問題：
我是銷售保密系統的（軟件），接觸的客戶多為公安局的通信科、科技科。為了加快開拓客戶的速度，我喜歡直奔客戶的辦公室，進了門，問一下誰負責這塊工作，然后給他介紹產品。可是，這樣做的效果往往很差，十個客戶中，能有一個留我坐下來談就不錯了，其余九個直接轟我滾蛋。
請問，有什么好辦法解決這個問題？
回答：
陌生拜訪，直奔“敵營”，勇氣可嘉，但想畢其功于一役，顯得操之過急。
別說是警察同志見著一個生人會轟走，即便是較為開放的客戶，包括你我，見著生人來訪，也會愛理不理。還有一個問題更嚴重，第一次冒然闖入，留下一個壞印象（首印效應），將來再打交道，恐怕就難了。客戶的量是有限的，一個個“被犧牲”掉，剩下的就沒幾個了。這可能不是開拓客戶，而是破壞性地利用客戶資源。
客觀地講，也有陌生拜訪成功的，但取決于兩點，一個是偶然性，比方說客戶正心情高興，或者正有需求——但這個偶然性不太好碰；二是業務員現場表演技巧高超，臉皮又相當厚實——這依賴于個人的特質，非常人能學。
我們要說的是，開拓客戶，要多用“誘敵深入”之策。所謂的誘敵深入，是指兩個方面，其一是和客戶見面前，多打幾個電話，給客戶建立留下良好的印象，然后再約見；其二是介紹產品，先建立關系，然后再介紹產品。客戶對你沒印象，甚至感覺不爽，是不愿意聽你說產品的。就拿我們自身來說，如果一個推銷人員，上來就講產品，我們必然反感，巴不得讓他趕緊滾蛋。客戶亦如此。
當然，誘敵深入之策還有許多操作技巧：如何打電話，如何介紹自己，如何一步步誘客戶聽我們的產品等等。諸如此類的問題，我們以后說談。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
您的位置：
