大客戶指的是企業大宗購買客戶，或是高單價商品購買者，如豪車、別墅、游艇等。很多銷售人員覺得這類銷售工作很輕松、提成高，都轉行去做，結果卻發現好像進入了一個陌生的領域，之前的銷售經驗與技巧完全派不上用處，甚至都很難和大客戶搭上話，更不要說銷售了。因為，大客戶的開發與推銷方法和一般銷售有很大差別。
1、與所售商品相符的銷售者形象
很多銷售員從普通銷售到大客戶銷售，最大的障礙就是自己“配”不上所售的商品。因為大客戶通常都是社會高端階層人士，他們見多識廣，注重生活品質，而一般銷售人員每天奔波跑客戶，穿著以方便行動為主，言談舉止也不那么講究，這樣顯然無法和高端客戶打交道，這種“不是一類人”的第一印象已經注定了業務的失敗。
前面提到了，銷售人員必須衣著得體，干凈整潔，但除了這些，大客戶銷售更重要的是行為談吐，也就是整體的氣質要能和客戶之間沒有太大的違和感。大客戶接受你的商品之前要先接受你才行，這是大客戶銷售的入門證。
2、成為所售商品的專家
前面提到了，銷售者要熟悉商品，如果做大客戶銷售就需要加個更字，大客戶購買的商品通常都是專業性很強的東西，至少是有很多講究的，如果你看起來還沒有客戶精通，顯然也很難做成生意，信任是銷售大宗或大額商品所必須的前提。
要讓這類客戶信任，甚至依賴，才能順利出單，而做到這點的關鍵就是系統掌握所售商品的專業知識與相關知識，專業知識包括商品的詳細參數，價值點，甚至是競爭對手情況等。而相關知識則是一些與之相關的社會信息、生活信息、歷史信息等，這些雖然看起來無足輕重，但往往是和客戶溝通的主要談資，而且很多時候會讓客戶產生興趣與專業認同。
3、建立高端圈子
一般銷售的客戶信息通常是網站、報刊雜志、展會等渠道獲得的，但這些渠道是無法獲取高端客戶信息的。那就要在武裝好自己之后，想辦法融入到一些高端的圈子里，前提是，你有能力融入其中，比如你打得一手好球，就可以通過高爾夫球俱樂部、場館等途徑認識很多高端客戶，其他如釣魚、藝術、旅行等也都可以。慢慢這個圈子會越來越大，而且效果非常好。其他還有通過特殊渠道或是與同行之間交換的方式獲得大客戶信息，但是效果并不太好。
4、情感維護挖掘潛在價值
大客戶就像大魚一樣，釣起來要有耐心。不能跟一般客戶那樣，一個電話或一次上門，談不成就算了，大客戶資源沒有那么多給你浪費。通常是建立關系，而后保持不打擾狀態的恰當聯系，慢慢培養信任感，不必強行推銷，因為大宗商品或大件商品不是沖動消費品，只有必要時才會決定購買，這之前成為專業的、真誠的朋友，購買時自然會先想到你。
如果到了這個階段，不僅這個人是你的客戶，還可以通過他的轉介紹、融入他的圈子，獲得更多潛在客戶，所以，大客戶開發的關鍵就是培養客戶，切忌操之過急，急功近利的表現只會欲速則不達。
5、選好銷售平臺
對于大宗商品或高價商品的銷售，往往公司的品牌、實力、支持，會對銷售起到重要的作用。尤其是剛介入大客戶銷售的新人，在正規的大公司做銷售可以學習到很多專業知識，這對業務開展與能力提升非常有利。在能力還不足的時候，寧可舍棄多一些的酬勞，也要選擇可以學習成長的好環境。
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