門關(guān)城樓底下,仗著人多勢眾,還沒站穩(wěn)腳根,就嚷嚷著要攻城。正當(dāng)此時,楊業(yè)同志率領(lǐng)幾千騎兵,從側(cè)冀殺將過來,把遼景宗的十多萬人馬沖得稀里嘩拉。結(jié)果,遼國的駙馬侍中蕭咄李被卡察了,步軍的領(lǐng)導(dǎo)李重海被活捉了。
這一回,輪到遼景宗丟人了,丟人的水平,與趙光義哥哥有的一比。
說這這里,我們要介紹一個軍事的專用術(shù)語,叫“有效戰(zhàn)斗時間”。什么叫“有效戰(zhàn)斗時間”?就是雙方打架,一方已經(jīng)準(zhǔn)備好了,從投入打架,到打架結(jié)束的時間。在雁門關(guān)之戰(zhàn)中,楊業(yè)同志事先有準(zhǔn)備,趁契丹兄弟還沒有站好隊形,先機出擊。等到契丹兄弟醒過來。布好陣。戰(zhàn)斗很快結(jié)束。顯然,楊業(yè)的“有效戰(zhàn)斗時間”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于遼景宗。同時,這一場打架,也充分證明,“有效戰(zhàn)斗時間”多,即使己方人手有限,也可以少勝多。這就是所謂的以逸待勞。毛澤東同志搞這一套,基本上是前無古人,后無來者不好說。
商場如戰(zhàn)場,銷售和打仗一樣,同樣存在“有效戰(zhàn)斗時間”。銷售的“有效戰(zhàn)斗時間”,包含三個層面:
1、興奮期。不管你屬于什么性格,也不管你閱歷如何,在職場上,工作狀態(tài)總有高潮、低潮。工作狀態(tài)處于高潮,背后是因為興奮。興奮期較長的人,心理素質(zhì)、職業(yè)價值觀、工作動力都屬于更為優(yōu)秀的那一類。但是,并不是所有人都能在興奮期好好工作,聰明的人知道,充分利用興奮期,提升工作成效。從這個意義上講,興奮期是銷售的“有效戰(zhàn)斗時間”。
2、準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作看起來不是一個時間的概念,但準(zhǔn)備的好不好,直接影響了銷售人員投入“戰(zhàn)斗”后的效果。我的研究發(fā)現(xiàn),80%以上的銷售人員在行動前是缺乏準(zhǔn)備的,這相當(dāng)于匆匆忙忙上了“戰(zhàn)場”,而敵人(競爭對手、客戶)卻準(zhǔn)備好了,也就是說,沒準(zhǔn)備的銷售,“有效戰(zhàn)斗時間”少于競爭對手、客戶。
3、需求窗口期把握。需求窗口期是指客戶需要你的時間,如果你把握了這個時機,等于提高了“有效戰(zhàn)斗時間”。針對這個問題,我做了一個專項調(diào)研,發(fā)現(xiàn)銷售人員能踩準(zhǔn)“需求窗口期”時間點的,只有27%,也就是說,在四分之三的銷售行動,只是泛泛跟了客戶,而沒有抓住最佳時機。
繼續(xù)聊銷售的“有效戰(zhàn)斗時間”。
1950年6月,偉大的將軍金日成同志獲得偉大的斯大林同志的默許,不宣而戰(zhàn),發(fā)兵南朝鮮,目的是實現(xiàn)他的偉大理想:統(tǒng)一朝鮮。誰也沒想到,南朝鮮的軍隊?wèi)Z得有點不象話,被金大將軍的部隊一路追著打,僅僅4個月功夫,就退到了釜山。釜山離太平洋很近,正當(dāng)南朝鮮軍隊準(zhǔn)備跳海的時候,美國鬼子在仁川登陸,攔腰截斷了金大將軍的部隊。
美國鬼子一來,金大將軍沒想到,自己的那幫兄弟那么不經(jīng)打,不僅追到釜山的部隊被抹干凈了,沿線的人馬也被搞得稀里嘩啦,后來,說起來就丟人了,金大將軍自己的老窩——平壤也被鬼子端了。這下,金大將軍慌了,跑蘇聯(lián)找斯大林同志哭鼻子,再派人到中國來,求我們能不能發(fā)兵。
美國鬼子拿下平壤后,馬上就膨脹,直接派人去鴨綠江看風(fēng)景。這下,中國政府有點坐不住了,心想你住平壤可以,但到我家門口來瞎逛,怕是不妥。于是,中國政府決定出兵,哄走家門口的鬼子,順便幫幫金大將軍。中國方面帶兵出征的,是彭德懷。十多年前,金大將軍還是一個營長,領(lǐng)著幾百個人在中蘇朝邊境打游擊的時候,彭德懷是中國第十八集團軍副總司令,統(tǒng)領(lǐng)的人馬也就四、五十萬。據(jù)說,后來的抗美戰(zhàn)爭中,那位營長對彭德懷不大服氣,還想爭指揮權(quán)——敗光了自己的老窩還不消停,打算把中國東北也搭進(jìn)去——這就是金大將軍的豪邁!
10月8日,中國軍隊開始過鴨綠江,分東西兩線進(jìn)入朝鮮。東線先頭部隊42軍一路小跑,到達(dá)黃草嶺——接近38線的一個山崗,目的是阻擊以“兜風(fēng)”速度北進(jìn)的美第10軍和韓第1軍。雙方掐了幾天。鬼子不多,武器精良,而我42軍孤軍深入,后援不及。于是,就主動撤退,誘敵深入到長津湖一帶,再換上我9兵團(司令為宋時輪),搞它個伏擊戰(zhàn)——玩這套戰(zhàn)法,我軍是有天賦的。
11月27日,我42軍后撤,宋時輪的9兵團20、26、27軍陸續(xù)進(jìn)入戰(zhàn)斗位置。此后,長津湖戰(zhàn)役開打。12月4日,美國鬼子、英國鬼子、土耳其鬼子、韓國腿子,扔下幾千人尸體,幾百名俘虜,帶著3500多傷殘人員,撤出戰(zhàn)場。
下面,我們要重點說說長津湖的戰(zhàn)斗環(huán)境。
長津湖,聽起來有點象休假旅游勝地,實則乃朝鮮苦寒之所,山多又路險,人跡罕至——如果不是為了幫偉大的金大將軍,誰去哪里?1950年,正值歷史少有的寒冷季,長津湖一帶,夜間氣溫過零下40-50度。中國出戰(zhàn)的軍隊9兵團,乃華東野戰(zhàn)軍的底子,哪里見過這么冷的天氣。斯時,美國鬼子吃罐頭、啃雞腿。而我們呢?一人一袋炒面,餓了就抓一把,和上雪(因為要隱蔽,不讓生火),糊弄一下胃。很多時候,炒面吃完了,后勤又跟不上,只好抓雪吃。
這還不是重點,重點是為了打埋伏,部隊要在零下幾十度的樹林中隱蔽前進(jìn),或臥倒地下,一個白天動彈不得——我軍的優(yōu)勢是晚上干活。因此,當(dāng)時有成建制的連級部隊,活活凍死在伏擊陣地,因凍死凍傷的戰(zhàn)斗減員達(dá)32.1%——10萬人的總數(shù),有32000多人被凍死,或者凍僵了……在最后的追擊戰(zhàn)中,58、60兩個師,只剩下200多人,還要繼續(xù)出擊!!!
以中國志愿軍當(dāng)時的裝備、后勤,白天肯定沒法出戰(zhàn),只能摸黑干活。中國志愿軍為了爭取更多的“有效戰(zhàn)斗時間”,以非常的意志,忍受寒冷、饑餓、鬼子空中的汽油彈轟炸、地面的炮火,堅持晝伏夜出,一次又一次向敵人沖鋒,將敵人分割包圍,直到把敵人趕出三八線!
看長津湖戰(zhàn)例,我常常淚流……1949年以后,我堂堂中國軍人,美國鬼子不懼!倭寇雜碎何懼?其他人,請靠邊。
故事講完,感慨吐胸,接著要回到主題:銷售的“有效戰(zhàn)斗時間”。
本質(zhì)上,銷售是和對手競爭,一起去搶山頭——客戶,在正式接戰(zhàn)之前,誰先占據(jù)客戶的心理,誰就有優(yōu)勢。所以,我們必須提前行動,在客戶進(jìn)入采購流程期之前,把客戶搞掂,建立內(nèi)線關(guān)系,從而爭取到更多的“有效戰(zhàn)斗時間”。換一個角度說,如果客戶進(jìn)入采購流程期,而你和客戶還是不生不熟,此時匆匆忙忙進(jìn)入“戰(zhàn)斗”——和對手PK,“有效戰(zhàn)斗時間”自然是少之又少。
銷售的提前準(zhǔn)備,不僅僅是指,給客戶打電話前要想好說什么,拜訪客戶時,要列一個計劃,做一番模擬演練(內(nèi)心預(yù)演,或者找同事模擬),更是指,提前行動,搞定客戶關(guān)系。
在以往的培訓(xùn)需求中,我經(jīng)常聽到有些企業(yè)說,老師能不能給我們講講,如何快速搞定客戶,如何在競標(biāo)階段取勝。我想說,人家種好了樹,等到開花結(jié)果的時候,你一覺醒來,就想去摘桃子,這樣合適嗎?
很多人為了摘別人的桃子,成天忙忙碌碌,感動了團隊,也感動了老板,只是沒有吃上桃子。真正聰明的銷售,是先學(xué)著種樹,插上樹苗,耐心地澆灌,滅蟲除草,等著有朝一日開花結(jié)果,自己摘——這樣的果實,才是最甜最美。你說呢?
銷售的“有效戰(zhàn)斗時間”,最重要是的提前準(zhǔn)備、伏擊!——把你的競爭對手搞死在半山腰,而不是等對手到了山頂,你再仰攻。仰攻的戰(zhàn)法,是有些刺激,但更象是一種找死的玩法。做銷售,要講技術(shù),而不是拼蠻勁,就算死,也要死得明明白白。
所以,假如你想多爭取點“有效戰(zhàn)斗時間”,我建議你看看拙作《大客戶銷售路線圖》——本著做銷售不要臉的精神,我再推銷一把,呵呵!
作者:精益營銷專家王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312(微信同號)