多年前，我還在企業時，請一位老師過來講大客戶銷售的課程，記得核心內容是天龍八步，大意是說做大客戶銷售，關鍵是八個步驟：
1、接近客戶
2、確認角色
3、需求把握
4、深度接觸
5、促成交易
6、關系維護
7、深度開發
8、利益共贏
后來，我機緣巧合，轉入培訓和咨詢行業，因為也講大客戶銷售，開始接觸這方面的課程，發現所謂的“天龍八步”還挺流行，好些老師拿這個名詞出來忽悠，盡管他們對各個步驟的叫法略有不同，但核心的立足點都差不多，這個立足點就是以銷售的邏輯來解釋銷售的過程，翻譯成大白話，就是以我的邏輯的來解釋我做事的過程。
這么分銷售流程，我總覺得有點問題。
有一次，我去聽一位業內“大師”的課程，也是講“天龍八步”。課講完了，有個40歲左右的銷售總監上前問“大師”，講他遇到一個案例，他和客戶關系很好，交往已有兩年，吃喝五、六次，其他花費也不少，卻沒有成功，為什么？對此，“大師”顯得高深莫測，答：從理論上講，你那個“天龍八步”沒有走好走透。銷售總監又問，如何才能走好走透。“大師”說我有點事，回頭細聊。
隨著我對案例和流程研究的深入，我發現，所謂的“天龍八步”解釋不了很多事情。譬如說需求挖掘吧，銷售人員和客戶接觸的全過程，從第一次見面，到最后成交，都需要去挖掘需求。尤其是大客戶，需求是動態的，是從個人意志到集體意志，再到領導意志的躍進過程。也就是，挖掘需求伴隨了銷售的全過程，顯然，它不能當作大客戶銷售流程中的獨立的一個步驟。又譬如，處理客戶關系（深度接觸），也貫穿了銷售的全過程，從處理個人關系，到處理集體的關系。這也無法成為一個獨立的銷售流程點。
難怪，“大師”無法去解釋銷售總監的問題，因為他的邏輯錯了。如果“老師”的邏輯錯了，學生能學到什么？
那么，正確的銷售流程是什么？我在精益營銷理論中提出，銷售進程（流程）應該圍繞客戶的采購流程來界定。對此，我們從兩個角度來理解：
其一，假設客戶還沒有進入采購流程（需求窗口期），那么，你的銷售流程只能是跟進階段，而無法進入實質性的“進攻”階段。也就是說，銷售流程不能跨越，或脫離客戶的采購流程。
其二，當客戶已進入采購流程（需求窗口期），銷售則必須進入“進攻”階段，這種“進攻”表現為幾個方面：加深關系、積極響應客戶的流程和需求、針對性的產品呈現、銷售的促進。注意！這個時候，主軸還是采購流程。
以客戶的采購流程界定的銷售流程，能夠解釋銷售中的任何問題，包括你花了時間，花了錢，為什么沒有拿到訂單。因為，我們可以去分析，你在每一個階段（采購流程），哪些工作沒有做到位，中間或最終被客戶刷了下來。
所以，學銷售流程和相應的技能，首先邏輯要正確。天龍八步，名詞起得挺好，文武兼備，但是，它底層的邏輯是有問題的。
出于興趣，我了解了一下“天龍八步”的來歷，追根溯源，我發現，這個課程的基本框架，不知道是哪位從國外抄來的，然后，大家就相互抄抄。面對一些胡里花哨的培訓課程，我有時候覺得很無奈。因為花哨的東西往往有人買單，實用不實用，另說！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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