昨天，有位朋友問：銷售成果屋是什么？借這個(gè)機(jī)會(huì)，我解釋一下。
簡單地講，銷售成果屋有兩層含義：
1、以成果為導(dǎo)向的銷售套路
強(qiáng)調(diào)“以成果為導(dǎo)向”，是為了區(qū)別于業(yè)內(nèi)流行的“銷售技巧”。一些“磚家”講的技巧，花樣很多，但很少講清楚一個(gè)問題：用了這些“技巧”，最終的目的是什么？干銷售工作，無論你用什么技巧，最終目的都是為了獲取成果，否則，技巧再好，都只能是花架子了。
強(qiáng)調(diào)“銷售套路”，是為了說明“銷售成果屋”是一種思路和技能組合。銷售現(xiàn)場的情況錯(cuò)綜復(fù)雜，如果沒有把銷售現(xiàn)場情況梳理出一個(gè)頭緒來，光說“技巧”，那恐怕有問題。其實(shí)，銷售“技巧”的操作，最難的不是一個(gè)一個(gè)動(dòng)作，或者話術(shù)，而是針對場景，組合一套策略，方可克敵制勝。這恰恰是銷售成果屋的價(jià)值所在。
2、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工具
銷售技巧的學(xué)習(xí)，看起來不難，但是，真正要使這些技巧能落地、復(fù)制，卻并非易事。其中最主要的原因是，銷售人員的背景、閱歷、心理、思維等存在差異。千差萬別的銷售人員，讓他們學(xué)100個(gè)技巧，而沒有告訴他們一個(gè)“成型”的工具，那么，在執(zhí)行階段，他們干出來的活，一定是五花八門。很多人在面對場景時(shí)，不知道如何判斷客戶，也不知道用哪招。
銷售成果屋通過一個(gè)“成型”的模塊化工具，解決了銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化問題，使銷售人員面對各種現(xiàn)場時(shí)，按一個(gè)“固定”、結(jié)構(gòu)性的思維和技能去應(yīng)對。這么做的好處是，讓銷售人員養(yǎng)成習(xí)慣，有的放矢地化解問題。更大的價(jià)值在于：可復(fù)制！
銷售技能的培養(yǎng)，我們不可能做到完全的個(gè)性化，也沒這個(gè)必要。真正有做的是，一套銷售技能如何標(biāo)準(zhǔn)化，如何復(fù)制，即張三用的，李四也能用。銷售成果屋工具，恰恰解決了這樣的問題。進(jìn)一步講，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)都采用銷售成果屋時(shí)，大家的溝通都有了同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)分享收益的最大化。這話怎么講？你看很多團(tuán)隊(duì)在開會(huì)時(shí)，一個(gè)人分享案例，其他的人，大多數(shù)認(rèn)為那個(gè)案例是特殊的，與我無關(guān)。在這種情況下，分享的收益就微乎其微。所以，銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化非常重要。
關(guān)于“銷售成果屋”體系，我在新書《大客戶銷售路線圖》中有系統(tǒng)闡述！
下面，我們說說銷售成果屋里邊有什么東西？
先解釋一下“節(jié)點(diǎn)成果”這個(gè)概念。在大客戶┃項(xiàng)目銷售中，我們想要拿下訂單，必須“通關(guān)”所有的采購流程節(jié)點(diǎn)——客戶的采購都存在一定的流程，且這個(gè)流程分若干個(gè)節(jié)點(diǎn)。每個(gè)節(jié)點(diǎn)，客戶都在篩選供應(yīng)商。最終拿下訂單的供應(yīng)商，必然是通過了客戶層層“關(guān)卡”。那么，如何通過客戶的“關(guān)卡”呢？我們通過大量案例的分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，即通過“關(guān)卡”，前提是銷售人員取得“節(jié)點(diǎn)成果”。也就是說，如果你取得了“節(jié)點(diǎn)成果”，那就相當(dāng)于通過了客戶的篩選和“關(guān)卡”。
客戶為銷售設(shè)置了若干個(gè)“關(guān)卡”——篩選的環(huán)節(jié)，銷售必須獲取相應(yīng)數(shù)量的“節(jié)點(diǎn)成果”，方可拿下訂單。每個(gè)節(jié)點(diǎn)成果，就對應(yīng)一個(gè)銷售成果屋。也就是說，客戶有幾個(gè)“關(guān)卡”，我們就有幾個(gè)銷售成果屋。
下面是銷售成果屋的模型圖：
1、銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)：也是客戶的采購流程節(jié)點(diǎn)。首先界定銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)，是為了判斷我們銷售處于什么階段，即搞清楚“正確的時(shí)間”。
2、節(jié)點(diǎn)成果：在某個(gè)銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)上，我們必須明白，應(yīng)該拿下什么成果，即目標(biāo)正確。如果沒有正確的目標(biāo)，純玩技巧，很可能一拳打到綿花里。
3、精益營銷理念：是銷售人員采取行動(dòng)時(shí)，必須堅(jiān)持的一些原則和理念。沒有正確思想指導(dǎo)的行動(dòng)，有可能南轅北轍。
4、對策：是針對客戶和競爭對手的行為思路
5、場景（動(dòng)作+話術(shù)）：是結(jié)合銷售現(xiàn)場的銷售技巧。
銷售成果屋的最大意義在于，是引導(dǎo)銷售人員在正確的時(shí)間，做正確的事，形成正確的成果，它帶來的好處是，訂單量和業(yè)績的增長！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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