今天我們說(shuō)說(shuō)職業(yè)個(gè)性。什么叫職業(yè)個(gè)性？就是一個(gè)人從事某種職業(yè)時(shí)間久了，養(yǎng)成與該職業(yè)有關(guān)的心理特征。譬如說(shuō)司機(jī)，平時(shí)活動(dòng)，喜歡看個(gè)方向，辨識(shí)一下道路，這就是他的職業(yè)個(gè)性。
我們做銷(xiāo)售的，如何理解大客戶(hù)內(nèi)部角色的職業(yè)個(gè)性呢？大體有三個(gè)角度：
1、崗位個(gè)性。采購(gòu)這個(gè)崗位，總喜歡以挑踢的眼光來(lái)觀(guān)察銷(xiāo)售，一見(jiàn)面就問(wèn)價(jià)格，這是他們的職業(yè)使然。同樣，政府部門(mén)的官員，大多表現(xiàn)出官僚特性，凡事按部就班，輕易不越雷池半步，這是長(zhǎng)年累月被教育的結(jié)果。接觸這類(lèi)人，如果你稍有不慎，表現(xiàn)出些許的“輕浮”，他們就會(huì)防著你、躲著你。
2、專(zhuān)業(yè)個(gè)性。許多人都存在自身的專(zhuān)業(yè)個(gè)性，這與他們所受的教育，以及長(zhǎng)期從事的專(zhuān)業(yè)工作有關(guān)。譬如做技術(shù)的，凡事都較真，非得搞明白一二三，是典型的理工性格。對(duì)待客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)個(gè)性，銷(xiāo)售人員應(yīng)該表現(xiàn)出足夠的尊重，否則要吃大虧。從馬斯洛的心理理論來(lái)看，一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)被人尊重，那他就實(shí)現(xiàn)了較高層次的心理滿(mǎn)足。
3、事業(yè)個(gè)性。以前我做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，遇到前后兩任局長(zhǎng)。前任M局長(zhǎng)，我們關(guān)系處得不錯(cuò)，他表面上對(duì)我們的技術(shù)也相當(dāng)認(rèn)可，但是，我?guī)状瓮苿?dòng)他上報(bào)項(xiàng)目，他卻幾次找理由拖延。直到他離任，我也沒(méi)從他那兒賺到一分錢(qián)。后任H局長(zhǎng)，我們見(jiàn)了兩次面，他就主動(dòng)吩咐下屬做調(diào)研，一個(gè)多月時(shí)間就啟動(dòng)項(xiàng)目流程。這兩位的事業(yè)心明顯有差別，前任守舊，不愿意承擔(dān)責(zé)任；后任則積極進(jìn)取，愿意嘗試，敢于承擔(dān)。
同樣是人，事業(yè)性千差萬(wàn)別。有的人上面說(shuō)啥我也辦啥，有的人則是主動(dòng)去爭(zhēng)取；有的人守著一畝三分地，無(wú)過(guò)即是功；有的人就喜歡創(chuàng)新，甚至愿意玩票大的。做銷(xiāo)售的，一定要學(xué)會(huì)看人，從言談舉止中分析，這人能不能推動(dòng)。如果能，抓住時(shí)機(jī)就下手；如果不能，也就只能等，等對(duì)方哪天醒了，或者哪天他的領(lǐng)導(dǎo)安排了，你再配合一下。
了解客戶(hù)的職業(yè)個(gè)性非常重要，一則可以幫助我們?nèi)ダ每蛻?hù)的性格特點(diǎn)，一則可以讓我們少走彎路。
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（待續(xù)）
作者：精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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