作者：彭小東
在彭小東導師的《互聯(lián)網+卓越行銷力》的課堂上：彭小東導師指出：行銷力體系很難完善，部門架構不夠完整，職能分配/搭配不完善!形式散亂，所做的行銷力內容對產品或者服務的價值彰顯不夠!這是很多企業(yè)在行銷力方面存在的弊病。行銷力不是做對就可以，更要做好!同時行銷力不是一件簡單的事，真正要做好行銷力的需要很多方面的基礎。基礎決定一切！
一、行銷力思維
了解過思維導圖的朋友可以用思維導圖的方式想象您企業(yè)的行銷力體系是怎樣的，在體系里面你做了哪些內容，哪些內容你沒有完善，你的企業(yè)行銷力思維局限在哪里，行業(yè)競爭者做好的，您哪些沒有做好的，哪些地方可以超越競爭者，以及需要敢于突破一些競爭者的盲區(qū)或跟競爭者有區(qū)隔的內容甚至競爭對手還沒有涉及的創(chuàng)新領域。行銷力體系這張思維導圖越完整，其實越能體現(xiàn)一個企業(yè)的行銷力水平，然而支撐行銷力體系是相應的部門架構和職能水平。部門的架構、職能分配分配/搭配，在決定一個企業(yè)的行銷力水平起的是關鍵作用，中間涉及其在后續(xù)的行銷力體系細分以及執(zhí)行之間的協(xié)調，最后才能更好的在行銷力過程中傳達企業(yè)產品或服務的價值。在行銷力里面有一個理論——消費者綁架，即消費者的注意力很容易被綁架，舉個例子：當企業(yè)行銷力系統(tǒng)水平層次或者企業(yè)行銷力水平相對較低的時候，所做的行銷力內容就會存在水平雷同，一個50萬的廣告很容易被一個100的廣告所綁架。
二、行銷力價值
行銷力的價值真正在于向消費者進行價值滲透，引導消費理念!消費者對專業(yè)程度更多通過感官甄別，這個其實消費者對比就能感受到!行銷力的更高層次不是去主動去告訴消費者你是什么東西，其實應該順著消費者讓消費者愿意相信你是什么東西!這就是消費者被動影響和及消費者的主動影響的區(qū)別!什么是消費者的主動影響，這是初期很多品牌愿意去做的事情，更多是直接告訴消費者你的產品信息或者服務信息，強制灌輸消費者腦海!就好像直接遞交傳單一樣，粗暴直接，可消費者的接受程度并不會非常高，而消費者的被動影響是指出通過引導消費者理念或者展示品牌形象傳達與消費者貼切信息，讓消費者有需求時想起，而產生聯(lián)想購買，這也叫潛意識購買!這就是我們想到的，為什么去屑洗發(fā)水我們想到海飛絲，黑發(fā)我們想到霸王!后者更多在品牌推廣后期，在于維護消費者心智!
三、行銷力體系
一個企業(yè)的行銷力體系是需要不斷的完善的，特別對于新創(chuàng)企業(yè)，企業(yè)的環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響非同小可。營銷的核心層次是文化，如何由外及內完善這是個過程，這不是一蹴而就的事情，從企業(yè)的外在形象、產品、服務的完善、制度體系的完善及顧客關系的統(tǒng)一與維護。最后核心的文化層次在于有效的把企業(yè)的核心價值、品牌個性傳達出去，向消費者展現(xiàn)巨大的市場魅力，其中品牌個性則是要解決物質價值以外的情感與精神價值。
四、行銷力的關鍵點
行銷力是一件環(huán)環(huán)相扣的事情，貫穿在整個企業(yè)產品、服務、管理、運營過程中，做好行銷力有四個關鍵點。
1、服務水平
服務人員的服務水平、專業(yè)度、說服力、銷售能力;客戶服務與服務行銷力是相輔相成的，服務已經成為一個重要的競爭元素，要為客戶提供及時、優(yōu)良、全面的服務，這就對服務人員的服務水平、專業(yè)度、說服力、銷售能力有很高的要求。特別在服務創(chuàng)新與市場創(chuàng)新，差異化的市場競爭策略才是企業(yè)優(yōu)勝者的王牌。
2、客戶溝通
對于實體行業(yè)，特別是服務行業(yè)，在所有營銷環(huán)節(jié)，客戶溝通是最重要環(huán)節(jié)。在客戶溝通的過程中，最容易存在消費者理解是片面和不到位的問題，客戶對產品或者服務的初次印象存在不確定性，因為你介紹產品能給顧客一個什么樣的印象是不確定的，客戶在缺乏體驗感知的前提下會對你的介紹左耳進右耳出。所以要讓顧客對我們產品或服務的某個特別方面有清晰的認識，并在此方面引起顧客的興趣。如果這一點做到了，客戶的溝通就相對比較成功了。但要做到這一點對企業(yè)的服務人員要求就特別高，這涉及企業(yè)工作人員的溝通能力，營銷能力，工作經驗等。
3、信息傳達
市場——信息傳達!任何一個企業(yè)的行銷力最終都想達到良好的公眾影響,在行銷力的管理當中，行銷力在市場中充當?shù)慕巧皇侵苯愉N售，而是在于市場教育與消費引導，我們通常通過廣告教育、公關活動、講座、客戶培訓等方法進行市場教育，都是為了把企業(yè)產品和服務信息有效傳達和影響消費者心智。
4、銷售工具
行銷力更多是方法論，但同時也要更好的執(zhí)行才能達到理想效果，不可以少的就是銷售工具。如何增強說服力，以及如何有效傳達服務價值/產品價值，給客戶良好的心理預期?這往往需要解決消費者的一個消費心理邏輯：我為什么要做/買這個東西，我不做這個東西會怎么樣，我做了這個東西會怎么樣，我為什么要選擇你做這么一個東西!除了口頭的溝通以外，銷售工具在這過程起到非常關鍵的輔助作用。
所以行銷力是一件持續(xù)影響消費者心智的過程，其實，行銷力價值領域的大部分問題，都可以歸納為兩個方面市場環(huán)境和企業(yè)自身行銷力組織，行銷力不是做對就可以，更要做好，做完善，不然都只是只是表面功夫!
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