什么是應激反應？
它是一種心理現象，指我們接受到外界信號后，不假思索，隨即做出響應。這樣的響應分四種模式，第一種是神經性反應，如膝跳反射；第二種是情緒反應，譬如女生聽說自己的男友和前女友在大街上并肩而行，不問緣由，立馬提出分手。又譬如孩子出去玩耍，晚回了半小時，做父親的不問三七二十一，上來就是一頓揍；第三種是言語反應，譬如《愛情保衛戰》中有這么個片段，說的是黑龍江有個哥們，朋友在酒桌上提出借2萬塊錢，他身上沒有（老婆為了管束他亂花錢，把所有的銀行卡沒收了），二話沒講，把朋友拿到家里，要老婆給2萬。問題在于，當時他老婆手頭有點余錢，那是準備給孩子交學費用的。第四種是行為反應，俄羅斯總統普京在走路時，右手基本不動，稍帶彎曲，手掌部緊貼腰部，這是他早年特工生涯養成的習慣。保持這樣的姿勢有一個好處，即一旦遇到意外情況，他能迅速撥槍。
應激反應從何而來？
應激反應有四類來源：第一類是生理性來源，譬如人的膝跳反應，含羞草被人碰到后的反應。這類反應，我們自身無法去改變，或改善；第二類是遺傳性來源，我們人類的許多性格、氣質多為遺傳而來。譬如有些人脾氣暴躁，那他的父母中很可能有一個屬于這種類型的人。但是，遺傳的東西未必不會改變，隨著生活閱歷的積累、知識的完善，思維和價值觀會引導性格的改變。有些貧困家庭的孩子，上了大學，然后到大城市工作后，性格和氣質的變化非常大；第三類是習得性來源，在我們成長的過程中，特別是五個階段：少幼時期的家庭環境、青少年時期的教育和玩樂環境、大學期間的塑造、工作前五年（左右）的榜樣帶動、重大人生轉折后的遭遇（有好有壞）。譬如我走路比較快，就是因為早期工作時，受我們一位領導的影響；瘋狂英語的創始人李陽，按理說是個文化人，為人師表，更應該注意言行，可是，這哥們卻打老婆，被曝光后，還理直氣壯。可見，在這一點上，他爹有很大的責任。
銷售人員的應激反應有哪些？
銷售人員的應激反應，與普通人的應激反應沒啥區別，也是三種：動作反應、情緒反應和言語反應。
銷售人員的應激反應是好還是壞？
銷售人員的應激反應有好有壞，這要看類似的反應對銷售有沒有幫助，為了理解應激反應對銷售的意義，我們來看一個案例：
有一對小情侶，兩人都做銷售，而且還在同一家公司，賣的是理財產品。各位也知道，賣這種產品，遭到拒絕的概率非常高。他們公司要求銷售人員每天打100個電話。你可以想象一下，一天100個電話，絕大多數的客戶愛理不理，這種情況下，銷售人員是什么感覺？如此的工作環境，這對小情侶卻有兩種絕然不同的反應。小伙打到10后電話后，即轉入氣餒狀態，此后，每打一個電話，都是抱怨。而女生拿起電話來就興奮，每次遇到拒絕，她就認為下一次一定有機會。因而，女生的業績比小伙要高出一倍以上。
所以，對銷售而言，有些應激反應是好事，有些則嚴重影響了本職工作。關鍵問題在于，銷售人員如何保持一些好的應激反應，克服一些壞的應該反應。
做到這點，首先，銷售人員要有自身反省的意識，即通過整理日常行為，辨識哪些應激反應是好的，哪些是壞的。總體來說，那些積極向上，使客戶有良好感覺的行為或情緒反應，屬于好的；反之，那些消極頹廢，使客戶有不良感覺的行為或情緒反應，則不可取。
我們上面講過，人的性格和氣質可以通過習得而轉變。對待應激反應，使之有助于我們的成長和銷售，也可以近朱者赤。這樣的學習有幾種方法：
1、學習好榜樣
在銷售團隊里，肯定有一些積極主動的同事，可以有意識接近他們，成為好朋友，相互鼓勵和促進。如果你有個閨蜜，成天懶懶散散，時間長了，那你可能也會吊兒郎當，被她拖下水。
2、好的應激反應強化
有一位前臺，原來她怎么也沒想到去干銷售。三年前，因為一個同事離職，公司看她辦事比較靈活，就讓她臨時項替一下。在頂替的過程中，她的經理多次表揚她，她工作起來特別有感覺，逐步對銷售有了好感。去年，聽說她獲得了銷售季軍。好習慣需要持續強化，才能固化下來。強化有三種途徑，一是外部的鼓勵，就象那位前臺，但這種強化存在風險，如果把外部鼓勵抽離，人就可能一下子找不到方向了；二是自我激勵，有一個小小的成就，也別忘了勉勵一下自己，久而久之，自我的成就感就特別豐盈、充沛。這就使人養成了正反饋的應激反應，即成就→自我激勵→行動；三是在一個奮進的團隊里受熏陶。好多軍隊出來的人，良好的習慣影響了他一生。所以，如果你的團隊是死氣沉沉的，而你希望勇往直前，那么，你最好的選擇是，盡快離開，換一個好的環境。
3、壞的應激反應轉化
簡單來講，人的應激反應不是一天兩天就養成的，它是長年積累的無意識，或者叫潛意識。應激反應的一個顯著特點是，它不經過大腦的過濾，一遇到情況就切換到一種反應模式。一些有害的應激反應，如果不去做改變，那么，無論對你的工作，還是對你的生活都將產生負面影響。
如何轉變不良應激反應，我們根據應激反應的幾種分類，逐一說明。
第一類神經性反應。這類反應基本沒有改的必要，除非你從事非常特殊的工作，如飛行員、潛水員。
第二類情緒性反應。人難免有一些情緒，但有人的情緒反應特別快，有人則情緒泛濫。前者屬于應激反應表現，后者屬于情緒控制范疇。這里，我們主要說前者。人可以通過三種方式來改變情緒性應激反應，一是物化轉移。如果你屬于情緒應激反應明顯的人，可以穿戴一樣經常能看得見，或者感覺到的東西，譬如手環（不要太貴的那種）——最好是這種東西代表一種美好的回憶或感受。如果出現情緒反應了，馬上讓那樣東西出現在你的感覺世界里。久而久之，你的情緒反應就會被一種美好的感覺所替代或轉移；二是暗示，譬如說遇到情緒應激反應時，就暗示自己：看一分鐘天空。天空無限大，足夠容納你任何的情感。你會在電影中發現，有一些成功人士，在遇到困難時，他們會找一些開闊的視界，一邊放松心情，一邊思考；三是切換模式，如果出現情緒應激反應，即切換為一個動作，如喝水，或者坐下來，自己按摩一下。其實，這三種方式有共通之處，即都是暗示和轉移。
第三類言語性反應。銷售人員負面的言語性反應很普遍，有些是屬于缺乏專業知識，例如當遇到客戶拒絕時，還要往前進，在言語之間給客戶施加壓力，認為客戶在壓力下會轉向自己；有些是屬于性格問題，例如我們在買東西時，問得多了，有些銷售會不耐煩，言語間懟我們幾下。改善言語間的應激反應，需要專業的訓練。這里有兩個關鍵詞，一個是專業，你要明白，遇到問題怎么處理，而不是隨自己的習慣；二是訓練，就是知道怎么辦后，反復的練習，這和我們學英語，或者學其他的專業知識是一樣的，如果你每天堅持學習—復習，腦子里自然就建立了新的習慣，遇到問題時，就會做出正確的反應。
第四類行為性反應。行為性反應的改善，道理和正面反應——好的應激反應強化大同小異，你得向那些優勢的人學習，持續的自我激勵。不同的是，如果回到消極的應激反應了，一定要自我懲罰。沒有自我懲罰，就等于自我放縱。我們人類有一個共同特征，即喜歡“自我感覺良好”的狀態，也就是說，在自我舒服區內，人會處于一種沉迷的狀態。缺乏對自我壞習慣的懲罰，任何壞習慣都改不了。
總之，人有應激反應是正常的，而且，應激反應有好有壞，關鍵在于辨識，并積極地改善自己。祝你成功！只要你懂得自我反省，并愿意為陽光的人生而努力，你一定能成功！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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