昨天，有位朋友問：銷售成果屋是什么？借這個機會，我解釋一下。
簡單地講，銷售成果屋有兩層含義：
1、以成果為導向的銷售套路
強調“以成果為導向”，是為了區別于業內流行的“銷售技巧”。一些“磚家”講的技巧，花樣很多，但很少講清楚一個問題：用了這些“技巧”，最終的目的是什么？干銷售工作，無論你用什么技巧，最終目的都是為了獲取成果，否則，技巧再好，都只能是花架子了。
強調“銷售套路”，是為了說明“銷售成果屋”是一種思路和技能組合。銷售現場的情況錯綜復雜，如果沒有把銷售現場情況梳理出一個頭緒來，光說“技巧”，那恐怕有問題。其實，銷售“技巧”的操作，最難的不是一個一個動作，或者話術，而是針對場景，組合一套策略，方可克敵制勝。這恰恰是銷售成果屋的價值所在。
2、模塊化、標準化的銷售工具
銷售技巧的學習，看起來不難，但是，真正要使這些技巧能落地、復制，卻并非易事。其中最主要的原因是，銷售人員的背景、閱歷、心理、思維等存在差異。千差萬別的銷售人員，讓他們學100個技巧，而沒有告訴他們一個“成型”的工具，那么，在執行階段，他們干出來的活，一定是五花八門。很多人在面對場景時，不知道如何判斷客戶，也不知道用哪招。
銷售成果屋通過一個“成型”的模塊化工具，解決了銷售技能的標準化問題，使銷售人員面對各種現場時，按一個“固定”、結構性的思維和技能去應對。這么做的好處是，讓銷售人員養成習慣，有的放矢地化解問題。更大的價值在于：可復制！
銷售技能的培養，我們不可能做到完全的個性化，也沒這個必要。真正有做的是，一套銷售技能如何標準化，如何復制，即張三用的，李四也能用。銷售成果屋工具，恰恰解決了這樣的問題。進一步講，當一個團隊都采用銷售成果屋時，大家的溝通都有了同一個標準，從而實現分享收益的最大化。這話怎么講？你看很多團隊在開會時，一個人分享案例，其他的人，大多數認為那個案例是特殊的，與我無關。在這種情況下，分享的收益就微乎其微。所以，銷售技能的標準化非常重要。
關于“銷售成果屋”體系，我在新書《大客戶銷售路線圖》中有系統闡述！
下面，我們說說銷售成果屋里邊有什么東西？
先解釋一下“節點成果”這個概念。在大客戶┃項目銷售中，我們想要拿下訂單，必須“通關”所有的采購流程節點——客戶的采購都存在一定的流程，且這個流程分若干個節點。每個節點，客戶都在篩選供應商。最終拿下訂單的供應商，必然是通過了客戶層層“關卡”。那么，如何通過客戶的“關卡”呢？我們通過大量案例的分析和總結，發現一個規律，即通過“關卡”，前提是銷售人員取得“節點成果”。也就是說，如果你取得了“節點成果”，那就相當于通過了客戶的篩選和“關卡”。
客戶為銷售設置了若干個“關卡”——篩選的環節，銷售必須獲取相應數量的“節點成果”，方可拿下訂單。每個節點成果，就對應一個銷售成果屋。也就是說，客戶有幾個“關卡”，我們就有幾個銷售成果屋。
下面是銷售成果屋的模型圖：
1、銷售進程節點：也是客戶的采購流程節點。首先界定銷售進程節點，是為了判斷我們銷售處于什么階段，即搞清楚“正確的時間”。
2、節點成果：在某個銷售進程節點上，我們必須明白，應該拿下什么成果，即目標正確。如果沒有正確的目標，純玩技巧，很可能一拳打到綿花里。
3、精益營銷理念：是銷售人員采取行動時，必須堅持的一些原則和理念。沒有正確思想指導的行動，有可能南轅北轍。
4、對策：是針對客戶和競爭對手的行為思路
5、場景（動作+話術）：是結合銷售現場的銷售技巧。
銷售成果屋的最大意義在于，是引導銷售人員在正確的時間，做正確的事，形成正確的成果，它帶來的好處是，訂單量和業績的增長！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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