大客戶銷售行為的依據(jù)是大客戶采購流程。
大客戶采購流程分若干節(jié)點，在每個流程節(jié)點上，客戶都會形成內(nèi)部結(jié)論，有了這個內(nèi)部結(jié)論，采購流程才能繼續(xù)下去。客戶形成內(nèi)部結(jié)論后，將對有意向的供應(yīng)商發(fā)出購買信號。
從銷售角度上講，大客戶銷售對應(yīng)采購流程，分若干進程節(jié)點，在每個進程節(jié)點上，銷售人員獲得客戶的購買信號，表示他取得了這個節(jié)點的成果——客戶在下一步流程中，會和他繼續(xù)交往。因此，銷售進程節(jié)點成果 = 客戶的購買信號。
大客戶銷售“成果屋”的學名叫：精益營銷技能，它是幫助銷售人員取得進程節(jié)點成果的銷售套路。
注意！銷售“成果屋”不是簡單的技巧。許多所謂的銷售技巧，往往忽略了銷售場景和相關(guān)的對策，更缺乏“節(jié)點成果”的嚴格定義，只是一些“孤零零”的方法。這樣的技巧，也許能解決一點兒問題，但卻不能保證獲得“節(jié)點成果”。
銷售“成果屋”采用一套行為科學結(jié)構(gòu)，結(jié)合實際業(yè)務(wù)，保證了大客戶銷售人員能用、而且能真正解決問題：獲得“節(jié)點成果”！
關(guān)于銷售“成果屋”更為完善的闡述，請關(guān)注王浩老師的專著《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制和流程化管理》，這是國內(nèi)針對大客戶營銷的第一部理論專著。這部理論專著是基于1009個真實案例的調(diào)研、分析和提煉，歷時6年創(chuàng)作而成。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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