銷售，論水平，差距很大，從低到高，大體分為四個層次：技巧、成果、策略、戰略。我們將這個層次，叫四種玩法。
搞清楚這種玩法，不只是提高一下認識，也明確了銷售人員自我成長，或者團隊提升的階梯結構，同樣，避免一些誤區。曾經，好幾家企業發來需求，說你給我講講銷售策略，我問，你的策略是指什么？對方的答案五花八門，令我有些頭痛。
下面，我們來說說這四種玩法：
一、技巧層
你面見客戶時，應該怎么遞名片；問需求時，如何提問；介紹產品時，應該先說什么，后說什么。諸如此類的，都叫技巧。
銷售技巧來自兩個方面，一是成長環境的習得，我們稱之為經驗。有些銷售人員，沒經過正規的學習，技巧也玩得挺好，那他多半是善于學習和總結，而且人際關系的天份較好；二是專業的學習，這種學習，無外乎買幾本書看看，或者聽老師講。技巧類的老師，一抓一大把，但是，真正實戰經驗豐富，且懂得“教學”的老師，其實不多。有些老師，自己還沒整明白，攢個課件，出來忽悠學生的，很正常。
我想說的重點是，玩技巧，對銷售而言，當然需要，但檔次不高。為什么？諸位想想，都沒有搞明白客戶想要什么？我們銷售所要的階段性成果是什么？技巧玩得再好，有用嗎？舉個例子，你知道了挖掘需求時，應該怎么問？可是，客戶的需求是動態的，不同的階段，有不同需求，如果時間沒到，你問了，也沒有結果呀。
所以，我們把玩技巧的，歸入最低的一層。
二、成果層
一個銷售人員，和客戶打交道，想干什么？這個問題得搞清楚。有人說了，這個問題還要拿出來說，你累不累呀？兄弟，這個問題很嚴重，所以必須得說清楚。
搞大客戶銷售，或者項目銷售的，經常拜訪客戶，以為說見了一次客戶，就有一次機會，所以，拼命地約見。可是，真到見了面，往往幾分鐘，或者十幾分鐘結束戰斗。出門仔細想想，除了見面，啥也沒有撈著。另外，由于這一次見面感覺不到位，下次約見時，老是有心理障礙。你說，這樣的拜訪有意思嗎？
還有一種情況比較常見：之前和客戶聊了很久，電話打了無數個，見面也有幾次，結果，客戶進入采購周期時，錯過了最佳時機。有時候，客戶也會告訴我們，請我們提供一下方案。你認為這是機會嗎？進一步想想，不對！因為競爭對手完全可能提供介入，提前做好了工作。所以，在這種情況下，我們的銷售就沒有成果。
假如沒有這些階段性的成果，銷售人員是不是會白忙乎，吃力不討好？那請問，你的訂單和業績從哪里來？
我可能是一個不會玩技巧的人，但我明白，每次行動，必須要拿回來成果，尤其是在客戶的采購周期內，步步跟緊，不能錯過時機，深度影響客戶。這樣做事，我的業績可能比玩技巧的人更好。你說呢？當然，如果你既懂得成果，又會玩技巧，自然更好。
玩成果的人，必須懂得客戶心理，掌握客戶的采購周期和流程（尤其是需求窗口期），另外，還要明確各階段的成果——當然，這不是一件容易的事，為此，我研究了真正五年。那么，成果+技巧叫什么呢？叫套路，我取了一個專用名詞，叫銷售成果屋——拿成果的銷售套路。
玩成果的人，行為的目的性更強，更容易拿訂單。所以，我們將這種玩法歸入第二個層次，比玩技巧的更高級一些。
如果你想把成果玩好，不妨讀讀我的《大客戶銷售路線圖》（當當、京東、淘寶都有），在這本書中，我把客戶心理、采購流程和需求窗口期、銷售進程的成果等關鍵問題，證明清楚了——又發小廣告了，千萬別告訴城管……呵呵！
三、策略層
什么叫銷售策略？
大家還記得所謂的4P理論嗎？所謂的4P，中文名是市場營銷組合策略，4P是指產品、價格、渠道、促銷。后來又有鬼子玩出個4C，即需求、成本、便利、溝通。4P和4C，說白了，是一塊硬幣的兩個面，角度不同而異。我們不用太在意理論，直接說事。通常，4P是市場部人員用的多，什么設計個價格呀，搞個促銷呀，在哪里打個廣告呀，等等。這與銷售策略有啥關系？當然是有的。
銷售一方面是搞定客戶，一方面也要開發市場。搞定客戶，玩成果和技巧，就差不多了。但是，開發市場，就得玩玩4P。
舉個例子，說某醫療器械企業，原來做一些常規的產品，如CT，前幾年研發出一款手術機器人，這種產品就上檔次了，一是科技含量高，AI，人工智能，你說牛逼不牛逼？二是價格高，定價從1000萬-2000萬一臺。技術好，醫院當然喜歡，省得一幫手術大夫連軸轉，病人沒治好，把自己累跨了；但費用那么高，醫院付不起錢。腫么辦？這家企業就得和衛計委（過去叫衛生局）聯系，看看能不能搞出點財政經費。除此之外，還要和當地的渠道商結成利益同盟，一起做衛計委的工作……諸如此類，咱就不細說了。這叫什么？銷售策略。
確切地講，銷售策略包括幾個方面：
1、產品策略。就是你進入一個區域市場，主打什么產品，或者，拿什么產品占領市場份額，或者，幾種產品，哪些產品負責掩護，哪些產品負責偷襲競爭對手。
2、價格策略。你對標什么樣的競爭對手，或者，想實現什么樣的目標，根據這些因素，確定什么價格。
3、渠道策略。就是開發渠道，或者，采用什么渠道模式，或者，和渠道商采用什么合作方式。有些人說了，我搞的直接銷售（不是直銷），這渠道與我有啥關系？各位！直接銷售不等于我們單打獨斗。如果光憑自己的力量，是很難把生意做大的。所謂的渠道策略，是指你要聯合哪些外部資源，一起做餅做大。
4、促銷策略。搞點活動，參加個展會，或者，在目標客戶群中搞點優惠，推動他們購買，退而求其次，吸引幾個眼球，也是值得的，這叫促銷策略。
當然，實戰中的銷售策略，要比上面說的更復雜，關鍵在于如何結合你的產品、行業特征，組合各種方法，形成新銷售勢能和動能。
玩策略的，要比玩成果和技巧的，更為高級，因為，策略這種玩法，針對的是一批客戶，或者一個區域，而不是簡單的一對一。
當然，銷售策略作為一門課程，基層的銷售人員得聽，領導更應該聽。有時候去上課，我相當郁悶，因為一些問題明顯涉及到管理層。如果管理層不理不管，你讓基層的銷售玩策略，玩得起來嗎？做咨詢倒好一些，領導先了解我的思路，然后再安排一些課程，或會議，解決執行層的問題。跑道了，對不起！
噢，還有一句話忘了交待一下。如果你現在是一個基層銷售，建議你學點策略，萬一哪天當官了，不懂策略，只會硬碰硬的玩，有失格調。
四、戰略層
戰略這種東西，很多人認為高不可攀。其實不然，所謂的戰略，可以用三個字來概括：深、遠、大。此話怎講？容我慢慢道來。
市場戰略，第一是深，就是把根基做牢，把井打深了。有些企業，剛進入軌道，就大談戰略，多少有些扯淡。你可別忘了，毛主席的成功，是把井岡山這塊小地方做透了。華為的成功，是當初把交換機做熟了。沒有深度，你就希望又遠又大，那是想多了。
對銷售而言，經營一片市場，你也得找個小地方，或者小行業，或者幾個主要的客戶，做深做透，而后徐圖大業。
第二是遠，就是眼光要超前，別人看不到的地方，你能看到了。說實話，如果銷售人員在做事的過程中，只是看到當前，甚至當前的事也處理不好，那么，我的建議是，戰略的事先放一放再講。戰略眼光是需要從做事方式來培養的。
第三是大，就是把市場做到更廣的區域。當然，所謂的大，是一個相對概念。幾年前我參與一家鋼構企業的咨詢，原來老板是做一個小的地級市，現在他已經做到了六個地級市。這也是一種戰略。如果是任正非，或者馬云，當然不會去想幾個地級市的問題。
戰略在銷售中，自然是最高級的玩法。它與銷售人員的距離，其實沒我們想象的那么遠。如果你今年不到30，那么，你做銷售，經營市場，至少還有30年的奔頭，現在做一些戰略布局，是值得的，既為了將來的職業發展，也為了掙更多的錢。即使是40出頭，那你的職業生涯還有近20年，早晚得碰到戰略問題。如果是50了，還不懂戰略，那就算白混了。
好，把銷售的四個層次講完了，對與錯，你自己體會。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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