作者：崔建中，來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲(ID：geonol)
在這篇文章的初稿標(biāo)題中，有一個(gè)對(duì)我的描述叫做“20多年銷售江湖經(jīng)驗(yàn)”。是我要求我們的助理把“江湖”兩個(gè)字去掉了，為什么這樣做呢？因?yàn)樵谖依斫獾母拍罾锩妫N售不是一個(gè)跑江湖的。恰恰相反，我認(rèn)為現(xiàn)在的銷售要講究退出江湖，走向?qū)I(yè)。
為什么許多銷售認(rèn)為自己是“跑江湖”的呢？因?yàn)樗麄儧](méi)有專業(yè)。這種所謂的專業(yè)，我想可以把它分為兩個(gè)部分：
第一個(gè)部分是利用你的專業(yè)知識(shí)，為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值；
第二個(gè)部分，是銷售本身就是一種專業(yè)。
比如我們今天講的策略銷售，它就是一個(gè)非常專業(yè)的策略制定的方法。為什么這么講呢？這里用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明。
2013年我給一家公司講策略銷售，第二年他們又請(qǐng)我過(guò)去，要我和他們一起做訂單分析。他們公司涌現(xiàn)出了一個(gè)銷售狀元，在培訓(xùn)開(kāi)始之前，他們讓這個(gè)小伙子介紹經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)小伙子非常害羞，他的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是四個(gè)字“不折不扣”。他的經(jīng)驗(yàn)是不折不扣看藍(lán)表，不折不扣去執(zhí)行。
藍(lán)表是策略銷售的一個(gè)很重要的工具，這是全世界做大項(xiàng)目的人統(tǒng)一的一個(gè)工具。只要是做大單，你肯定是要用藍(lán)表的。不折不扣看藍(lán)表的意思，就是只要他見(jiàn)客戶，或者整個(gè)訂單的情況有所變化，他一定按照策略銷售的要求，認(rèn)認(rèn)真真地重新分析一遍，以便找到風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)勢(shì)和策略。制定這個(gè)策略之后，他就會(huì)不折不扣的去執(zhí)行。
這個(gè)案例說(shuō)明什么呢？用科學(xué)的分析方法做訂單，可以彌補(bǔ)智商的不足。換句話說(shuō)，銷售的那點(diǎn)智商，在真正打大單的過(guò)程當(dāng)中是不夠用的，你必須用一套系統(tǒng)的方法，才能保證不遺漏任何要素。用策略銷售的原話說(shuō)，就是在大單銷售當(dāng)中，用策略銷售的分析方法，不會(huì)出現(xiàn)偶然。
大家可以看下面這個(gè)圖片，這是我設(shè)計(jì)的一個(gè)策略銷售整體的概念圖：
它包含的內(nèi)容很復(fù)雜，我們很難在短短的半個(gè)小時(shí)或一個(gè)小時(shí)內(nèi)講清楚。所以我們換一種講法，我們通過(guò)一個(gè)案例分析，來(lái)體會(huì)一下策略銷售到底是一個(gè)什么樣的概念。
這是建筑裝飾行業(yè)的一個(gè)訂單，最終結(jié)案額是1億5千萬(wàn)左右。
策略銷售是分析一個(gè)訂單在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的狀況，而且在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中要使用很多次，所以我們對(duì)這個(gè)訂單的分析，也截出幾個(gè)節(jié)點(diǎn)來(lái)給大家分析。
這是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的銷售，他每年的銷售額都在幾億，甚至十幾億左右。有個(gè)做水暖的宋老板是他的合作伙伴，宋老板告訴這個(gè)銷售一個(gè)縣城有一個(gè)五星級(jí)的賓館剛剛進(jìn)入到封頂狀態(tài)，需要裝修。這個(gè)客戶是一個(gè)大集團(tuán)，老板也是一個(gè)名人企業(yè)家，在縣城里多元化發(fā)展，什么都做。這個(gè)五星級(jí)酒店是這個(gè)縣城里第一所五星級(jí)酒店，可以叫超五星級(jí)酒店。老板把它看成是一個(gè)形象工程，或者叫做情懷。
宋老板介紹了一個(gè)工程經(jīng)理，是這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)施工的，屬于甲方人員。然后這個(gè)銷售就見(jiàn)到了這個(gè)工程經(jīng)理，聊的還不錯(cuò)。工程經(jīng)理把甲方老板的電話號(hào)碼給了這個(gè)銷售，工程經(jīng)理是這樣說(shuō)的：我直接帶你去見(jiàn)老板肯定不合適，但是我把電話號(hào)碼給你，你自己和他聯(lián)系吧。
（大家思考，工程經(jīng)理為什么會(huì)把老板的電話號(hào)碼給這個(gè)銷售人員？）
銷售就開(kāi)始給老板發(fā)短信，反正說(shuō)的比較客氣，要求見(jiàn)面。這個(gè)老板沒(méi)回復(fù)，這個(gè)銷售也不知道該怎么往前推進(jìn)了，就在那等。
等到第四天，突然間客戶的一個(gè)副總給他打電話，說(shuō)知道他們公司比較有實(shí)力，想讓他看看酒店的圖紙。什么圖紙呢？這個(gè)五星級(jí)酒店一共30層左右，但給他的是前5層的圖紙。
（注意，這里面又出現(xiàn)了一個(gè)要點(diǎn)——前5層）
另外這個(gè)副總還跟銷售說(shuō)了一件事情，說(shuō)他能不能帶著設(shè)計(jì)人員來(lái)一趟，想一起討論一下。
（請(qǐng)注意這個(gè)客戶是主動(dòng)提出這個(gè)要求的，并非這個(gè)銷售提出來(lái)的。）
于是過(guò)了幾天，銷售人員帶著設(shè)計(jì)去出席了一個(gè)會(huì)。客戶的大老板也參加了這個(gè)會(huì)。大家知道這種很多人的會(huì)，往往談的內(nèi)容比較泛。銷售這邊談了自己的公司，談了自己的一些設(shè)計(jì)理念�？蛻裟沁呎劦囊粋�(gè)問(wèn)題是自己的設(shè)計(jì)愿景等等。這里面有一個(gè)中心問(wèn)題要解釋一下，這個(gè)銷售其實(shí)賣兩樣?xùn)|西，一個(gè)是裝修設(shè)計(jì)，另外一個(gè)是裝修工程。請(qǐng)大家要?jiǎng)?wù)必記住。
銷售人員所帶的設(shè)計(jì)人員也給客戶談，說(shuō)這個(gè)設(shè)計(jì)圖紙比較亂，也有很多不全的地方，希望能夠更深入了解一下相關(guān)的業(yè)務(wù)情況�？蛻粢餐饬耍谑沁@個(gè)銷售見(jiàn)了如下這幾個(gè)人。
第一個(gè)是常務(wù)副總，也就是二把手，是一個(gè)老太太。這個(gè)二把手其實(shí)一直反對(duì)酒店建設(shè)，覺(jué)得這個(gè)東西也不賺錢。但是后來(lái)老板堅(jiān)持蓋這個(gè)五星級(jí)酒店，所以這個(gè)老太太就立刻轉(zhuǎn)型，堅(jiān)決擁護(hù)老板蓋酒店。
第二個(gè)人是項(xiàng)目經(jīng)理，如果你是工程或者建材行業(yè)的，你會(huì)明白，項(xiàng)目經(jīng)理其實(shí)是一個(gè)很核心的角色，作用僅次于甲方老板。項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)了很多，有用的信息有兩點(diǎn)：第一，他覺(jué)得現(xiàn)在的設(shè)計(jì)，也就是前面發(fā)的那些圖紙不理想，進(jìn)度有些慢，他很著急；第二，透露信息說(shuō)，一切聽(tīng)老板的。
最后他又見(jiàn)到了采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)告訴他現(xiàn)在資金緊張，肯定是要招標(biāo)的，已經(jīng)有10家公司介入了，他們是第11家。價(jià)格是他們最著重考量的要素，一切以價(jià)格為主。
順便說(shuō)一下，雖然有10家公司了，但是這個(gè)銷售所在的公司還是行業(yè)老大，這就是基本情況了。
銷售的第一反應(yīng)是賣設(shè)計(jì)、賣施工。銷售這樣想問(wèn)題有兩個(gè)理由：
第一個(gè)理由，他認(rèn)為客戶對(duì)設(shè)計(jì)很擔(dān)心；
第二個(gè)理由，這個(gè)銷售所在的公司設(shè)計(jì)力量極強(qiáng)，可以說(shuō)在全球的設(shè)計(jì)領(lǐng)域當(dāng)中都非常有實(shí)力。
因?yàn)樗J(rèn)為自己實(shí)力強(qiáng)，客戶又需要設(shè)計(jì)，所以設(shè)計(jì)是一定要賣進(jìn)去的。當(dāng)然設(shè)計(jì)是小頭，做施工是大頭。
這個(gè)想法幾乎把他帶入到萬(wàn)劫不復(fù)的地步了，這就是我們銷售談的第一個(gè)概念，叫SSO。
什么叫SSO？從字面理解，就是單一銷售目標(biāo)。總的來(lái)說(shuō)，它回答的是這樣幾個(gè)問(wèn)題：
你賣給客戶什么？
你什么時(shí)候賣給他？
你打算多少錢賣給他？
你賣的產(chǎn)品會(huì)覆蓋哪些部門？
這是SSO，就是賣什么，什么時(shí)候賣，賣多少錢，賣給誰(shuí)。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)是再簡(jiǎn)單不過(guò)了，但它卻是策略銷售當(dāng)中最核心的問(wèn)題。高手一般喜歡在這個(gè)層面上運(yùn)作，低手喜歡去搞人，有的銷售可能連搞人都搞不了。
我們接著拿這個(gè)案例來(lái)分析：
假設(shè)要拿下設(shè)計(jì)，現(xiàn)在客戶肯定是有一家設(shè)計(jì)單位已經(jīng)提供了圖紙，也就是說(shuō)有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑不了，始終會(huì)站在這個(gè)銷售的對(duì)立面。
如果是又賣設(shè)計(jì)又賣施工，設(shè)計(jì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)斷然站在他的對(duì)立面。那么我如果不賣設(shè)計(jì)只賣施工，這個(gè)設(shè)計(jì)就成了一個(gè)檢測(cè)者。
剛才這個(gè)里面出現(xiàn)了一個(gè)核心問(wèn)題，就是到底要不要做設(shè)計(jì)。而這個(gè)銷售犯了一個(gè)錯(cuò)誤，他很慣性的把設(shè)計(jì)這個(gè)內(nèi)容加進(jìn)去了，然后他就把設(shè)計(jì)單位放到了自己的對(duì)立面，這讓他后期幾乎是丟了單。
我們?cè)僬f(shuō)第二個(gè)問(wèn)題，大家都對(duì)他客客氣氣的，為什么客客氣氣的？其實(shí)客客氣氣意味著另外一件事情，就是大家都知道這里面應(yīng)該是選誰(shuí)了，不會(huì)選這個(gè)銷售，所以大家對(duì)他敬而遠(yuǎn)之。
銷售又犯了第二個(gè)錯(cuò)誤，那就是沒(méi)有發(fā)展出coach來(lái)。所以如果銷售想拿這個(gè)單子，他首當(dāng)其沖的問(wèn)題是找到coach是誰(shuí)，因?yàn)檫@里面太多的事情不清楚。
1）工程經(jīng)理愿意把董事長(zhǎng)的電話給這個(gè)銷售，這絕不是什么關(guān)系的問(wèn)題，也不是聊得開(kāi)。因?yàn)檫@個(gè)工程經(jīng)理，他從銷售身上看到了一些對(duì)他有利的地方。其實(shí)這個(gè)時(shí)候銷售應(yīng)該多挖一挖，這個(gè)哥們看中自己什么了。他看中自己什么，就是我們反過(guò)來(lái)可以利用他什么。
2）二把手，那位女士。其實(shí)按銷售的邏輯，她是個(gè)EK，后來(lái)她變成了一個(gè)G，她有一個(gè)個(gè)人利益，因?yàn)樗捌诜磳?duì)蓋酒店，這時(shí)候她在老板的心目當(dāng)中其實(shí)是打了負(fù)分的�，F(xiàn)在她很積極投入支持這件事情，那么她需要在老板面前加分，把她的負(fù)分爭(zhēng)取回來(lái)。這時(shí)候銷售可以抓住這點(diǎn)做很多的文章。
剛才我說(shuō)了多個(gè)要素，這些都是分析訂單的基礎(chǔ)。大家可以看看那張圖，我們繼續(xù)往下分析了這個(gè)訂單。咱們進(jìn)入了第二個(gè)分析狀態(tài)，看看在第二個(gè)時(shí)間點(diǎn)上出現(xiàn)了什么問(wèn)題。
這個(gè)銷售拜訪完這些客戶角色之后，他就開(kāi)始邀請(qǐng)客戶的老板和相關(guān)人員到自己的公司以及自己的樣板客戶那里去參觀一下。所謂自己的樣板客戶，就是他裝修的別的五星級(jí)酒店的客戶。
這里有幾個(gè)細(xì)節(jié)給大家說(shuō)一下。
第一個(gè)細(xì)節(jié)，客戶的老板非常希望將來(lái)這個(gè)酒店交給香格里拉來(lái)經(jīng)營(yíng)。
第二個(gè)細(xì)節(jié)，我剛才說(shuō)銷售希望把施工和設(shè)計(jì)都拿下來(lái)。所以他帶客戶參觀的樣板客戶，是設(shè)計(jì)施工一體化的樣板客戶。
這是兩個(gè)細(xì)節(jié)。注意，這時(shí)候銷售一直按照自己的SSO在往前推進(jìn)。
參觀的過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)該說(shuō)效果還不錯(cuò)。這時(shí)候客戶方的一個(gè)副總裁和老板聊的非常嗨，這個(gè)老板非常認(rèn)可這個(gè)副總裁的很多理念。現(xiàn)在出現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是這個(gè)副總裁。銷售要知道，這樣的事情意味著什么。參觀完了之后，董事長(zhǎng)在整個(gè)的參觀過(guò)程當(dāng)中表態(tài)不多。參觀完之后，他說(shuō)了一句話，他說(shuō)今天學(xué)到很多東西。說(shuō)完這句話，他沒(méi)有再說(shuō)別的話。（這里有個(gè)細(xì)節(jié)要注意，他為什么說(shuō)學(xué)到很多東西？）
我們前面說(shuō)過(guò)，客戶給了1到5層的圖紙讓銷售提意見(jiàn)。銷售的設(shè)計(jì)人員，重新設(shè)計(jì)了1到5層的圖紙，交給了客戶。
接下來(lái)就開(kāi)始進(jìn)入到一段沉默期了。正好趕上過(guò)節(jié)，銷售就借過(guò)節(jié)的機(jī)會(huì)，給這幾個(gè)角色都送了點(diǎn)小禮品。這種禮品都是公開(kāi)送的，不是那種回扣，因?yàn)楝F(xiàn)在還不到回扣的時(shí)候，而且這個(gè)單子其實(shí)也沒(méi)有回扣。但是大家還是那種態(tài)度，客客氣氣，就是沒(méi)有什么實(shí)話說(shuō)。
又過(guò)了一段時(shí)間，客戶說(shuō)感謝你們幫我們做設(shè)計(jì)，不過(guò)設(shè)計(jì)單位我們已經(jīng)選定了，沒(méi)法在設(shè)計(jì)方面和你合作了。
請(qǐng)大家務(wù)必注意：
一，原先的設(shè)計(jì)單位很爛；
二，這個(gè)銷售的設(shè)計(jì)單位很強(qiáng)；
三，客戶在非常清楚關(guān)系的情況下，仍然選定很爛的設(shè)計(jì)單位，而不是很強(qiáng)的設(shè)計(jì)單位。
銷售已經(jīng)把設(shè)計(jì)這個(gè)單丟了，這時(shí)候他很沮喪，然后他就了解一下情況。有人告訴他一件事，說(shuō)這個(gè)設(shè)計(jì)單位和我們老板的關(guān)系很好，政府推薦的，這個(gè)東西打不跑他。（注意，我們?cè)倩氐絊SO。如果我們把設(shè)計(jì)作為我們要賣給客戶的產(chǎn)品，哪怕是免費(fèi)送，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)，你遇到的是很強(qiáng)大的敵人，連老板都不敢得罪的設(shè)計(jì)院。）
銷售覺(jué)得現(xiàn)在已經(jīng)非常被動(dòng)了，于是他想了一個(gè)辦法。他又見(jiàn)了一次董事長(zhǎng)，就是剛才那個(gè)甲方老板。和董事長(zhǎng)談的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)董事長(zhǎng)現(xiàn)在急著找酒店管理公司。一般的五星級(jí)酒店，不會(huì)自己經(jīng)營(yíng)，都會(huì)交給一些酒店管理公司，香格里拉等等。香格里拉并沒(méi)有打算接他們這個(gè)管理，因?yàn)橄愀窭锢幸恍l件。這個(gè)老板前期和人談過(guò)，人家香格里拉不理他。
銷售知道這個(gè)之后，就給他推薦了喜達(dá)屋作為酒管公司。銷售和老板談完之后，就和喜達(dá)屋去聯(lián)系。喜達(dá)屋那幫鳥(niǎo)人很牛，大家可能不太了解這個(gè)行業(yè)，酒管公司往往是非常強(qiáng)勢(shì)的。喜達(dá)屋說(shuō)可以談，我們也可以去一趟，但是要求奔馳接送，要求住五星級(jí)酒店。然后這位銷售沒(méi)辦法，就把條件跟老板說(shuō)了。
這個(gè)老板說(shuō)，我哪有奔馳？我只有勞斯萊斯，我只有800萬(wàn)的車，沒(méi)有那種100萬(wàn)的車。老板還說(shuō)，住五星級(jí)酒店？整個(gè)城里只有我一家五星級(jí)酒店，有其它五星級(jí)酒店，我還蓋什么？所以這個(gè)老板非常非常生氣，說(shuō)你這個(gè)銷售在做什么？別跟我扯淡了，你這什么都做不成。
所有被動(dòng)的原因都是沒(méi)有coach，這是涉及的一個(gè)核心問(wèn)題。一個(gè)單子如果足夠大，你又想拿下來(lái)，只要進(jìn)入這個(gè)單子，做的第一件事情就要發(fā)展coach。如果你不發(fā)展coach就想拿單，我這樣說(shuō)，做下來(lái)也是運(yùn)氣，和你無(wú)關(guān)。這就像你掉進(jìn)一個(gè)迷宮，如果你走兩步就出來(lái)了，這和你的能力沒(méi)關(guān)系，這純粹是你運(yùn)氣好。反之，你掉進(jìn)迷宮之后，找了一個(gè)向?qū)�，然后說(shuō)服他把你帶出去，這就是你的能力。
coach的作用很多：
搜集信息；
驗(yàn)證信息真?zhèn)危?BR>給你指路。
這三條是coach最重要的作用。
現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，發(fā)展誰(shuí)當(dāng)coach合適？銷售思來(lái)想去，發(fā)現(xiàn)他忽略了一個(gè)人。哪個(gè)人呢？就是一開(kāi)始給他介紹項(xiàng)目的那個(gè)宋。
那個(gè)宋其實(shí)是最理想的，而且他一直想當(dāng)這個(gè)銷售的coach。但是宋不告訴這個(gè)銷售，為什么？因?yàn)樗我镆幌逻@個(gè)銷售，以便讓這個(gè)銷售知道自己有多重要。之所以這樣做，是宋希望把自己的水電項(xiàng)目，由銷售帶入這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中去，這是宋的真實(shí)目的，也是宋的個(gè)人利益。
這個(gè)宋老奸巨滑，開(kāi)始什么都不說(shuō)，介紹完項(xiàng)目之后就在后面看著，一直等這個(gè)銷售碰的頭破血流之后，宋出來(lái)了。也不是出來(lái)了，而是銷售明白了，然后就找了這個(gè)宋。宋說(shuō)這樣吧，我?guī)闳ピO(shè)計(jì)院，設(shè)計(jì)院的人我認(rèn)識(shí)。
到了設(shè)計(jì)院，銷售觀察了設(shè)計(jì)院的規(guī)模，發(fā)現(xiàn)比較小。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是有些草臺(tái)班子。然后他和這個(gè)院長(zhǎng)聊了一下，發(fā)現(xiàn)了兩件事情。
第一，這個(gè)設(shè)計(jì)院從來(lái)沒(méi)做過(guò)五星級(jí)酒店的設(shè)計(jì)；
第二，這個(gè)設(shè)計(jì)院一直把銷售當(dāng)成自己的敵人看待。
之后，這個(gè)銷售就和院長(zhǎng)做了一個(gè)深入的溝通，細(xì)節(jié)我就不說(shuō)了。他們基本上達(dá)成這么一個(gè)協(xié)議，就是我做你背后的設(shè)計(jì)院，我來(lái)設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)完了，以你的名義呈現(xiàn)給客戶。
這個(gè)設(shè)計(jì)院當(dāng)然也高興，于是銷售請(qǐng)自己的設(shè)計(jì)人員幫設(shè)計(jì)院出了第一稿。第一稿的設(shè)計(jì)拿給客戶之后，客戶發(fā)現(xiàn)做的相當(dāng)不錯(cuò)，等于客戶特別認(rèn)可這一次設(shè)計(jì)。然后客戶還說(shuō)了一句，說(shuō)這個(gè)設(shè)計(jì)進(jìn)步很大。
接下來(lái)勝負(fù)手開(kāi)始出現(xiàn)，這個(gè)銷售從工程經(jīng)理那里了解到一個(gè)信息，說(shuō)工程項(xiàng)目明年的十一要竣工。銷售人員就問(wèn)為什么是明年的十一？工程經(jīng)理告訴他一個(gè)信息，說(shuō)是這樣的，這個(gè)縣是縣級(jí)市，市長(zhǎng)的兒子明年十一要在五星級(jí)酒店結(jié)婚，這是老板給市長(zhǎng)承諾的。
這個(gè)銷售的專業(yè)性特別強(qiáng)，他先算了一下，他覺(jué)得這個(gè)工期是非常緊。之后，他就跟客戶的老板開(kāi)始談，說(shuō)你這個(gè)工期不可能完成。如果你非要十一接待那個(gè)市長(zhǎng)的兒子，只有兩個(gè)辦法。要么您讓市長(zhǎng)的兒子換個(gè)酒店，要么你讓他往后推結(jié)婚。換句話說(shuō)，這個(gè)老板對(duì)市長(zhǎng)的承諾可能會(huì)出現(xiàn)巨大的問(wèn)題。注意，這是老板個(gè)人的一個(gè)贏。
老板說(shuō)十一這個(gè)事情是不能變的，我們必須要把它做完。于是銷售就跟老板談，如果想做完這件事情需要哪些前置條件。
第一，設(shè)計(jì)部需要調(diào)整設(shè)計(jì)，推動(dòng)節(jié)奏；
第二，工程需要搶工，必須在設(shè)計(jì)出來(lái)后才能定價(jià)，但是現(xiàn)在只能考慮如何在設(shè)計(jì)沒(méi)出來(lái)前定價(jià)了，現(xiàn)在趕快定價(jià)。
對(duì)于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，需要規(guī)劃工期，設(shè)計(jì)的周期，各大設(shè)計(jì)的節(jié)點(diǎn)，施工進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間，施工周期的節(jié)點(diǎn)控制，工程的交付。要挪出一個(gè)月的時(shí)間來(lái)調(diào)試，必須把它推到九月前完工。
注意，現(xiàn)在的操作模式是這樣的：
首先這個(gè)銷售抓到了老板的一個(gè)個(gè)人的贏，這在策略銷售當(dāng)中是最核心的一個(gè)概念了。然后結(jié)合個(gè)人的贏，他告訴老板如果延期，滿足不了這個(gè)個(gè)人的贏。老板當(dāng)然不要延期，他就借這個(gè)事情開(kāi)始覆蓋其他所有的角色。他為什么要對(duì)所有的角色提出那些問(wèn)題？原因很簡(jiǎn)單，他要取得那些角色的支持，他必須為那些角色貢獻(xiàn)價(jià)值。如果貢獻(xiàn)價(jià)值，他必須找出這些角色目前在調(diào)整工期當(dāng)中所面臨的問(wèn)題。所以他把所有的角色面臨的問(wèn)題全部給老板看。
大家可能沒(méi)太注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，我一直說(shuō)這個(gè)銷售所在的公司，在行業(yè)里是非常有實(shí)力的一家公司。當(dāng)搶工期的時(shí)候，這種有實(shí)力的公司，其實(shí)是最受客戶歡迎的，或者客戶最需要有實(shí)力的公司幫他搶工期。所以把搶工期做成了一個(gè)勝負(fù)手，然后通過(guò)這個(gè)勝負(fù)手，為其它各個(gè)部門制造困難，然后再幫助其它部門解決困難，從而贏得其它部門的支持。
其實(shí)我講到這兒，這個(gè)單子基本情況，可能大家就清楚了。我給大家說(shuō)說(shuō)結(jié)果：
第一，老板自己出面把其它的這些裝修公司全給勸退了，根本就不招標(biāo)。說(shuō)你們散了吧，這次對(duì)不起你們了，不招標(biāo)了，因?yàn)閾尮て凇?/P>
第二，這個(gè)銷售拿下的不是1到5層的裝修單子，而是全部的裝修單子，1.5億。
這里面還有其它的一些細(xì)節(jié)的故事，但那些東西我就不講了，它不是這個(gè)單子的核心。我相信，通過(guò)這個(gè)案例，我們能十分生動(dòng)地理解到究竟什么是策略銷售？策略銷售又是多么重要？
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