之前，我經常會接到一些需求，其中有一個關鍵詞，叫大客戶銷售策略。這個名詞太大，于是我就問企業方，你所指的大客戶銷售策略是什么？結果，企業方的說法五花八門，直接把我搞暈菜了。
最近，因為給兩家企業上課，碰巧，他們都屬于“非典型”的大客戶銷售，這讓我認真地思考一個問題：大客戶銷售策略的概念。只要把概念弄清楚了，我們才能制定真正的“銷售策略”，否則就是扯淡。
為了明確“大客戶銷售策略”的概念，我們先從這兩家企業的產品說起。
第一家是做環保檢測的。它的需求是怎么來的呢？一些污染工業企業，因為環保政策的要求，每年的排污排廢必須達標，這種情況下，污染企業就必須找專業的檢測機構（上述公司是供應商之一）做檢測。如果合格了，污染企業就可以繼續生產；如果檢測不達標，就必須整改。因此，這種需求，通常是一年一次。而每次檢測的費用大約是1萬多（為了價格保密原因，我不會說具體價格）。
第二家企業是做洗地機的。洗地機這種東西，大家坐飛機、火車都見過。這是我們見過的，還有沒見過的——一些生產企業，因為生產環境，或環保政策的要求，也需要用洗地機。但是，生產企業采購洗地機，用量很少，有時候一個兩個，四個五個算多的。而且，一個洗地機，便宜的也就六、七千元，貴的上萬。當然，這些企業采購洗地機，買了能用上好幾年。也就是說，對一些生活企業而言，他們采購洗地機這種東西，幾年一次，每次頂多花幾萬，少則幾千。
上述兩種產品，從需求角度講，有一個共同特征，即低頻低值。這是什么意思呢？就是需求的頻率很低，貨物的價值不高（幾千-幾萬）。這類產品，企業的銷售策略是什么？
我們先把這個問題放一放，再回到客戶需求特征上做去一些思考。
在消費品領域，需求的頻率、規模（體量）、額度決定了推廣和銷售的形式。我們看一下超市里的東西，需求頻率高、有需求規模的產品，一定是放在顯著的位置，同樣在超市，消費額度較高的產品，需求頻率高的，它會放較顯著的位置，譬如高檔酒；需求頻率較低的產品，它會放在比較偏僻的位置，譬如小家電。
我們再把眼光轉移到互聯網領域，很多產品借助于互聯網做起來了。譬如支付寶金融、外賣、滴滴是非常典型的產品。這類產品有什么特征呢？需求頻率高、體量大。具有這種特征的產品，往往傳播性也比較好——大家都用，經常用，當然容易傳播。我想說的是，并不是所有的產品都能在互聯網平臺上做起來，譬如收藏品，體量小，消費頻率不高。
至此，你可能會問一個問題，明明是大客戶銷售，講消費品、互聯網干什么？事實上，當我們換一個角度時，可以去理解一個問題，即需求特征決定了銷售策略。
那么，大客戶的需求特征有哪些？大客戶的需求特征分類有很多，因為我們探討的是大客戶銷售策略，所以，我們摘取三個需求特征來分析：需求頻率、需求規模（體量）、需求金額。下面，我們解釋一下這幾個概念：
需求頻率：在一定時間內，客戶需求（采購）的次數，叫需求頻率。例如，生產耗材、辦公用品，顯然是需求頻率較高的產品；生產設備、工具是需求頻率較低的產品。
需求規模（體量）：就是說客戶的需求量。譬如在建材行業，鋼材的需求量很大，而水泥攪拌機的需求量就小很多。管理軟件，OA的需求量，要遠遠大于大數據產品的需求量。
需求金額：即一次采購的金額。系統集成項目的采購金額，從幾十萬到幾個億，金額比較大，而辦公用的文件夾，幾百塊錢可以抱一堆回來。
需求頻率、需求規模和需求金額，這三個要素的組合，決定了大客戶銷售策略。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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