今天我們說說職業個性。什么叫職業個性？就是一個人從事某種職業時間久了，養成與該職業有關的心理特征。譬如說司機，平時活動，喜歡看個方向，辨識一下道路，這就是他的職業個性。
我們做銷售的，如何理解大客戶內部角色的職業個性呢？大體有三個角度：
1、崗位個性。采購這個崗位，總喜歡以挑踢的眼光來觀察銷售，一見面就問價格，這是他們的職業使然。同樣，政府部門的官員，大多表現出官僚特性，凡事按部就班，輕易不越雷池半步，這是長年累月被教育的結果。接觸這類人，如果你稍有不慎，表現出些許的“輕浮”，他們就會防著你、躲著你。
2、專業個性。許多人都存在自身的專業個性，這與他們所受的教育，以及長期從事的專業工作有關。譬如做技術的，凡事都較真，非得搞明白一二三，是典型的理工性格。對待客戶的專業個性，銷售人員應該表現出足夠的尊重，否則要吃大虧。從馬斯洛的心理理論來看，一個人的專業被人尊重，那他就實現了較高層次的心理滿足。
3、事業個性。以前我做過一個項目，遇到前后兩任局長。前任M局長，我們關系處得不錯，他表面上對我們的技術也相當認可，但是，我幾次推動他上報項目，他卻幾次找理由拖延。直到他離任，我也沒從他那兒賺到一分錢。后任H局長，我們見了兩次面，他就主動吩咐下屬做調研，一個多月時間就啟動項目流程。這兩位的事業心明顯有差別，前任守舊，不愿意承擔責任；后任則積極進取，愿意嘗試，敢于承擔。
同樣是人，事業性千差萬別。有的人上面說啥我也辦啥，有的人則是主動去爭取；有的人守著一畝三分地，無過即是功；有的人就喜歡創新，甚至愿意玩票大的。做銷售的，一定要學會看人，從言談舉止中分析，這人能不能推動。如果能，抓住時機就下手；如果不能，也就只能等，等對方哪天醒了，或者哪天他的領導安排了，你再配合一下。
了解客戶的職業個性非常重要，一則可以幫助我們去利用客戶的性格特點，一則可以讓我們少走彎路。
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（待續）
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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